如何拯救美容院的淡季噩梦？

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ1448352051 www.shijiliangmou.com

“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。这个道理几乎没有人不知道，但是到了每年炎热的夏季6、7、8月，已然成为相当一部分美容院的噩梦。位于北京鸟巢旁边的美薇中医美容机构老板陈女士，在2010年的夏天不想再继续噩梦，但又苦于无有方法。于是提前找到世纪良谋营销策划传播机构决定借助外脑实现突破。世纪良谋营销专家亲赴北京做了详尽调研，有针对性地指导美薇中医美容机构打出了三张牌：

第一张：文化营销牌

实施时间：2010年6月

通过与美薇老板的深入沟通，得知其出身中医世家，她姥爷、她爷爷以及她父亲都是京城著名老中医，而且还曾经给很多重要军政首长看过病。她本人也是学中医的，得到真传将中医与美容相结合创造了独特的养生技术。这实际上是一个很好的文化底蕴，但是这一切只存在于老板的心里，消费者不知道，那也就不会发挥力量。正因为如此，世纪良谋决定充分挖掘其文化背景底蕴，让更多的人了解。

首先，为美薇中医美容机构撰写了《美薇史诗》，将其中医世家的传承进行详细了解并传播给消费者。经过再深入的调查研究，世纪良谋专家组发现，陈女士的中医世家从清朝乾隆年间就已经开始谱写了。

其次，在总结现在中医美容的疗法命名为“陈氏中医养荣法”，经过近三百年的传承发展，至第十三代传人陈嘉涵女士时被发扬光大，成为集服务体系、产品体系、理论体系与一体的现代养生美容体系。在整体理念上，为了推出更为完美的产品与服务，将其定位成：中西合璧的360°现代养生美容体系。在产品系列上，美薇奉行“天然植物护肤观”，即所引进推出的产品，无论是国内品牌还是进口品牌，均是以天然植物精华为成分。所以被称为中国草本汉方与西方生物护肤学的集大成者。

最后，为了更好传播美薇中医美容机构的养生文化，世纪良谋还建议他们建立网站进行推广，通过互联网让更多消费者了解美薇的中医美容文化。

通过文化营销，主要目的让消费感觉到美薇中医美容机构不是一般的简单美容，她是有着深厚文化背景的中医美容机构，是有据可依、有据可查的，增加了顾客认同感和信任度。时值被曝光的养生大师“张悟本事件”爆发，则更加让消费者相信真正的养生是靠技术的，而不仅仅是嘴上吹嘘。

第二张：邻居营销牌

实施时间：2010年7月

世纪良谋专家组在北京美薇所在的商圈调研发现，那是一个高档小区，但是实际上店里面来自小区里的顾客并不是很多，由于这个店属于楼中店，甚至很多顾客压根不知道有这样的店面存在。这样看来，美薇中医美容机构与潜在顾客是缺乏沟通的。营销上讲，有沟通就有可能，没有沟通，也就意味着没有销售。为此，世纪良谋为美薇中医美容机构策划了“寻找好邻居”的邻居营销。

常言说得好“远亲不如近邻”，以“寻找好邻居”作为营销主题，从概念上拉近了与消费者的心理距离。

活动内容：

好邻居见面礼

凡是美薇中医美容机构所在社区3公里内的爱美女士，均可领取美薇“好邻居”美容支票500元。

◆寻找好邻居 幸运之星

你的名字幸运吗？

姓名中有“美”、“薇”（可谐音）的顾客可领一份美容月卡。

你的号码幸运吗？

电话号码（手机、固话、小灵通均可）尾数是“3”的，每人可领取一份美容支票。

你的生日幸运吗？

凡生日在3月份的，凭有效证件每人可领取一份美容支票。另送精美礼品。

◆智力之星大挑战

凡解开智力题目的即可成为“美薇中医美容机构好邻居智慧之星”，获得神秘礼品一份。

一个经理有三个女儿，三个女儿的年龄加起来等于13，三个女儿的年龄乘起来等于经理自己的年龄，有一个下属已知道经理的年龄，但仍不能确定经理三个女儿的年龄，这时经理说只有一个女儿的头发是黑的，然后这个下属就知道了经理三个女儿的年龄。请问三个女儿的年龄分别是多少？为什么？

活动步骤：

1、 通过条幅、展架向顾客传递信息。

2、 通过对感兴趣顾客发放美容支票，让其感受店内产品和服务。

3、 通过对进店顾客介绍店内优惠活动，促使其真正产生消费。

活动宣传方式

社区内推广活动，先在一个小区内推广，取得一定效果后，再在周边其他小区内同时推广。

本次活动费用只有五六百元，吸纳进店人数80余人，创造销售4.8万元，开创了社区行销先河。

第三张：午休美容牌

实施时间：2010年8月

因为美薇中医美容机构所在地是亚运村鸟巢附近，所以也是商务区，很多楼盘都是商住两用，大量的白领丽人当然也是要考虑的目标客户群。随着炎热夏季的到来，上班一族的中午是非常痛苦的。因为，除了吃午饭，其余时间简直不知道怎么度过才好。夏天的中午，气温最高，尤其北京曾经最高气温打破历史记录高达42点9摄氏度，人就很容易犯困，而在单位里又无法进行很好地休息。对于，职业白领丽人而言，在美容院里度过不失为一个好主意，既得到了放松，又打发了漫长而又无聊的午间，还让自己得到了健康与美丽，真是一举三得！

所以，世纪良谋适时为美薇中医美容机构策划实施了“午休美容专场”：凭午休美容卡可以享受免费中药熏蒸、体雕瘦身、经络测试、时尚美甲。在午休中美容，在午休中养生。

在传播方面，世纪良谋首先根据这一美容项目的顾客需求将“超时美容”定位成：白领丽人，夏日午间好主意！这种定位给人一种意外惊喜、意外发现的感觉，而不是避开以往传统就产品说产品、就服务说服务的教唆式传播，而是采取很轻松的口气与建议。
　　主要的传播途径，主要针对附近的高档写字楼、商务楼，采取楼宇广告和电梯广告相结合的方式，从而使目标顾客群不得不看，无法躲避！
　　让人意想不到的是，“午休美容”的推出让美薇中医美容机构短时间内竟然创造了一种流行流行时尚，京城一些高端消费网站还进行了报道，从而为美薇中医美容机构做了免费的宣传，这一次赚的不仅仅是利润，还有知名度、美誉度、影响力。

通过北京美薇中医美容机构，我们可以发现，美容院在夏季完全可以有所作为，淡季的噩梦完全可以被驱除。问题是，一方面要找准切入点，还需要合适的活动方式，满足消费者的夏季需求，与美容完美结合，就能创造不凡的业绩，让美容院的营销在淡季有所作为。世纪良谋在与很多美容院进行营销咨询时发现，很多人担心每个月都做活动，顾客会不会反感。呵呵，那要看怎么做了。就像以上北京美薇中医美容机构接连三个月都有活动，但是只要把握住几个关键点，可以完全不受影响。比如每个月活动主题都让顾客感到耳目一新，比如每一次针对的服务项目和目标客户群体不同。