创造业绩的给力营销

世纪良谋营销策划传播机构李东  QQ1448352051  www.shijiliangmou.com

       兵家始祖孙子曰：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”市场如战场，在越来越严峻的经济形势下，哀鸿遍野，当很多企业在苦于没有新的营销招数时，笔者最近走访发现，一些美容院正在运用一些早已淘汰、看似很低级的营销招数，却取得了不俗的业绩。是的，营销手段没有过时与不过时之说，只有有效与无效之分。当你挖空心思想出的方案却没有任何效果时，不妨拿起一些看似已经过时的招数来试试：
　　大街上摆地摊，额外收获3万元
　　经典回放：
　　2008年12月，郑州楠桦SPA养生会所兴华南街店的店长张丽霞做了一个惊人的决定：派店内两个美容师到距离本店100米左右的兴华南街正街上摆地摊！因为店里新上了一个薰脚、薰臀的项目，该项目是两个大小不等的木桶配置一些仪器和药物。项目引进来2周了，来的顾客没有一个感兴趣，任凭美容师磨破嘴唇，一个也没推出去。公司一再施加压力，说无论如何想尽一切办法也要推出去！万般无奈之下，张丽霞店长只得用最笨的方法——摆地摊。
　　出人意料的是，当美容师将薰脚、薰臀的木桶摆在大街上以后，立刻招来很多中老年妇女前来观看、询问，经过美容师细心讲解之后，居然当场卖出去5套，680元/套，现场收钱3400元。意外的收获，让张丽霞店长认真对待摆摊：兴华南街正街路西有个兴华小学，每当放学时，会有很多家长来接学生，其中不妨很多就是美容院的目标客户。于是，张丽霞让美容师一到快放学的时候就去摆摊，吸引眼球，进行销售。后来，张丽霞又让美容师变化摆摊的货物和摆摊的地点，一个月下来，仅靠街边摆摊就收入3万多元，带动店内护理项目6000多元。
　　点评：
　　摆地摊，看似与美容院漂亮的装修格格不入，曾几何时，我们也在用“地摊货”来形容商品的低端。然而，当你投入大批费用打广告最终打了水漂，当你投入不菲的费用印制宣传画册、卡片，而回卡率为零的时候，是否想到摆地摊是相对多么省钱省力、多么见效的营销手段啊！有道是，人招人再招不来，货招人不招自来！尤其，年底临近春节，是购物期，到处都是年货地摊，为什么不把美容院的产品摆进来呢！需要注意的是，一方面摆地摊要选好适合的产品，稀有少见的新产品，另一方面就是地点的选择，既要选择人群聚集，又不能是政府相关部门不允许的地方。
　　喇叭叫卖，让顾客寻声而来
　　经典回放：
　　2009年元旦期间，位于郑州北环中方园小区的丽容美容院内，老板张小丽心急如焚。因为，中方园小区是一个非常成熟的小区，入住率100%，眼看着小区内有很多目标客户，可她们就是不进来，尽管店门头的横幅早早挂了起来，尽管有促销内容的海报早早贴在了橱窗上，X展架也早早放在了店门口外边，奇怪的是就是没人进店来。张小丽打电话给很多朋友，都一致反映：今年的元旦促销很平淡，可能是经济危机影响！这一次，张小丽真的坐不住了1
　　就在张小丽苦思冥想时，一件有趣的事情发生了：由于没有顾客、比较空闲，一个爱玩的美容师不由得拿出自己的手机播放一首最新流行的歌曲，由于声音较大，吸引得小区内哄小孩的女性都在往这里走，最后进店来，顺便咨询店内的服务项目，意想不到的是，由于美容师的巧妙沟通，有3名顾客当场办卡了，交易额达到5000多元。这件事带给老板张小丽很大的启发，她觉得必须换一种方式吸引顾客。于是，她买了一个喇叭，将喇叭口对准小区内人群，让美容师轮流用喇叭叫卖店里的促销活动内容，为了加强效果，还专门请人写了广播稿，进行渲染。从此，再也没有出现无人进门的情况了。摸到了窍门，张小丽最后和小区广播室进行了合作，为了体现小区文化，广播室设立健康美容讲座节目，由丽容美容院主办，并顺带介绍自己店内的服务项目，终于生意逐渐火爆起来，客源迅速增加，营业额直线上升。
　　点评：
　　喇叭叫卖，印象中好像只有农村农贸集市上才会出现！而现在通过上述郑州中方园小区丽容美容院的案例，我们竟然发现，原来喇叭叫卖有着这么多的优势：成本低廉，不需要制作，只需要一个喇叭和声音好听的好嗓子而已；在现代人视觉疲劳的时候，音效无疑是一个极好的刺激方式，相对印刷品广告更容易吸引人的注意力；而且喇叭叫卖还比较省事，因为声音可传得很远，不像发卡和宣传页得到处跑，还得跟人沟通解释。当然了，喇叭叫卖只适合人群聚集区域，要实现设计好广播稿，广播稿与平面稿不同，一定要有煽动性和感染力，所以一定挑选声音好的人员叫卖。
　　联手体育彩票，吸纳幸运之星
　　经典回放：
　　2009年1月，周口市太康县康源美容院老板刘春美看着对面卖彩票的店里人满为患，很多人排队争着去买中国体育彩票。由于，这个售票点刚刚诞生一个“500万”巨奖，消息在报纸上爆出之后，这里几乎把整个太康县城的彩民都吸引过来了。由于买彩票的人太多，最后包括康源美容院里的顾客和美容师都跑过去买彩票去了。这彩票的力量可真大啊，刘春美一边感叹一边在想，要是做美容的顾客都像买彩票一样争着来，那该有多好！
　　正在想着，刘春美突然听到美容师和一个顾客在对话：
　　“这个彩票送给你了，姐！万一中奖了可别忘了我哦！”
　　“放心吧，只要中奖我请你吃大餐，不管中多少都请！”
　　“请客就不用了，姐，多来我们店里多做几次美容就可以啦！”
　　听到这里，刘春美突然眼前一亮，想到一个办法，那就是与卖彩票的合作，顾客仅需68元即可成为康源美容院幸运之星，可以享受水样水疗2次；熏蒸养生足疗2次；RPA通络检测1次；神奇经络手颈椎保养1次；中医养生内分泌调理1次。而且送中国体育彩票一张！同时印制了一张卡，卡上突出“康源美容与中国体彩强强联手，打造幸运之星”。活动时间，每天上午9：30—13：00。由于康源美容院送彩票，很多做美容的顾客就不用再掏钱买彩票，直接来做美容即可得到彩票。客源骤然上升，一时间内“做美容，中彩票”成了附近人们茶余饭后的人们话题，一个月内康源美容院竟然吸纳幸运之星136人，带来销售6万多元。
　　点评：
　　彩票一直被高端人士认为是穷人的游戏，想不劳而获者的游戏。可是一个又一个巨奖的诞生却一次又一次强烈吸引人们的关注。尤其，当人正在陷入经济危机的阴霾中的时候，“中彩票”梦想，比其他时候更有意义。康源美容院，成功与中国体彩合作，将体育彩票融入到自己的促销活动当中，从而达到了销售的目的。运用这个招数，首先的是美容院附近的彩票售点，另外最重要还是要借势，如果这个售点中过巨奖，人气很旺，就可以采用。否则，就很难成功！
　　行者无疆，妙行无住，无招胜有招。如今，市场变幻莫测，然而再平淡的市场，也总有销售奇迹发生。以上三个案例都是在运用，我们看似过时或低级的营销手段，但是却取得了不俗的销售业绩。这是值得反省反思的，危机当下，市场低迷，我们为什么不重新拾起这些省钱又省力的“低级”、“粗劣”、“过时”的招数呢，或许能为你带来意外的收获！