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如何让销量自动倍增
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如何让销量自动倍增
世纪良谋营销策划传播机构李东 QQ1448352051 www.shijiliangmou.com
在化妆品专营店里，护肤品的比例远远大于洗护产品的比例，同时，护肤品也是专营店重要的利润来源。那么，护肤品的产品陈列是影响销量重要环节。产品陈列就是吸引消费者、创造购买欲望的手段，可以有效刺激顾客的购买欲望。实践证明，护肤品的陈列有黄金标准，比如货架上有品牌标记可提升18%的销量，货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。那么如何让化妆品专营店护肤品的陈列达到黄金标准呢？
在解决护肤品陈列的黄金标准前，首先要解决一个问题，那就是进行产品分类和组合。根据美国波斯顿咨询公司的产品分类组合分析法（PPM），我们可以将化妆品专营店里的护肤产品分为四大类别：
明星产品：能盈利的新产品，一般是指新上市、有卖点、有潜力的护肤品。比如在夏季来临时新上的美白防晒产品、秋季到来时新上的补水保湿产品等。
现金母牛产品：在目前现阶段销量最大、利润最大、下货最快的产品，能够迅速为专营店回笼资金，保证专营店现金流运转。这个就视每家店具体销售情况而言，有的可能是某一款面膜，有的可能是某一个品牌的套盒，有的可能是某个膏霜，有的可能是爽肤水一类的。
问题产品：一方面是指有残缺（包装）的产品，另一方面是指正在逐步走向衰退的产品，比如进入9月份后，一些残留的防晒产品、进入冬季后的冰膜等。
瘦狗产品：已过成熟期的产品，就是市场已经淘汰的产品，甚至是一直积压、需要清仓的产品。
最佳产品组合是：1.迅速淘汰、处理掉“问题产品”，2.让“明星产品”转化成“现金母牛”产品，保证“现金母牛”产品不受冲击，3.适当保留“瘦狗产品”，作为打价格战攻击对手的武器和成为“现金母牛”的挡火墙。如果专营店只有单系产品的，应根据市场实际情况，以单系产品的各型号产品的成本与利润关系进行组合，或根据市场前景引进新产品，创造新的现金母牛产品和明星产品。化妆品专营店如果有多项产品，应根据市场情况按“明星产品”、“问题产品”、“现金母牛”、“瘦狗产品”进行产品组合。
化妆品专营店应始终遵循的护肤品陈列黄金标准：
1、从对顾客的方便性上来讲，对销售快、价格高的现金母牛产品要做三个"到"--轻易看到、轻易找到、轻易拿到；以此促进顾客能够更容易购买。
2、从比例上来说，销量最大的现金母牛产品陈列面积比例应最大，保证其销量最大化；
3、明星产品要尽量集中陈列在产品柜的中上位置，给人以突出、醒目的视觉冲击，从而利于新产品的推广；
4、陈列产品品种要齐全，数目要充足；俗话说“货卖堆山”，产品齐全永远是对的。这是商品陈列的规律，货堆的越多、越饱满，货走得越快，货品的丰满陈列可以刺激顾客的消费欲望。
5、品类集中，以带动连动购买，即系列产品（补水保湿、美白祛斑）要集中摆放；
6、按固定顺序摆放，形成视觉冲击力，也就是说在视觉上不能平淡，一定要有一定的视觉造型，让消费者的瞳孔放大；
7、产品包装正面朝外，以传递产品及促销信息，要让顾客第一眼看到产品促销信息；
8、干净、卫生、完整无缺；从细节入手，保持产品包装的整洁、做到无破损陈列，包装签全部正面陈列，及时整理凌乱的货架产品摆放、赠品捆绑至统一位置胶带尽量少覆盖包装字体等等。
9、先进先出，以保证产品的新鲜。因为随着产品的不断销售，黄金标准的陈列会被打乱，在天天的销售高峰过后应立即调整陈列，保证第二天营业之前将产品按黄金标准重新陈列。
10、陈列气势性的展示。气势性就是品牌形象、就是生动化的品牌展示。强调促销陈列的气势就是强调陈列的整体暗示信息：包括告诉消费人群品牌的知名度、促销的力度、价格的实惠、产品的质量等，因此促销陈列的单品尽量要少、排列要整洁、陈列面要么就是整体一个颜色要么就是一通到底的展示。
11、以陈列名牌为主。日化专营店在陈列上，应坚持名牌和终端产品“混合陈列”、“以陈列大量名牌为主”的原则，把最好的位置让给名牌。如欧莱雅、欧珀莱等国际名牌，陈列在一、二号位置，终端品牌可以放在三号和四号位置，但要能随手可拿。有些店在最好的位置陈列杂牌和有利润的产品，而名牌则放在一些角落位置。
