五招管好美妆店的人和物

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ1448352051   www.shijiliangmou.com

美容院作为一个组织，其管理的对象有两大类：人和物。人有美容师和顾客两类，而物主要是产品。人是美容院里的活性因子，而物则是静态因素。因此，所有的美容院都会面对人和物的种种管理难题。
第一招：坐标分析法轻松管理美容师



招人难、留人难，一直是困扰美容院老板的一大问题。很多美容院急缺美容师，一旦遇上突发事件（如“非典”或美容师辞职）便难以支撑下去。还有很多美容院留不住优秀美容师，经常出现美容师“^造**”现象（集体辞职或自己开店参与竞争）。出现这两种问题的根本原因在于老板不清楚自己在美容院里的角色，不知道如何为自己定位。因此，老板要先进行自我分析。

第Ⅰ型 老板的风险最大，其出路有两条：

一是选一个智能型店长。智能型店长应具备的条件为品行端正，对老板绝对忠诚；有行业经验，懂美容技术；有较强经营管理能力和组织协调能力。在此情况下，美容院经营成功与否的关键是店长，店长流失，美容院则有可能倒闭。

二是老板从零开始学习，向第Ⅲ型转变。如果找不到智能型店长，要保证持续经营，老板就必须有坚持学习的心态。

第Ⅱ型老板是最为理想的事业型，虽然有能力，但不用插手管理店中事务，只需配合店长做一些辅助性工作。同时，此类老板不怕店长"^造**"，因为店长的目标就是谋取更大的发展。

第Ⅲ型老板虽然能把店面经营得很好，但自己会比较累，集投资、经营、管理于一身，事必躬亲，需要向第Ⅱ型升华。

第Ⅳ型老板需付出最多，不仅要学技术，更要学管理，而且前途未卜，是典型的创业型老板。　　

通过以上分析，老板要清醒地认识自我，明白自己的优势和劣势及努力方向，再去管理美容师就会心中有数。同理，也可以用坐标分析法来管理美容师，如图所示：





图上横坐标是：服从老板和不服从老板；纵坐标是有成绩和没成绩。属于第Ⅰ型的美容师要慢慢改造其思想或干脆找人替换她，因为此类人是美容院的潜在危机，但又不宜立即解雇，属于不安全员工；第Ⅱ型美容师要提拔重用，并且要通过“待遇留人、感情留人、事业留人”，因为她们是美容院的骨干，要想办法增加此类员工；第Ⅲ型美容师要重点培养，因为她们是美容院的未来，是后备军；第Ⅳ型美容师一经确认要马上解聘，此类不合格员工的存在对美容院来说是弊大于利。　　

通过以上分析，老板要采取不同的策略管理美容师。当然，这几种美容师类型是动态的，可以互相转换，但切忌进入恶性循环：Ⅱ→Ⅰ→Ⅵ或→Ⅱ→Ⅲ→Ⅳ，要努力保证美容师的良性循环：Ⅰ→Ⅳ→Ⅰ→Ⅱ→Ⅳ→Ⅲ→Ⅱ。

第二招：透明化管理防止美容师跳槽后带走顾客
　　美容师流动性强是正常的，对美容院也是有益的。但美容师流失带动顾客群体流失却是不正常的，属于不正当竞争，是职业道德问题，也是美容院最大的损失。究其原因，在于管理者前期对美容师管理的失控。美容院有必要实行透明化管理。

第一、顾客资源要透明。要求建立详细的顾客档案，店长或老板要定期跟顾客沟通。比如，为顾客贺生日，最好由店长或老板以美容院名义去祝贺，让顾客为美容院感动而不是为某个美容师感动。

第二、服务过程要透明。顾客每次享受的是什么服务项目、购买的是什么产品都应该详细记录。店长或老板要经常查看这些记录，密切关注顾客的消费变化，如果某个美容师准备跳槽后带走顾客，那么她所掌握的顾客的消费情况就不可能在其跳槽前不发生变化。一旦发现这种苗头，要立即采取针对性的措施。

第三、要发扬团队协作精神，反对“个人英雄主义”。美容师再优秀也不可能在所有的方面都优秀，只有发扬团队精神，每个美容师都将自己的经验积累奉献给同一个顾客，顾客才会享受到最好的服务。

第四、发挥品牌效应。品牌的魅力是巨大的，美容院应在平常的点滴宣传中树立顾客心中的品牌意识：顾客来美容院美容不是因为美容师而是因为品牌给她们带来了健康美丽。　　

总之，透明化管理的目的在于达到“顾客不是美容师的顾客而是美容院（品牌）的顾客”，只有这样，顾客才会变得稳定。

第三招：动态区分有效顾客与无效顾客
　　美容院顾客可分两类：有效顾客与无效顾客。有效顾客给美容院带来的是正面影响，创造了美容院的主要价值；无效顾客带来负面影响，是美容院里的“定时炸弹”。因此，美容院要有一双“火眼金睛”，随时鉴别顾客的有效与无效。　　

有效顾客特点：消费较高，较认可本店的产品和技术、服务，并能介绍和她们一样消费层次的新顾客。无效顾客特点：消费不高，意见较大，并会鼓动有效顾客流失。美容院要根据有效顾客和无效顾客的各自特点，经常对新顾客进行辨别，以便及早采取有效措施。　　

有效顾客与无效顾客都是动态的，都可互相转变，美容院要努力把握好两方面：一是保护好有效顾客。要加大对有效顾客的服务成本，尽快消除她们对美容院的不良印象，让矛盾在萌芽状态得到调和。二要创造各种有利条件努力使无效顾客转化成有效顾客，逐一化解无效顾客的不满情绪，逐渐增加其对美容院的信任感。对她们与美容院间的矛盾要坚持用“大事化小，小事化了”原则处理，防止影响扩大。

第四招：产品陈列的黄金标准：让销量提升18%
　　美容院产品陈列与日化线大卖场一样不容忽视，更应始终按黄金标准陈列：

1、对销售快、价格高的产品要做三个"到"--容易看到、容易找到、容易拿到；

2、销量最大的产品陈列面积比例应最大；

3、重要产品要尽量集中陈列在产品柜的中上位置；

4、陈列产品品种要齐全，数量要充足；

5、品类集中，以带动连动购买，即系列产品（如美白祛斑）要集中摆放；

6、按固定顺序摆放，形成视觉冲击力；

7、产品包装正面朝外，以传递产品及促销信息；

8、干净、卫生、完整无缺；

9、先进先出，以保证产品的新鲜。 　　

按黄金标准陈列产品前的准备工作要细致到位，即对产品分类：哪些是销量大、价格高的产品，哪些是销量最大的产品，哪些是较重要的产品，哪些是有缺憾的产品，细分之后再按黄金标准陈列。另外，随着产品的不断销售，黄金标准的陈列会被打乱，在每天的销售高峰过后应立即调整陈列，保证第二天营业之前将产品按黄金标准重新陈列。专业调查机构的一项报告指出，按黄金标准陈列产品可提升18%的销量。

第五招：合理库存控制货品积压
　　很多美容院老板面对厂家或公司促销活动的诱人优惠时都会“怦然心动”——多进货以降低产品成本。其实，进货过多不仅销售不了，反而会占用流动资金，增加经营风险；但进货太少又会影响销售。到底存货多少为最佳呢？这里有一个公式：R=D×T。R代表某种产品需再进货的数量，D代表此产品平均每天的销量，T代表产品从供货方到美容院收验货所需的平均时间周期。　　

例：某美容院平均每位顾客每天用0.1瓶洗面乳，目前该美容院共有150位顾客正在使用洗面乳，产品从供货方到自己验收货的平均时间周期为3天，则需再进洗面乳的数量为：R=D×T=150×0.1×3=45（瓶），即：当美容院里的洗面乳数量少于45瓶时，就要考虑再进货。因此，美容院要时刻掌握本店每种产品的数量，看是否小于R，减少盲目进货，避免产品积压或不够用。　　

控制货品积压还有一个方法，即计算存销比。公式：存销比＝（上月存货+本月进货-本月销量）/本月销量×100%。存销比计算一般在月末盘点时进行，存销比大于1时，越大说明产品积压越严重；存销比小于1时，越小说明供不应求越严重。只有存销比接近于1时才是最佳状态。美容院每个月要计算存销比，根据此数值再调整进货，控制库存。