让专营店的“钱袋子”鼓起来

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ1448352051 www.shijiliangmou.com

专营店老板们的困惑：钱袋子里没有钱！

在现实中有很多专营店老板出现这样的情况：感觉店内生意也挺不错的，可是辛辛苦苦干一年下来，装到自己腰包赚的钱却没有多少。到底是什么原因呢？很多专营店老板百思不得其解。其实问题很简单，就是没有管好资金链，说得再直白一点，就是没有管好化妆品专营店的“钱袋子”。

如何管好专营店的钱袋子，控制好专营店的资金链？可以从以下几大方面入手：

第一， 从进货管理入手。实际上，很多专营店并不是生意不好不赚钱，而是把赚来的钱进成货了，在仓库积压着呢！因为他们往往禁不住厂价的进货政策诱惑，感觉实惠，其实当时并不缺货，出于算起来比较划算也就进货了。当然，厂家的进货优惠是建立在一定量的基础之上的。这样就等于专营店给厂家当仓库了！所以，从资本产生利润的角度考虑，拿一批钱投资了并没有马上产生利润的项目，那是很不划算的。

那么专营店到底该如何控制进货量呢？

很多专营店老板面对厂家或公司促销活动的诱人优惠时都会“怦然心动”——多进货以降低产品本钱。实在，进货过多不仅销售不了，反而会占用活动资金，增加经营风险；但进货太少又会影响销售。到底存货多少为最佳呢？这里有一个公式：R=D×T。R代表某种产品需再进货的数目，D代表此产品均匀天天的销量，T代表产品从供货方到专营店收验货所需的均匀时间周期。例：某专营店每位顾客天天用0.1瓶洗面乳，目前该专营店共有150位顾客正在使用洗面乳，产品从供货方到自己验收货的均匀时间周期为3天，则需再进洗面乳的数目为：R=D×T=150×0.1×3=45（瓶），即：当专营店里的洗面乳数目少于45瓶时，就要考虑再进货。因此，专营店要时刻把握本店每种产品的数目，看是否小于R，减少盲目进货，避免产品积存或不够用。　　

控制货品积存还有一个方法，即计算存销比。公式：存销比＝（上月存货+本月进货-本月销量）/本月销量×100%。存销比计算一般在月末盘点时进行，存销比大于1时，越大说明产品积存越严重；存销比小于1时，越小说明供不应求越严重。只有存销比接近于1时才是最佳状态。专营店每个月要计算存销比，根据此数值再调整进货，控制库存。因为控制了库存就控制了资金链。

第二， 从成本控制上入手。出去产品成本费用之外，专营店还会面临人员成本费用、物品损耗成本费用、宣传成本费用、促销成本费用等。如果能从这三大方面入手尽量压低成本费用，也会大大提高专营店的现金流流通。

人员成本费用：人员的收入一般包括两大块，固定部分和可变部分，固定工资部分的比例一定要小于可变部分的比例，也就是说基本工资的比例要远远小于提成的比例。举个例子，如果一个员工基本工资800元，而她的销售提成只有200元，员工总收入1000元，那么这个员工的成本费用就太大了，这样的员工如果一直没有进步那应该换掉。此外，在人员工资管理方面还应该坚持一个原则，那就是员工工资的增长速度应该低于专营店利润的增长速度。比如，某一段时间内专营店利润增长了15%，那么员工的工资增长应该在10%左右。只有这样才能保证专营店现金流。

物品损耗成本费用：随着管理的需要，化妆品专营店也需要不断添置一些物品，比如电脑微机以及相应会员管理软件、财务管理软件，比如POS机，比如产品展示柜等。首先要以迫切需要为先，非常需要的优先添置；其次，要尽量避免集中采购，尽量遵守分期添置的原则，这样可以避免资金短期内占用比例太大从而造成现金非常紧张。

宣传成本费用：中国新广告法规定：企业每年的广告投入费用不得超过企业年销售收入的30%。这个规定看似是限制企业做广告的，实际上也是为了让企业合理投入广告。据统计，如果广告宣传费用超过了企业销售收入的30%，那么企业就有可能陷入倒闭的险境。对于专营店来讲更是如此，广告宣传费用不得超过专营店销售收入的10%。当然，这只是一个平均数字，专营店可以在短时间内（比如大型活动期间）广告宣传投入相对高一些，但是整体上一定不能超过10%。如果超过这个比例，不仅会占用专营店大量现金，更会把专营店推向倒闭边缘。现实中有这样的专营店，广告做得很大，但是带来的销售收入并不与广告投入成正比，因为在某种程度上投1000元与投入3000元带来的效果是一样的，到头来专营店成为广告公司的打工者。有些聪明的专营店老板在可能的情况下会采用一些置换的方式支付广告费，从而变相降低广告成本。比如，在某个杂志投入广告不直接付现金，而是给相应同等价值的产品。

促销成本费用：化妆品专营店天生要做促销，一旦做促销活动就会产生促销费用。这个促销费用除了广告宣传费用以外，还包括产品成本费用，赠品成本费用。做促销价格肯定要优惠，但是优惠也要有个底线，有可能会在某个产品上优惠力度很大，甚至直逼进货成本价，但是必须以带动另外高利润的产品销售为前提，如果没有这个前提，这样的做法是不足取的。包括活动赠品，既要让顾客喜欢，又要价格便宜，还能促进产品销售。在活动之前，专营店一定要先盘点自己店里的产品资源，看看哪些产品需要清仓，或者那些是厂家额外配送的，把这些当做赠品往往会大大减小促销成本。

第三， 专营店老板个人用钱，要学会留余。曾经有一个故事，有一个专营店老板由于在当地干得早，挣了一批钱，然后赶紧给自己买房买车，由于费用超出预算，没有留够太多资金。后来因为旁边来个竞争对手，规模、装修各方面都超过他，尤其是广告轰炸不断、促销不断，可是因为老板手里没钱，面对对手的直接竞争，他无力还手，没有钱去代理优势品牌，没有钱再打广告做宣传，所以最终关门倒闭，实在是让人扼腕叹息。所以，专营店无论任何时候都要有余。这样才能保证资金供应，保证专营店正常运转。因为，“钱是硬头货”。

第四， 一旦出现资金流危机。在专营店的经营过程中有时候难免会出现资金流紧张，在这种情况下一定要及时想办法摆脱出来。最快速的方法是将现金从日常的营运中怎样解放出来。裁员、减薪、卖掉价值贡献率不高的产品都是专营店常用的手段。譬如说，专营店现阶段出现了资金流危机，但是裁员、减薪还不足以减缓，恰巧这时候有一批利润率不是太高的货品，那就可以马上以略高于或等于进货成本的价格处理掉，从而来换取现金，减缓资金流危机。

资金链就是专营店的钱袋子，要想保证钱袋子里有更多的钱，一定要遵守多进少出的原则。因为只有这样专营店老板的财富才会越来越多。资本的本质就是要不断增加财富，如果出的和进的一样多，财富就没有增加，资本也就失去了意义！如果出的比进的还多，那实际上就是在赔钱，从经济学上讲企业是一个经济组织，不赚钱就是在犯罪。