节日促销两头抓，销售两头赢

世纪良谋营销策划传播机构李东   QQ1448352051  www.shijiliangmou.com

营销背景

济源市奥瑞拉美容SPA养生馆位于当地最高端的小区——建业森林半岛门口，老板张女士本想着选这样的位置可以抓到高端顾客，然而事与愿违，本小区内的入住率不足四分之一，小区是高档小区，房租是全市最高，产品是高端品牌，顾客却不是高端顾客，眼看着店面已经开业将近半年，营业额还是在原地踏步。2009年9月上旬无奈之下，张女士从《医学美学美容》杂志看到世纪良谋营销策划传播机构为美容院做的营销策划案例，仿佛看到了一线希望。于是，直接联系了世纪良谋营销专家。

营销诊断

在奥瑞拉美容SPA养生馆张女士的强烈请求下，世纪良谋营销专家亲临济源市实地调查现场指导。通过考察了解到，济源市是历史上有名的典故愚公移山所在地，现已成为国家著名风景区，由一个县级市直接提为地级市，是河南省最早评为国家卫生城市的城市，经济增长率在河南18地市中位居前五强。从这一点来看，济源市的消费者口袋里不缺钱。奥瑞拉美容院虽然位于最高档的社区门口，却不在市中心，所以入住率极低，很多在这里买房子的人只是为了投资。其实，附近还有三四个入住率高的社区，由于奥瑞拉开业之初宣传不到位，迄今为止没有一个顾客是其他小区的。国庆60周年华诞即将来临，各行各业营销大战已经打响，世纪良谋迅速为奥瑞拉美容SPA养生馆制定了“国庆两头抓”的营销策略：

第一部分：国庆节前的新闻营销

活动主题：紧急征集济源国庆美女

营销分析：针对奥瑞拉开业5个多月以来，宣传不到位的情况甚至对面小区都不知道，首要任务打出知名度。要打出知名度，目前最好的办法是制造新闻，因为十一是个大型节日，今年又是60周年国庆，十一是各大商家必抓的促销战，单纯的促销宣传势必会被遍地的促销信息所淹没。又根据美容行业特点，我们策划了“国庆美女”、“节日美女”的概念，这是一个新闻点，目的是为了吸引眼球！

为了增强消费者的新闻感，我们在彩页广告上特别撰写了《紧急公告》、《济源女性争做国庆美女》、《国庆美女留言板》等软文：

紧急公告

为了热烈庆祝国庆60周年，经有关部门批准，济源市现紧急征集50名节日美女，凡来到奥瑞拉美容SPA养生会所参加活动报名，均有机会成为节日美女，有机会代表济源国庆美女参加港澳5日游，详情请进店咨询。报名截止日期：2009年10月1日

奥瑞拉美容SPA养生会所

2009年9月

济源女性争做国庆美女

自奥瑞拉美容SPA养生会所推出“征集节日美女，参加港澳5日游”的活动后，济源女性纷纷相应前来报名咨询，有在机关上班的公务人员，有个体工商老板，还有成功企业家，还有学校教师以及刚刚完婚的新娘和刚胜过孩子的年轻妈妈……

国庆美女留言板：

在某银行上班的耿女士：“喜迎国庆60周年，争做国庆美女，为济源增光彩！”

建业森林半岛的杨女士：“我骄傲，我能成为国庆美女！”

丽城花园小区的尹女士：“在济源，想做美丽女人，就去奥瑞拉！”

促进消费的活动内容：

奥瑞拉节日美容直通车：38元打造国庆美女  

秋季面部水疗2次（深层滋润、补水，活化胞，去皱抗衰老）

眼部SPA2次（提升，活化，去眼皱、黑眼圈，消除眼疲劳）

气血通拔火罐1次（延续千年的中医养生经典，活血通络，缓解肩颈、腰腿酸痛，改善风湿，增强抵抗力）

经络推拿1次（打通人体12条经络。通则不痛，恢复全身舒泰，养生延年）

内容分析：免费或者掏太少钱，顾客肯定会怀疑、不信任，掏太多又不行，根据我们策划经验30元左右，是一个比较好的金额。可以让顾客体验4项内容，一共6次，等于为店内带来6次销售机会，况且顾客掏了钱肯定会来体验。另外，这几项服务项目可以迅速见效，有利于短时间内说服顾客办卡。

店内活动：高端低端一起抓

店内活动设置两个，一个980元，一个3580元。为了拉开低端顾客与高端顾客的档次，是指互相刺激消费。980元的卡项是可以享受价值2132元的尊贵项目：价值786元的晶钻补水四件套，价值860元的三个月内分泌调理，价值288元的抗压精油，价值198元的香薰美白粉底。

因为济源地处太行山麓，稍微偏僻，很多人虽然有钱，但是没有出过门，这次活动就是为了满足这一部分顾客的需求，特设粉钻会员卡3580元，赠送：任选3580元产品＋送1人五日港澳游。

活动实施步骤：

9月24日，通过报纸夹页（大河报夹16开彩页）；

每天上午派美容师穿便装到小区内发卡；

顾客进店后，在顾客付完体验价后，在向顾客推卡980卡和3580卡。

投入产出分析：

3000份16开彩页360元左右，夹报费300元左右，宣传卡片3000份200元左右，海报2张20元，条幅30元。总投入不足1000元。活动推出去之后，前来报名的顾客有150名左右，8名顾客参加港澳5日游，36名顾客办理980元卡。国庆节前总营业额为7万元左右。

第二部分，国庆节后的邻居营销

活动主题：寻找好邻居 百人大行动

主题阐述：

确定一个好的活动主题，整个活动就成功了一半。就像打仗讲究师出有名，一样的道理。国庆节后一段时间内，没有好的节假日可以作为活动主题。那只有横向寻找，由于没怎么开发周边小区的顾客，加上门口位置偏僻的原因，致使奥瑞拉与周边小区顾客缺乏真正的沟通交流。营销上讲，有沟通就有可能，没有沟通，也就意味着没有销售。所以，此次活动以“寻找好邻居”作为主题是相对比较适合的，能够拉近消费者与美容院的距离。

活动内容：

◆凡是建业森林半岛和丽城花园的爱美人士，均可来奥瑞拉领取“好邻居”精美礼品一份。

◆美容即可参加抽奖。

满300元即可参加三等奖

满600元即可参加二等奖

满900元即可参加一等奖

（不设空奖、奖品详见店内海报）

◆寻找好邻居幸运之星

你的名字幸运吗？

姓名中有“奥”、“瑞”、“拉”（可谐音）的顾客也可领一份精美礼品。另送精美礼品。

你的号码幸运吗？

电话号码（手机、固话、小灵通均可）尾数是“6”或“1”的，每人可领取一份礼品。另送精美礼品。

你的生日幸运吗？

凡生日在10月份的，凭有效证件每人可领取一份礼品。另送精美礼品。

以上几块内容，最重要的是吸引人进店，打造店内人气，为销售打下牢固基础。

活动步骤：

1、 通过广告宣传吸引顾客们进门。

2、 通过对进店顾客发放试用装，让其感受产品特点。

3、 通过对进店顾客发放优惠券，促使其再次进店销售。

活动宣传方式

以大河报夹页为主，以地面发彩页为辅。

投入产出：

大河报夹报彩页660元（含印刷费、夹报费），代金券200元，海报10元，X展架50元，总费用控制在1000元以内。通过此次活动吸纳新顾客200名左右，销售额顺利突破10万元。

策划小结：

通过此次合作，我们了解到济源奥瑞拉美容院老板张女士对美容行业是一个完全外行，她本人以前是做手机的，也是冲动之下进入美容行业。在准备不充分的情况下匆忙开业，开业不成功也没有及时学习借助外脑，导致亏损了将近半年，如果她当初位置选得好一些，如果当初开业准备工作做得充分些，如果开业失败后及早求助于专业营销策划机构……可是现实没有如果，再次提醒广大美容院朋友，不要在付出惨痛代价之后才清醒。