如何一篇广告打天下

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ1448352051   www.shijiliangmou.com

曾几何时，美容专业院线普遍不做媒体广告。然而随着市场竞争的不断加剧，市场环境的复杂多变，相当一部分美容院不得不扛起广告的大旗向前冲。因为，你的美容院促销力度再大，如果传播不出去，没有人知道，那也等于零；因为现实中很多的美容院，他们没有多余的员工出去发单、派卡做宣传、做外联。所以，必须借助广告的力量，一篇广告打天下。

位于河南新乡市劳动南街明珠花园的曲姿专业减肥机构的老板在2010年春节后找到世纪良谋营销策划传播机构破解营销难题。通过了解发现，这是一家减肥连锁机构，有4个美容师，手法和沟通能力都不错，他们以前发过卡，效果不好；也与化妆品公司合作做过所谓以评选“美丽天使”为主题的疯狂拓客，但是没有成功；也曾经在沿街派发的那种广告报纸上做过几期广告，效果连广告费都收不回来。

鉴于以上情况，世纪良谋营销专家为其量身订做了新的广告运作方案，在实施不满一个月的情况下，效果显著，业绩在原有基础上翻了两番。

重新选择有效媒体

新乡市的报纸媒体除了沿街派发的那种广告报纸，还有新乡日报和平原晚报、新乡市广播电视报。据曲姿专业减肥机构介绍，沿街派发的那种报纸上带来的顾客几乎全属于“蹭客”，所谓“蹭客”就是那种纯粹钻空子赚便宜的那种顾客。这种顾客的特点就是“蹭”一下赚了便宜就消失了，再也不进店消费了。所以，世纪良谋营销专家认为：这个报纸媒体应该放弃。但是选择哪个好呢？新乡日报，这个一听名字就知道，是个机关党报，属于没有订阅，都是单位订阅的那种，这个也不太合适。新乡市广播电视报，这个确实是美容院目标客户订阅的受众，但是这个报纸有个特点，就是一周只有一期，时间上不利于营销操作和过程控制。那剩下的就只有平原晚报，这家报纸属于带有浓厚民生话题的报纸，主要内容是涉及普通老白衣食住行的内容，订阅量很大。相比较而言，平原晚报是最合适的报纸媒体。

广告投放运作

首先是广告篇幅大小的问题，在世纪良谋指导下，选择了四分之一版，原因有三，一方面版面太大，费用也太大，美容院压力也大，容易没有自信；另一方面，如果版面太小的话，不仅说明不了问题，而且一开始就容易不被注意，报社还没优惠政策。而四分之一版，属于技能充分说明问题，有广告策划施展的空间，报社还赠送一片软文投放。

投放时间策略

通常的美容院可能会把软文放在最后不上硬广告之后，再说上软文，因为软文本来就是赠送的么！而世纪良谋这次让曲姿减肥机构改变这种传统做法，先上软文（周三），进行促销活动铺垫，后上硬广告直接进行消费拉动。硬广告放在周几呢？这里很有人有一个广告“星期六情结”，想当然的认为周六是周末，人都放假了有时间去消费。事实上，这是一个广告认识误区。为什么呢？因为周末的事情，一般人周五都有了计划，周六去逛街、去郊游、去约朋友，带孩子出去等等生活上的安排，所以星期六看报纸的可能简直是小之又小。因此，要想让顾客看了广告周六周日来美容院消费，那就必须让顾客在周五就必须看到报纸广告，好让顾客把来美容院消费做一个周末计划安排。经过周三的软文铺垫，周五的及时提醒，就大大增加了读者周末进店的可能性。

减肥概念包装

春节过后是减肥的火爆季节，这是几乎所有人都知道的道理。但是减肥也是分类别的，市场上有各式各样的减肥方式和减肥产品。如何迅速在众多减肥项目中脱颖而出，就必须进行概念包装。曲姿减肥本身是使用的针灸方式，而且是磁针，如果广告直接这样打出来，就会直接拒绝一部分顾客，因为是相当一部分比较对针灸一类的感到恐怖的。经过反复探讨，世纪良谋专家一致认为，磁灸本身也属于中医的一种治疗方法，而中医中药属于中国流传下来的三大国粹之一（中医药、麻将、京剧），所以将其重新命名为：国粹减肥！国粹一出，谁与争锋？第一，国粹带个国字头，给人以权威、信任的感觉；第二呢，国粹是传统文化的标签，符合当前形势下的返璞归真潮流；第三呢，给人有一种神秘感，国粹吗？确实很让人期待。

促销拉动

首先设定有免费试减的名额，限制进现已每天前十名打进电话者，这是为了一个最基本的广告保证，保证进店人气，同时呢也是给美容院本身一个弹性的说法。比如，你本身不想进行免费减肥的了，那就你就可以说10个名额已经满了；如果你还想让人免费做，即使已经超过了10个名额也可以说还没够呢。另外，为了拉动更多顾客来消费，世纪良谋还策划了惊爆促销，速减特惠卡：199元/疗程，原价480元；拼客减肥价：2人268元/疗程，3人318元/疗程。刺激消费者结伴来减肥。最后为了配合减肥，还推出养生体验，只需38元告别亚健康：1次美容1次拔罐1次熏蒸。这个促销项目的潜台词就是让顾客最少也得消费38元，也让养生体验进行了消费引导。

精准的广告标题

广告标题是报纸广告的成功关键所在，好的标题就能直接吸引人进来。经过反复斟酌，世纪良谋为曲姿减肥机构确定了“国粹减肥收紧皮肤不反弹一次减9斤”的广告标题。既包含了概念诉求：国粹减肥，让人耳目一新，感到很新鲜；又告诉了顾客国粹减肥的特点：收紧皮肤不反弹，因为反弹问题是顾客最为关注的问题，这就让顾客放心减肥。一次减9斤，则是明确告诉顾客减肥的效果，是一个具体的数字，让顾客有一个比较准确的效果概念。紧接着一段文字对标题进行了阐述：◆不手术、不节食、不服用任何药物或辅助瘦身食品，无任何毒副作用，是一种真正安全绿色的瘦身方法。◆驱除脂肪、减少体重，减小尺寸◆全面平衡营养、收紧皮肤、塑造体形。三位一体，轻松打造瘦身达人！

广告的自我造势

本身国粹减肥是重新赋予的减肥概念，所以就必须为这个概念进行造势，为此在广告内容上以“国粹减肥席卷全国减肥风暴”为题进行深度诉求，让顾客感觉目前国粹减肥是2010年最新流行的减肥方法，让顾客感觉到这是一种时尚与潮流。

广告连环运作

在启动第二期广告的时候，世纪良谋策划专家认为广告大标题不变，给顾客留下识别性，强化读者印象。只是促销拉动上，改为免费瘦身塑型百人大行动，主要针对五大群体：屡次减肥失败者（有效减重，立限苗条！身材毫无曲线者（瘦腰提臀，凸凹有致！）产后发胖的妈妈（收腰平腹，重塑身姿！）中年身材走形者（赘肉全甩，曲线回归！）久坐少动上班族（紧致S型，时尚性感！

列举以上五大群体就是为了让有需求的顾客对号入座，尽快参与进来！同时分别以“演艺圈明星们的瘦身秘密”和“好女不过百，春装不等人”为主题进行软文诉求，拉动顾客尽快进店减肥。

广告效果

第一期广告出来后，接到咨询电话将近200个，进店顾客量有50人左右，成交20个收入3万元左右，而广告费只有1500元，费效比达到非常可观的5%。据曲姿减肥机构美容师讲，首先平原晚报的读者群体比较有潜力，不再是哪那种“蹭客”了，其次来的顾客需求性比较强，他们将会长期这样坚持做广告了。