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美容店从1万到10万的跨越
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美容店从1万到10万的跨越
世纪良谋营销策划传播机构李东 QQ1448352051 www.shijiliangmou.com
一家美容店的紧急求救信
2009年“五一”刚过，世纪良谋收到齐齐哈尔市一家美容店的紧急来信——
李老师：
你好！
我是一个化妆品和美容院的投资者，由于我对这个行业知识的匮乏，导致了现在我的店收入和支出不成比例，也就是说我现在陪钱。
从医学美容杂志看到了你给昆明李双双美容院做的《一场后发制人的促销保卫战》的文章后，我也很想得到你的帮助，所以给你发了这个邮件，希望你能在百忙当中看到这个邮件，帮助一下我这个想成功，想发展的投资者。
我的联系方式是；138XXXX1732 急盼回音！谢谢！
看完来信，世纪良谋专家立即给对方回了一封信，为方便沟通，就将网上联络方式告知对方，2天后的一天晚上，笔者开始了一家叫做丽人香与美容店的QQ沟通对话：
世纪良谋
您好！
林雪（丽人香美容店）
是
世纪良谋
别着急！你先说说你情况吧
林雪
我是在新开发的一条商业路上，周边都是买衣服的，我做的是前店后院，以前做过几次活动，都是以陪钱收尾！
世纪良谋
什么时间开业的？
林雪
3月份开始试营业，4月份正式开业
世纪良谋
营业面积多大、几张床、产品主要什么价位？
林雪
120平米。楼上楼下一边大。有3张床，产品在200元以下！
世纪良谋
开业几个月以来，每月营业额多少？
林雪
10000元左右吧，一直赔钱。
世纪良谋
林雪
大一点的我不想做了，也没有多少货了，日化线有碧丽欧，尚姬。
世纪良谋
你的店是繁华地带还是偏僻地带。
林雪
属于繁华地带边上一点。
世纪良谋
你认为生意一直不好的原因有哪些呢？
林雪
说实话。我觉得经营、管理上都有问题，尤其是宣传策划方面，问题最严重！
世纪良谋
你的店周边有什么大型的单位没有，比如学校、医院、工厂等。
林雪
有一个大专院校和一个小医院。
世纪良谋
你刚开始说，你的店周边都是卖服装的，是吗？
林雪
是的
世纪良谋
那么，有没有专门卖童装的店，有几家？
林雪
童装店？这条街大概有四五家吧！
世纪良谋
这样吧，大概情况我已经了解了，如果再需要解什么，我会随时联系你！三天后给你一套初步营销方案，好吧！
林雪
先谢您了，李老师！
随后，世纪良谋专家又与丽人香美容店进行了2次电话沟通，出台了针对不同消费群体的策划方案，于是美容店在策划方案指导下，展开了一系列促销活动，短短一个月内实现了10万元销售，这是美容店连做梦都不敢想的：
针对高校女生：来美容化妆 送网吧消费卡
经过了解，丽人香美容店周边的大专院校是一所综合性师范院校，对于师范院校而言，在校女生占绝大多数，尤其是即将毕业的女大学生，第一有塑造形象的“面子”工程需要，第二她们要不断地发应聘简历，需要频繁上网，基于这两点，丽人香美容店率先推出“来美容化妆 送网吧消费卡”的活动，以“找好工作，从面子开始！”为情感诉求，以“送网吧消费卡”为利益诉求，来拉动销售。
准备活动物料：条幅2条（100元），手写海报5张（100元），张贴于店门口和学校大门及毕业女生宿舍楼区宣传栏，宣传彩页2000份，600元，直接雇佣女生往毕业女生宿舍里发，简单有效！另外，寻找学校大门口附近三家网吧进行合作以5折优惠价买来上网消费卡，280张面值5元网吧消费卡，以2.5元优惠价买下，花费700元。
此次活动带来200余人消费，平均每人购买了200元美容化妆品，销售额突破4万元，而投入仅为1500元，活动费销比控制在7.5%左右，丽人行美容店开业以来第一次实现扭亏为盈。
与换季女服装店捆绑销售
针对女大学生的促销活动成功，使丽人香美容店信心大增。但是女大学生毕竟是购买力较弱的群体，更要紧的是这些毕业生即将离校，也就意味着这200多名顾客在过一个多月即将流失。所以，下一步的促销才是重中之重。
有鉴于丽人香美容店位于一个繁华的服装一条街旁边，又因随着“五一”过后，开始进入夏季，那么也就是意味着服装的销售将要到了换季销售高峰，这对丽人香美容店而言将是一个重大的机会，于是丽人行美容店就执行了与女服装店的捆绑销售活动：将裙子、汗衫、短袖、短裤等女装跟适合夏季用的化妆品如防晒、美白霜及冰膜、眼贴等美容化妆品捆绑在一起销售，由丽人香提供产品放到每家女装店展示，并制作一个海报，双方指定一个合理的捆绑销售价。
本次活动中，除合作的女装店以外，还有女鞋店，共25家，手写海报25张（500元），条幅25条（750元），可移动产品展示架，25个（1250元），共计2500元。这次不仅带来5万元的销售，更重要的是使丽人香美容店“一举成名天下知”，而且都是美容院的“黄金”客户，费销比达到了惊人的5%。
针对有孩子的女性：六一儿童节，年轻妈妈亲子大行动
其实，真正快到了六一儿童节的时候，丽人香美容店通过前两次的活动，已经成功销售了不少的美容化妆品，丽人香美容店已经真正的走入盈利的正常经营轨道。同时，为了区别于前面的活动，此次特别针对六一儿童节推出一项“年轻妈妈亲子大行动”的促销活动。为了确保活动成功，并避免很多女性因为买过而不会再买的行为发生，特别锁定有儿童的年轻妈妈，世纪良谋专家特意建议丽人香美容店进了一批儿童护肤品，与少量成人女性护肤品组成“亲子套装组合”，以极低的50元价格，让顾客产生不在乎的感觉而下定决心购买。
为了执行此项活动，又印刷了2000份宣传单页（600元），专门在丽人香美容店所在行政区的各个幼儿园在放学时发放。再加上一个条幅（50元），此次活动费用仅为650，共销售“亲子套装组合”120套，每套50元，共销售6000元，费销比较之前两次出现了增加为18.3%。
针对老客户：有效利用积分券活动
六一儿童节过去了，真正地天越来越热，美容化妆品的行业销售淡季将来临，怎么样才能保证丽人香美容店在已经产生销售高峰的情况下，再掀起一阵小高潮呢？
经过前三次的促销活动，丽人行美容店已经产生了一批老客户群体，给老顾客一定的优惠刺激，让老客户再产生消费，应该是一个不错的选择。但是这需要一种形式，毋庸置疑，采用积分券活动是一种比较适合的形式。
通过对8种世界五百强企业惯用的积分券形式的分析比较，世纪良谋策划丽人香美容店采用有时间限制的积分券活动：即在规定的时间内（6月6日——12日），顾客来丽人香美容店才能得到积分券，并且只有在规定的时间内（6月27日前），顾客把规定数量（200分），方能兑换彩瓷杯、水晶盘、微波炉套碗、人体秤等赠品。
此项活动需要积分券3000张（300元），条幅一条50元，手写海报2张40元，共390元，在此期间带来销售4200元。虽然效果大不如前，但这是一个长期维系客户关系的措施，对丽人香美容店今后的发展意义重大。
小结：丽人香美容店从5月份到6月份，一个多月的时间，进行了连续4次的促销措施，总销售达到了10万余元，相对之前两个月每月1万元的销售，可以说涨了10倍。从这个案例，美容院尤其前店后院类型的，在做促销活动时，应该注意几点，第一，对于一直不盈利的店面应该连续进行系列活动；第二，进行策划要充分挖掘利用店面本身和周边的资源；第三，要对顾客进行细分，不同的顾客群体应该采取不同的措施，讲究针对性。
