美容连锁店如何做联动营销

世纪良谋营销策划传播机构李东     QQ1448352051  www.shijiliangmou.com

从本质上讲，美容连锁店进行联动促销是一种造势行动。究竟什么是“势”呢？《孙子·势篇》曰：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”孙子所说的势，是如今物理学上所说的势能，而势能包括重力势能和弹性势能，重力势能是由于物体被举高而具有的能，弹性势能是由于物体发生弹性形变而具有的能。营销造势，从“势能”理论中得到的启发是，重力势能之于品牌推广，必须高屋建瓴，站在品牌发展战略的高度进行运筹帷幄；弹性势能之于消费者，需要更强大的劲度系数，即通过不断地对消费者做功（如新闻公关、促销活动等），促使其消费行为发生弹性形变，一举而获得更广泛的忠诚客户。

规模造势

所谓的联动促销，就不是一家店做促销，而是美容连锁店联合起来统一行动起来做促销，就是要凸显一种规模效应。现实中，我们经常看到家电连锁企业或零售百货业打出“全城XX店联动促销”或者“X市XX店联动促销”。比较遗憾的是，美容连锁店的很多活动也是联动促销，有时候规模可能还会比较大，但是现实中很少见这样宣传的。像很多加盟连锁的美容企业做促销活动的时候，也是联动的。虽然各个连锁店也都统一行动了，但是给消费者传达的不够，没有让消费者马上感觉到这种规模势能。行业中很多知名的美容连锁品牌全国连锁店几百家上千家甚至上万家，那么在做促销活动的时候完全可以打出“全国万店联动促销”的气势。这样一方面可以展示品牌实力，有这么多店本身就是一种实力的象征；另一方面可以取得消费者的信任，可以让消费者放心因为是所有联动促销不可能存在欺诈行为。

力度造势

促销的力度也是可以造势的。有时候，静态的看某一家店做促销活动，给人感觉力度比较小，形成不了冲击力；但是如果是很多家店的促销力度叠加起来就很强大了。比如我们常见的抽奖活动，按正常情况一家店一个万元大奖，如果几百家美容连锁店或者上千家连锁店联动促销，完全可以打出“百万巨奖”或“千万巨奖”，或者“斥资千万”，这样看起来不仅气势出来了，而且给消费者的诱惑力也是比较大。还有些奖品每家店面仅限50名或者100名顾客，那么叠加起来就可以打出“百万套奖品巨献XX”或“千万巨奖礼献XX”，给消费者传递的信息就是机会比较大，容易拉动消费者前来参与，从而达到提高活动成功率的作用。

人员造势

2009年10月郑州亚妃特美容连锁机构10周年店庆，郑州市内4家连锁店展开了联动促销，店庆活动是一家一家地进行，每家活动是一周的时间。在其中一家搞活动时，另外三家的员工都抽出一部分到搞活动的这家店帮忙，几十名甚至上百名美容师穿着工装披着绶带在大街上发传单本身就是一道亮丽的风景线，那阵势足以震撼全场。那是任何一家单店都不能比拟的。这就是人员造势。而且，那阵势摆在那儿，无论进来多少顾客，都会被这阵势所压倒，比以往大大提高了销售成交率。人员造势有个前提条件，那就是每家连锁店都要有一定数量的员工，如果说每家的员工都比较少不够用，那就不能采用人员造势。而且，各个连锁店之间一定要配合工作，直营连锁的比较容易配合，因为大家同属于一个公司。可是，特许连锁的就需要事前做好准备工作了，因为都是加盟店，最好是各个加盟店签一个联动协议，组成一个领导小组，以便共同遵守，统一部署。

会议联动

会议联动是美容连锁店联动促销的一种形式。一般美容院每年都要做顾客联谊会，在一个城市的美容连锁店，在做顾客联谊会的时候，也可以做联动。郑州澜奇雅闻美容院就是这样操作的，把各个连锁店的顾客联谊会聚到一块来做，这样等于几家店共同做一场会。如果，每家店要都做一场会，等于几家店做几场会。会议联动，首先是有气氛，一家店的顾客能来多少不确定，几家店的顾客都来的话，那就非常有气氛。这样会让顾客感到品牌的影响力，加强顾客忠诚度。同时，会议联动成功率比较大，毕竟人多力量大，集思广益。此外，会议的费用大大降低了，效益增加了。很明显，几家店同时做一场会，只需要一个场地，一个主持人，一套用品即可，只不过是场地面积增大一些，用品数量增加一些。成本要节约很多的。需要注意的是，各个连锁店照顾好自己的顾客就可以了。

广告联动

这是美容连锁店最为常见的联动促销方式。在做促销的时候，统一的活动宣传，因为分摊下来广告成本比较低，所以可以大胆的做广告。版块可以大一些，投放次数可以多一些，自然而然广告的效果会更加好一些。在河南市场，最为典型的就是韩影宫美容美体连锁机构，不仅在郑州市投放一流媒体《大河报》，以及时尚消费媒体《今日消费》。而且在河南各个地市的报纸上也是当地的韩影宫连锁店做联动广告宣传。不仅是河南美容界的一道风景，也取得了良好的社会效益和经济效益。这种操作其实很简单，但是，目前市场上比较常见的是直营连锁店，特许连锁美容院能够操作起来的很少见。不能说不是一个遗憾。

外联联动

外联营销是近两年来，在中高档美容院中比较风靡的营销方式。它是由美容连锁店统一运作，制作大量的外联卡，由专业的外联人员寻找银行等外联单位发放，再由外联单位通过特殊渠道发给高端群体，从而为美容店吸纳高端顾客。一般高端顾客接到这类美容卡一看有这么多店，也就放心去体验了。具体去哪家店，由消费者根据自己情况来选择。比如，看看那家店距离自己家比较近或者距离自己单位比较近，就选择去哪家连锁店。这类顾客一般都是事先预约的，能让顾客感到尊贵，不仅成功吸纳新客源，也能提高成交额。还可以将外联卡当做一种福利送给一些外联单位，再由这些单位以单位福利的形式发给职工，对职工说是单位掏钱买的，让员工对单位感恩，实际上完全是美容院提供的，外联单位不需要任何费用。这也是非常有效的外联营销拓客方式。只是使用美容连锁店联动的时候，效果会更好，具体表现在进店顾客更多，成交率更高。

联动时机

对于美容连锁店而言，运作联动促销是需要把握时机的。那么，都有哪些时机需要把握呢？或者说在什么样的情况下做联动促销更恰当呢？第一，当美容连锁店具备一定一定数量时（至少2家以上），数量太少的话就无所谓联动了。第二，重大节假日促销季节，比如三八节、五一节、国庆节、元旦节等重大节日促销季节。第三，连锁品牌有重大新闻时，比如获得权威机构的评奖，市场占有率取得重大突破，被全国性权威媒体采访报道等，都是做联动促销的利好机会。第四，发生重大社会新闻时。比如，2008北京奥运会成功举办，2009年国庆60周年阅兵等，都可以作为一个联动促销时机。