会议营销，细节决定成败

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ1448352051   www.shijiliangmou.com

       会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。会议营销的魅力在于：它可以迅速地使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使企业在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。由于其独特的魅力，会议营销不断的在一个个的企业中复制，甚至有些企业甚至将会议营销当成了其产品的最后一根救命的稻草。
　　正因为如此，会议营销从医药保健品行业迅速应用到美容化妆品行业，现在已经延伸到很多行业领域。会议营销在美容专业线运用比较频繁，从某中程度上来说，可以把美容行业视为“通过会议拉动销售的行业”。美容化妆品公司招商需要开招商会，美容院让消费者购买化妆品需要开“终端会”。一场会议成就一家企业，一场会议打开全国市场，一场会议打造一个品牌，可以说，会议营销曾经演绎了了很多营销神话。然而，近年来，会议营销却逐渐成了昨日黄花，风光不再。会议细节没有创意是一大原因。怎样让会议营销的细节充满创意呢，让销售因创意而成功呢？
　　发言人的开场白要有震撼力。在会议上，尤其是重要发言人的开场白一定要有一定力度，不能太平淡，开场几句话一定要抓住听众的心。这需要很好的策划，既要吸引人又要点主题，既要精练又要形象生动！著名明星付彪是不善于讲话的，在一次获奖会上，经过专人指导，他的发言成为经典美谈，还作为成功案例被《演讲与口才》杂志刊登。其实他讲的只有三句话：中国加入WTO了，北京申奥成功了，付彪获奖了！此言一出，全场震惊！成功的开场白就是不能让听众思想发叉。
　　要制造轰动的现场新闻。从本质上讲，会议营销是一种现场销售活动，所以，营造现场销售气氛非常重要。现场集中了那么多人，如果能产生新闻效应就会很快带动销售，策划一个成功的现场新闻事件，简直比很多销售人员的谈判要奏效得多！笔者曾策划过一场成功的招商会，通过制造两个现场新闻事件，把签单推向了高潮阶段。事件一：该品牌一家连锁加盟店，生意火爆；但老板因个人问题无心经营想要转让。店内有两个顾客都想接店。本来，这事是要私下解决，不宜在会场上说的。但我建议市场部拖到招商会当面解决，结果两家要接店的人争吵了起来。虽然给会场造成了一时动乱，但传出了争着加盟的口碑。事件二：老客户介绍来一个新客户，前期已经谈好，这次是专程来会议签合同的，还让她登台讲话，但该市另外一家美容院也想加盟。按公司规定，一个县城只开一家店，既然定了一个，其它人再加盟一律免谈。但我故意指导市场部与后者草签了合同，合同写上待甲方实地考察后生效。当前者得知自己区域已被别人捷足先登时，竟然哭泣起来。这样就又传出了不加盟该品牌就后悔的口碑。这两个现场“新闻事件”的策划，使现场达到了排队争着签单的火爆场面。
　　宣传道具要充满诱惑。在会议上，一般都要有一些必备的宣传资料如邀请函、宣传页、会务手册等，里面内容必须设计有能够特别吸引人的亮点。比如，某公司在招商书里的一些创意：一个是说公司能将美容师的销售能力培训达到赵本山卖拐的水平。赵本山卖拐的小品无人不知，无人不佩服，谁都希望自己美容院美容师的销售达到赵本山卖拐的水平。另一处是软件配送：《美容院成功开业五大要素》、《美容院经营管理100问》。在对客户配送方面极少有送书的，送产品，送促销品、送宣传品都不如送书有品味。其实，那不是书，是公司运营程序里的两份资料，只是用了书名号而已！很多人加盟之后还一直问，那两本书呢？实在起到了拉动销售的目的。
　　签单地点的安排要让客户插翅难逃。笔者观察过很多招商会签单地点都是单独在宾馆开一个房间，其实，严格地说这并不是很好。而有一家企业直接安排在主席台后面的一个大厅里，大厅左右两个门，并且关闭其中一个门口。这样，第一在签单的时候，可直接从会场进去签，不给客户留太多思考、犹豫的时间和空间。第二，关闭一个门，可避免有些客户从这个门进从另一个门出，减少他不签单的机会。第三，大厅里座位多、盛人多，不会太拥挤，场面大气，对于签单比较顺利。
　　让整体团队发出感召力。有时候感染力就是营销力，在会议现场，如果能够感染客户，那传播的力量也是很大的。2006年7月，西安某化妆品公司举行招商会议，公司全员参与，女同志都是跟女客户挤在一个房间睡，进行再沟通，继续打消加盟疑虑。男同志，一律打地铺和衣而睡在一个房间，都不回家住。第二天一大早还专门安排人去各个房间叫门吃早餐。所以当客户发现此景后感动万分，有的客户不禁感叹：我参加过那么多公司的会议，从未见过像这样敬业奉献的员工！客户认为员工既然能敬业地工作也就能敬业地为她们服务。这使一部分客户毫不犹豫地签了单。这就是感召的力量！
　　座位安排没有“漏网之鱼”。在客户进入会场之后决不可以让他们随便找座位坐，必须让他们按照安排好的座位去坐，而且还要安排好哪些人与哪些人坐在一起，都要从利于销售的角度去考虑。某公司在开会时，安排会场座位，事先订好，公司所有参加谈判的人员和客户穿插坐在一起，让每个客户都取很方便地随时接触到公司谈判代表。如果公司人手比较有限，还可以现场利用老客户来影响新客户。这样也便于一对一的沟通谈判，一对一是对人的一种尊重。哪一方人多或人少都不是太合适。这样一来，客户一边听台上的精彩演讲，一边听台下的详细解说，谈到一定程度就直接签合同去了。
　　会议地点让人向往。在美容院的会议营销上，笔者认为老板们一定要重视会场的环境营造。目前，绝大部分企业或美容院都选择酒店的会议室作为实施会议营销的场所。这种场所除了商业化味道比较浓外，还有就是这种关着门的封闭环境让人有比较压抑，失去自由的感觉。这两点都会降低顾客对产品的购买欲望。而且，每家企业都使用这种场所，多去听几次课就麻木了，没激情了。因此，笔者建议美容专业线的厂家和商家，2006年换个环境，将会场搬到郊外去，搬到一个空气清新，让女人们心旷神怡的大自然环境中去开会，效果一定会不错的。比如，在某个游乐园，某个旅游景点，都是很不错，会让顾客降低心理防线，觉得至少是一种旅游，值得参加！从而提高会议营销效果。
　　会议营销作为一种见效快的营销模式，既不能随随便便没有一点计划性，也不能招抄照搬，没有一点创意。每一个细节都可以创意，细节意味着过程，过程好自然有好结果！