俗话说得好：“锣鼓听声，听话听音。”所谓“听话听音”，一方面指要听出对方有意义的弦外之音，这一点似乎容易做到；还有一点，就是要听出说话者本人也不一定意识到的意思。化妆品专营店在厂家的谈判沟通中，要学会“听话听音”，从现场话术中判断厂家的实力情况，以便于对厂家有更深入的了解，从而做出正确的选择。

我们知道，说话是讲场合的。如果讲话的场合不同，即使是讲的同样的内容，意义也会有所不同。那么，我们首先要了解一下，化妆品专营店与厂家的沟通谈判的时候，有可能出现的几种场合：

招商会现场

化妆品厂家每年都会举办各种各样形式的招商会，有的是新产品发布会，有的是订货会，有的是经营管理或营销方面的论坛会，尽管主题和形式不一样，但是对他们来说本质上都是一样的，都是为了招商。因此，在招商会上，他们的一切活动都有可能带有作秀或夸张的成分，都带有很强的目的性。所以，在这种场合，无论是台上的演讲也好，还是台下谈判人员的一对一沟通也好，决定了你在现场看到的听到的都不能完全相信。

美博会现场

全国各地每年都有美博会，有全国性的如广州美博会、上海美博会等，有区域性的如西部美博会、东北美博会等，还有各个省市本地的美博会，美博会是化妆品集中的地方，所以竞争性和对比性会比较突出。化妆品厂家一般会说，别家怎么样，我们家怎么样，你看到的都是什么样。通过同行之间的对比转移自身的一些缺点和不足，从而凸显自己的优势。

厂家所在地

有些时候一些厂家会邀请一些有意向的专营店来到自己公司来考察，或者一些专营店对某个厂家意向比较大，所以特地上门拜访，考察、谈判。因为这是在厂家的地盘上，而且又是专营店登门的，厂家往往会掌握谈判主动权。

专营店内

一些化妆品厂家在美博会或者招商会上搜集到意向客户资料后，往往会在会后进行追踪，除了电话营销以外，还会派专业营销人员登门拜访，亲自到化妆品专营店找老板谈判。这是在专营店的地盘，一般来讲专营店更能拥有谈判主动权。

如何判断厂家的实力？

经济实力

一般要考问厂家的经济实力，需要先从以下两个方面发问即可：

问年销售额

要细心观察，当对方被问“贵公司年销售额有多少”时，是怎么回答的。如果半天回答不上来，或者不确定，首先肯定是这家公司实力不行。如果回答很迅速，随口说出个数字，那有可能是真实，但是也有可能不真实。那么就再接着发问，问“现在市场主要分布在哪些区域市场？”，或者再问“最好的市场一年做到多少”，或“最差的市场在哪里”等等，如果回答很流利，而且是符合逻辑，与年总营业额相匹配，则可以断定，这个厂家可信的。

问公司背景？问投资者的情况。

也许有的厂家，可能刚刚成立，销售额不是太高，但并不意味着他们没有经济实力。因为有的有风险投资，有可能有外资注入，有的也可能是其他行业的大集团投资。所以还要问问厂家的公司背景或者投资者的情况。如果，对方的回答是无任何背景，或者没有资本投资方，那意味着这个厂家经济实力真的不行，那就应该继续考察其他方面的实力。

技术实力

所谓的技术实力，实际上就是指厂家的科技研发实力。因为技术实力直接决定这个厂家的产品品质和技术指导。

问技术人员

先问“有没有技术部”或“产品研发部”。如果有，就证明有技术团队，如果没有起码证明没有技术团队。

再问技术人员的资质。因为有的厂家可能有自己的研发机构，可能是一些科研教授、学者，也有的厂家可能没有科研机构，但是临床经验比较丰富。有临床经验的技术人员，也可以证明厂家的技术实力。因为临床经验丰富的人，一般懂得市场需求，能够准确把握市场，在这个基础上开发适合市场需要的产品。如果这个厂家这方面什么也没有，只是一般的能加工产品。那么，可以肯定这样的厂家不具备技术实力。

规模实力

规模也是考察厂家的一个指标，因为在某种程度上规模就是效益。要掌握厂家的规模实力，只需要问两方面问题即可：

问公司规模？

比如说厂地面积有多少，比如说办公场地有多大，比如说公司人员有多少。如果对方回答的很快，也很多，听起来像有规模。那么就再继续问公司人员的工资情况和销售情况。如果各方面都匹配，对方可信程度就会比较高。如果不匹配，说明对方在撒谎，也就意味着这个厂家没有规模实力。

问市场规模

公司的规模只是一方面，市场规模大才是真正的有规模。要考察这方面可以问对方，“市场分布哪些地方”、“有多少家代理商”、“全国有多少家连锁加盟店”。可以根据这些情况进行判断规模实力情况。如果对方的回答还让人比较满意，那么可以问得在具体一点，比如哪个地方做得比较好，好到什么程度，都是怎么做的。如果对方刚才说的是实话，那么可以他就可以详细的回答你。是否真的有实力便可一目了然。

营销实力

营销实力，往往是最容易被忽视考察的实力。一个化妆品厂家，资本在雄厚，技术在权威，规模再庞大，如果营销跟不上，往夸张里说一切都等于零。要考察他们的营销实力，先问问他们营销团队，有没有市场部，有没有策划部或者企划部？这是判断其营销团队完整不完整、专业不专业的一个标准。

而后可以再问其全年营销计划。如果对方能够如数家珍、慢慢道来，并能拿出一些成品的东西给你。营销可能每家公司都在做，做的有没有计划是另外一回事。一般比较有实力的公司，都有一个全年的营销计划，然后再实施过程中会进行调整，到时候不至于很被动。

服务实力

服务实力，也是专营店非常看重的一方面。尤其是很多中小型专营店，厂家的后续服务跟不上直接影响其经营状况。

一般可以从两方面问题考察厂家的服务实力：

一方面是物流管理服务，有没有专业的物流部，或者有没有专业的配送车。因为物流发货问题是引发专营店与厂家矛盾的导火线，很多问题都是由发货问题引起的。物流部几个人，是怎么分工的，物流上班时间等等，都要问清楚。如果厂家都安排得井井有条，那说明物流服务相对还是不错的。

另外一方面人员支持问题。说白了就是美导队伍。一共有多少个美导，这些美导经验怎么样？美导的日程是怎么安排的。美导是专营店与厂家之间的联系纽带，也是专营店最期望最盼望的支持，因为美导能够直接帮他们卖货。