大销量从哪里来？

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ1448352051   www.shijiliangmou.com

相对美容院而言，日化专营店属于卖场，她没有美容院所谓的服务，所以销量就是一个硬指标。销量，只有不断提升销量才能让日化店赚钱！那么，决定日化专营店销量大小的因素都有哪些呢？

从地段上来

也就是日化专营店的位置。因为相对来讲，位置是一个比较固定的因素，是一个常态，店址一旦确定下来，就意味着决定了很多东西。同时这也是决定着日化专营店经营日后的起点因素之一。位置选好了可以赢在起点，位置选不好可能会输在起点。因为位置决定人流量，人流量决定进店顾客量，进店顾客量当然决定销量。那什么样的的位置比较好呢，具体来讲，有四大方面需要注意：

1、与专营店的经营定位相结合。

选择位置之前，首先要明确自己的经营范围和经营定位。就日化店而言，要么是人流量比较大的繁华商业区，特别是当地商业活动比较频繁，商业设施比较密集的成熟商圈。要么是人群集中居住区或社区附近；此外，还要考虑自己的目标消费群体，是主要面向普通大众消费群体，还是主要面向中高阶层消费群体，简单的讲就是要选择能够接近较多目标消费群体的地方。

2、交通要便利。

很多城市为了便于交通管理，在一些主要街道会设置交通管制，例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等等，店铺选址应该避免这些地方。也尽量不要在道路中间设有隔离栏的街道开店，因为这样会限制对面的人流过来，即使你的店铺招牌做得再惹眼，对面的顾客也只能“望店兴叹”。交通方便是选择店铺位置的条件之一，店铺附近最好有公交车站点，以及为出租车提供的上下车站等。另外，店铺门前或附件应该有便于停放车辆的停车场或空地，这样会更方便顾客购物。

3、结合客流的方向与分类

　　一条街道会因为交通条件、历史文化、所处位置不同，而形成自己的不同特点，要选择街道两端交通通畅，往来车辆人流较多的街道，避免在一条“死胡同”里开店。店铺的座落和朝向也是十分重要的，店铺门面尽量要宽阔，朝北要注意冬季避风，朝西要注意夏季遮阳等等。同样一条街道的两侧，由于行人的走向习惯，客流量不一定相同，要细心观察客流的方向，在较多客流的一侧选址。长途汽车站、火车站和城市的交通主干道，虽然人流也很大，但客流速度较快，很多人目的不是购物，滞留时间较短，在这些地方开店，要根据自己的经营需要慎重选择。

4、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场

“货比三家”是很多人经常采取的购物方式，选择同类店铺集中的街区，更容易招揽到较多的目标消费群体，不要担心竞争激烈，相关店铺聚集有助于提高相同目标消费群的关注。

从店员的销售能力上来

假设顾客可能本来只想买一个产品，经过销售能力强和销售水平高的店员的沟通与引导，最后会购买很多产品，直接增加日化专营店销量。相反，假设顾客可能本来计划买很多产品，可是经过销售能力弱和销售水平低的店员的介绍后，可能最终一个也不买了。这就是人与人的差距。

◆要熟悉自己产品的特点、优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。因为产品知识就是推销力。

◆熟悉的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。此外，还要掌握客户的心理变化。

◆熟悉竞争对手。竞争对手有哪些店面，那些店面都有什么品牌，各个品牌产品的功能、特点、价位都要十分了解。所谓，知彼知己百战不殆。

◆掌握一定的销售技巧。通过不断的培训、学习、总结经验，来提高销售能力，增加专营店的销量。

从促销活动上来

这是众所周知的，促销的本质目的就是为了提升销量。所以，日化专营店天生要促销，天天要促销，世界零售业巨头沃尔玛超市，为什么要一直贯彻“天天平价”的促销策略。真是很有说法的，日化专营店要做到“天天有特价”，保持小型促销天天有，大型促销经常有（每一两个月一次）。

1、新品上市要促销

新产品刚刚上市，最大的问题就是：怎么让消费者尝试购买？要想解决这一难题，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销。比如某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发水新品上市，凡购买者免费赠送啫哩水等等。

2、市场竞争要促销

当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以回击。譬如某专营店针对夏季的防晒产品搞促销，如果你不搞，那么这类顾客就会被竞争对手抢走。

3、节假日要促销

尤其是像十一、五一、春节这些黄金周，遍地都是促销信息，各行各业都在做促销，你不做促销，显然与节日气氛不和谐。

从广告宣传上来

从某种意义上讲，日化店的营销其实只有两个动作：纳客和留客。纳客，也叫拓客，是日化专营店永恒的课题。因为老顾客消费有限，而且老顾客也会流失，所以必须一直吸纳新客源。要纳客就需要做广告宣传，只有做广告宣传才能让更多的潜在顾客知道你、了解你。你的产品品质再好，价格再优惠，没有人知道等于零。根据很多日化专营店做广告的经验，凡是看广告来的顾客一般需求很强烈，成交率也较高。所以，不断的进行广告宣传，也是提升销量的一个重要途径。

从物流管理上来

当下，物流被成为第三利润来源。日化专营店必须重视物流管理，因为很多专营店因为库存控制不当，进而影响销量。专营店老板面对厂家或化妆品公司促销活动的诱人优惠时都会“怦然心动”——多进货以降低产品本钱。但是，进货过多不仅销售不了，反而会占用活动资金，增加经营风险；但进货太少又会影响销售。到底存货多少为最佳呢？这里有一个公式：R=D×T。R代表某种产品需再进货的数目，D代表此产品均匀天天的销量，T代表产品从供货方到专营店收验货所需的平均时间周期。　　

例：某专营店每位顾客天天用0.1瓶洗面乳，目前该店共有150位顾客正在使用洗面乳，产品从供货方到自己验收货的平均时间周期为3天，则需再进洗面乳的数目为：R=D×T=150×0.1×3=45（瓶），即：当专营店里的洗面乳数目少于45瓶时，就要考虑再进货。因此，专营店要时刻把握本店每种产品的数目，看是否小于R，减少盲目进货，避免产品积存或不够用。　　

控制货品积存还有一个方法，即计算存销比。公式：存销比＝（上月存货+本月进货-本月销量）/本月销量×100%。存销比计算一般在月末盘点时进行，存销比大于1时，越大说明产品积存越严重；存销比小于1时，越小说明供不应求越严重。只有存销比接近于1时才是最佳状态。专营店每个月要计算存销比，根据此数值再调整进货，控制库存，提升销量。