远交近攻，楼中店型美容院营销攻略

世纪良谋营销策划机构李东   QQ1448352051 www.shijiliangmou.com

       自从2003年经过“非典”之后，写字楼里的美容院就如雨后春笋般地开始逐渐成长起来，数量越来越多，规模越来越大。经过近两年的发展，写字楼里面开美容院，做起白领一族的“家门口生意”，已经成了一种美容投资时尚。当这种类型的美容院越来越多时，就成了一个群体，就具有了一定代表性，那么开在写字楼里的美容院的营销问题就成了一个不得不面对的课题。因为虽然同样是美容院，因为是开在高档写字楼里，就有了很多与传统街面上的美容院不同之处。传统街面上的美容院如果选在一个比较好的位置，店面装修得特别一点，不用打媒体广告宣传，就会有顾客自动走上门，因为店面门头本身就是一个固定广告宣传。即使街面上的美容院要做一些促销活动，因为临街宣传也非常容易，可以在门头上做广告牌或者拉条幅，或者在门外放一些易拉宝之类的宣传道具，都可以达到一定目的。然而，深藏于高楼之中的这种高空美容院就没有这些条件了，当然也达不到这些效果！写字楼里的美容院营销到底应该怎么做？
　　2009年6月来自上海华新大厦19楼新开业的伊利莎白美容SPA馆，向世纪良谋营销策划机构提出了这样一个全新的课题项目。世纪良谋策划专家结合一直以来所关注的如思妍丽、美丽田园等专业开在写字楼里美容院营销经验和精确的营销策划，对伊利莎白美容SPA馆提出了“远交近攻”的营销策略。
　　“远交近攻”一词，语出《战国策·秦策》：范睢曰：“王不如远并而近攻，得寸，则 王之寸；得尺，亦王之尺也。”这是范睢说服秦王的一句名言。远交近攻，是结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略。秦国依靠这个策略在战国七雄中脱颖而出，最终横扫六国，完成了统一全中国的伟大创举！后来，“远交近攻”策略被收录著名的兵书《三十六计》第二十三计。由此可见，“远交近攻”策略的历史地位的重要。
　　在军事上，“远交近攻”是指当实现军事目标的企图受到地理条件的限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。为了防止敌方结盟，要千方百计去分化敌人，各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象了。
　　 那么，今天世纪良谋将“远交近攻”策略运用到上海华新大厦伊利莎白美容SPA馆的营销策略上，同样也取得了成功！下面，将这个案例解剖一下：
　　在接到这个项目时，世纪良谋营销专家首先把掌握的一些有效数据进行了深刻分析：上海华新大厦位于繁华的徐汇区，是一座高达38层的商务写字楼，楼上一共入驻大约有将近200家大大小小的各行各业的公司，包括外资企业、合资企业。粗略估算一下，在这座楼上上班的人当中有大约2000多人可以算为伊利莎白美容SPA馆的潜在顾客。同时，又因为华新大厦位于十字路口，其前后左右300米以内一共有40座与其规格相当的商务写字楼。好了，够了。如果能在300米以内的营销工作做好，伊利莎白美容SPA馆就能经营成功！无庸质疑，伊利莎白美容SPA馆的实际情况完全适合使用“远交近攻”策略。
　　 “远交近攻”策略可以分为“远交”和“近攻”两大部分，其中首要的，也是关键所在就是“近攻”这个环节。对于伊利莎白美容SPA馆的营销而言，“近攻”就是对华新大厦和华新大厦周边300米以内的高档商务写字楼的潜在美容顾客进行实施营销攻略。而“远交”实际上是为下一步的营销“近攻”作铺垫。
　　华新大厦本楼内的“近攻”：
　　第一，把美容接待室搬到大厦一楼大厅。首先在华新大厦一楼大厅距离电梯门口不远处，开设一个伊利莎白美容SPA馆的美容顾问咨询接待处，用一张桌子一位美容师站守即可。一方面展示伊利莎白美容SPA馆的美好形象，另一方面可以为感兴趣的白领一族进行美容咨询。实践结果表明，一般在中午白领们下楼出去吃饭和吃饭回来的时候，来进行咨询的最多。在这个时候，美容师不但可以趁机宣传伊利莎白美容SPA馆的美容服务项目，而且还可以顺便发一些宣传资料，这可比在大街上见人就发有效得多！更让人意想不到的是通过这个咨询台等于一般传统美容院的吧台接待区，因为在这里完全可以办很多的美容消费卡。
　　第二，针对白领的特点推出一些特色服务。7、8月份，是伏里天，一般的公司都有午休时间，但是大家都知道在单位是无法休息好的，这对于广大白领女性而言是一种痛苦。为此，伊利莎白美容SPA馆顺势推出了“午间美容”的特色美容服务项目。让华新大厦的白领们利用午休时间走进伊利莎白美容SPA馆，做面部护理、足浴，顺便睡个“美容觉”，帮助她们养成夏日美容习惯。所选择的项目往往选择时间比较短又比较适合夏季的美容项目，如单次20分钟的光子嫩肤、激光脱毛、单次40分钟左右的体内水疗SPA、单次10分钟的针灸美容等，受到了爱美女性的特别青睐。
　　 第三，联合华新大厦物业部举办联谊活动。在业务开展了一段时间后，伊利莎白美容SPA馆就准备了针对本大厦的联谊活动，由华新大厦负责准备场地和联系组织各个楼层的公司员工参加以及活动宣传工作，具体实施及其相关费用由伊利莎白美容SPA馆负责。这个举措不仅让伊利莎白美容SPA馆在华新大厦的知名度、美誉度达到了空前的高度，而且还产生当场的销售和后续的销售，可以说不仅赚了“出头”，而且还有“真金白银”，真是赚大了！
　　周边300米以内商务写字楼的“近攻”：
　　锁定各个商务写字楼的电梯作为窗口。在华新大厦周边300米以内的将近40座的高档商务写字楼所有的电梯内都做上伊利莎白美容SPA馆的广告，实际上这个费用并不是很大，作为美容院完全能够承受得起！同时，在广告信息通过电梯发布出去之后，又由于距离比较近，甚至有许多顺便路过华新大厦的在其他商务写字楼上班的白领女性都来到华新大厦进行咨询、办卡、消费。试想，假如是在300米以外的商务写字楼里电梯广告，即使看到了伊利莎白美容SPA馆的广告并有一定记忆，那么她们也不会来，因为不方便。而在300米以内就可以，走路不过十几分钟的时间。
　　抢占300米以内的人群“制高点”。所谓人群制高点，也即是在300米以内最能聚集人气的公共场所，比如集中吃饭的地方，比如集中的购物场所。因为这些地方应该是周围将近40座高档商务楼的白领出入的地方，做一些很有限的几个户外大牌广告即可，花费也不是很多。可是却能对这些目标顾客起到再次强化宣传的刺激、推动左右！
　　“远交”策略：通过在都市报纸的题花或一些美容时尚版块长期做一些形象传播，或者在电视台都市频道做一些流动字幕广告等这些投入小又相对比较长期的品牌形象传播活动，目的是为更大范围内的顾客留下一些美好印象，不至于将来把“远交”目标转换为“近攻”目标时，对顾客还是陌生面孔！主要是为以后打下基础，埋下铺垫！
　　目前，上海华新大厦伊利莎白美容SPA馆的“远交近攻”策略已经初见成效，作为新开张的美容院早已经开始赢利，并且都在有计划、有步骤地进行着！