揭秘美容院三个月业绩涨五倍

世纪良谋营销策划传播机构李东   QQ911790375  www.shijiliangmou.com

一家中档美容院的困惑

2010年4月底，世纪良谋接到来自山西晋城一位卢女士的咨询电话。她是一家中档美容院，一楼二楼三楼，加上地下室总面积有500平米左右，8个美容师，开业将近一年，可是营业额高的时候才3万元左右，低的时候1万元左右，经常来消费的顾客50人左右。按地段来讲也在市内中心地段，并且旁边就是晋城几乎人人尽知的五指生，人员也非常稳定。世纪良谋到了卢女士的店内之后，当看到店里的顾客消费档案时，感到很意外，虽然不足50个顾客，但是消费上万的将近10个，占了20%，这说明附近的顾客消费潜力是没有问题的。那原因就很明显了，一方面是对外纳客的营销力度不走，包括营销的频次和促销形式变化速度跟不上；另一方面就是美容师专业销售能力出问题了，成交率太低。为此，世纪良谋营销策划团队围绕这两大问题精心运筹，使其在三个月内销售业绩提升了5倍。

第一阶段：活动铺垫期

目的：告诉顾客奥瑞拉美容养生馆店庆即将到来，将会有更多的惊喜，让老顾客充满期待。同时，以此为噱头吸纳一部分新客源，让老顾客带新顾客。为下一步的店庆活动造势。

时间：5月20—31日

活动主题：迎六一，贺店庆，美丽100人大行动

         火速征集美丽天使

活动内容：A仅需10元即可享受面部护理一次，眼部护理一次，颈部护理一次，面部刮痧一次，全身疏通经络理疗一次。店庆门票一张

         B魅力二人转，越转越划算

           老顾客带亲友消费满100元，即可享受二人转美丽大礼包

在此阶段的活动中，其中“10元征集美丽天使”以巨大优惠性，吸引了不少的顾客前来体验，而且让人颇感意外，出现很多顾客带顾客来的。其实，10优惠体验5次，类似这样的优惠活动，很多美容院也都做过，并没有太大创新性，也许并没有太大吸引力。但是如果是一家中高档美容院这样做，那效果就不一样了，那就具有了很大吸引力。之所以出现顾客带顾客前来体验的现象，原因就在于他们以前没有这样做过，而且从来没有这样优惠过。

同时为了便于留客，世纪良谋重新为奥瑞拉美容院设置了卡项，既简单，让顾客一眼就能看明白，又非常有利于销售：公主卡，只需3000元，可以享受美容项目7折优惠；贵妃卡，只需8000元，可以享受美容项目5折优惠，同时享受购买客装产品9折优惠；皇后卡，只需2万元，可以享受美容项目3折优惠，同时享受购买客装产品8折优惠。这三种卡项，中间拉开了很大差距，故意让顾客产生不平衡，容易促进顾客购买。所以，通过10元活动纳客后，又加上对卡项的推广，其中1人办了2万元卡项，2人办了8000元卡项，3人办了3000元卡项，再加上活动之前的其他销售，所以5月份营业额轻松突破了5万元。

第二阶段：活动冲刺期

目的：开始店庆前的销售冲刺，促进新老顾客尽量消费。

时间：6月1日—6月10日

活动主题：店庆，美丽大放送

活动内容：

A火爆征集店庆会员震撼开幕

消费满998元，即可成为店庆会员（每年店庆可领取价值3000元美丽大礼包）

以上措施中，“店庆会员”是一个崭新概念，我们都知道一般的美容院包括一般的商家的会员都是贵宾会员，店庆会员还都是首次听说，增加了新鲜感和神秘感。而更为关键的是，成为店庆会员后马上可以在店庆当天领取价值3000元美丽大礼包，而且每年店庆当天都可以领取。这个优惠是特别有吸引力。短短10天内，奥瑞拉办理了30多名店庆会员，产生销售3万多元。

B美容聚宝盆卡正在紧急办理中

充值500元

立刻增值至800元

享受仪器项目8.5折优惠

再送100元美容储值额度

充值1000元

立刻增值至1500元

享受仪器8折优惠

再送200元美容储值额度

充值2000元

立刻增值至3000元

享受仪器7.5折优惠

再送500元美容储值额度

充值3000元

立刻增值至5000元

享受仪器7折优惠

再送1000元美容储值额度

时间有限 仅限10天 

名额有限 每天仅限10名

奥瑞拉美容增值卡   让我们给您更多！

设置聚宝盆卡的目的在于让所有来店顾客尽量都在店庆之前进行消费，所以卡项设置从500元起。除此之外，为了让顾客更明白，在店内还以“温馨提示”的方式例举了办理美容增值卡的五大好处：

第一，  优惠力度大，史上前所未有，让人想象不到，奥瑞拉总部特批！

第二，  不限项目，使用方便。适合店内任意美容项目。

第三，  一年内无时间限制，不用担心过期问题。

第四，  买产品有优惠。既使用于做项目，又适用于买产品。

第五，  用完还能自动增值，这是其他任何美容机构所不具备的。

这五大好处一出来，让美容师更有说服力，让顾客感到更有价值，所以成交率迅速提高，将近50人办理聚宝盆卡，产生销售累积4万多元，所以在整个6月份奥瑞拉美容院营业额突破了7万元，这是卢女士和她们员工所没有想到的，真的实现了。

第三阶段活动高潮期

目的：将整个店庆活动推向高潮！完成预期销售目标

活动主题：“奥瑞拉爱与美丽”店庆答谢会

活动时间：6月22日晚

活动内容：除安排的一般性表演节目外，最重要的是精心安排一些销售环节：

现场抽奖：1、2、3等奖，由会场演讲嘉宾抽取，除了价值不同的产品外，还有一些实用性强的家居用品如蚕丝被、高压锅、浴巾等，让顾客感到既优惠又实用，増加固可参与的积极性。

抽出一些套盒产品进行现场秒杀价格销售，由于秒杀是目前一种比较流行的网购促销，现在会议现场进行演绎，给了顾客新的购买体验。

单品特卖事先选择出来一部分适合夏季的单品，在会场进行特卖，而且还都是限量，顾客不能随意挑选，大大增强了紧迫感。

通过以上措施，整个一场会议下来，销售额达到了12万元多，加上会后一个养生厂家派来的专家进行三天的坐诊，又销售了将近3万元，所以六月份销售顺利突破15万元，达到了预期目标。

为营销助力的顾客分析会

由于前期诊断时发现店内美容师在销售环节存在销售误区，为了提高美容师的销售能力和培训营销活动。除了正常的销售技巧强化培训以外，世纪良谋还为奥瑞拉美容院美容院制定了“顾客分析会制度”：

顾客分析会是一种现场分析当场见效的顾客管理销售制度。针对每天美容院里的进来的每一位顾客进行销售分析，从而挖掘顾客需求，现场指定顾客销售方案，进行现场沟通，现场成交的一种管理销售措施，通过现场示范性和实战性提高美容销售业绩。为了让读者更加明白，下面列举世纪良谋专家现场指导的2个例子：

第一个，当时是5月份一天下午，有2个顾客结伴而来，一进门就说“你们天天给我发短信，所以今天特别来看看你们这里怎么样？”进来之后，美容师进行接待、沟通，并且同时介绍入会优惠政策，过了大约半个销售，还没有成交，世纪良谋专家在一旁观察发现，其中一个顾客已经有意向想做，但是另一个顾客问题非常多，始终没有下决心购买。就在此时，世纪良谋专家吩咐卢经理安排一个美容师以“皮肤测试”为由将已经有意向的那位顾客拉到二楼进行单独沟通，剩下两个美容师与剩下的一位顾客轮流沟通。10分钟后，上楼的顾客下来了她已同意办理购买1280元的防晒套盒，而且直接来前台交钱。楼下的顾客看到此情，疑问逐渐打消，也顺利办理了一个美白套盒。待两个顾客上楼去做时，世纪良谋专家马上与现场美容师进行分析，告诉他们对于结伴而来的一定想办法拉开进行单独沟通。

第二个，就是关于“10元征集美丽天使”活动中出现了一个现象：有两个顾客当初拿着10元卡来体验，后来又介绍带来了5个顾客参加10元体验。在7人当中，其中3人各办理了一张不足1000元的小卡，剩下4人只来体验就是不办卡。针对这个情况，世纪良谋专家现场进行分析，从分析这7个人的关系入手，找出了这7人当中的关键人物和意见领袖，制定“擒贼先擒王”的销售策略，让最后5个人也都顺利办卡。

由于世纪良谋专家现场示范了两次，而且立马见效，卢经理也学会分析，所以她每天在店里进行顾客分析，并且分析完马上制定措施付诸实施，没想到一个月下来美容师销售成交率自动提高了2倍，所以3个月业绩涨五倍，跟奥瑞拉推行的“顾客分析会”制度有着直接关系。