明天的专营店应该开在哪儿？

世纪良谋营销策划传播机构李东   QQ1448352051  www.shijiliangmou.com

随着中国政府在逐步推进城乡一体化建设进程，相对发达的城市和相对落后的农村，在逐步打破相互分割的壁垒，逐步实现生产要素的合理流动和优化组合，促使生产力在城市和乡村之间合理分布，城乡经济和社会生活紧密结合与协调发展，在逐步缩小直至消灭城乡之间的基本差别，城市和乡村正在逐渐融为一体。

而美容化妆品作为人们生活水平日益提高的象征，势必随着中国城乡一体化的进程而日益繁荣起来。所以，化妆品专营店未来的扩大规模，是进城还是下乡，都不是问题。问题是怎么进城，怎么下乡？进城应该进到哪儿，下乡应该在哪儿下？

专营店进城的市场机会

社区专营店：城市的人口的不断增加，新开楼盘的不断入驻，闹市中心的交通拥挤，都为社区日化专营店提供了生存的土壤和水分。据权威调查机构统计，生活都市里的人们去市中心逛商超的机会相对来讲是有限的，而自己生活的小区每天必经，所以便利性是社区专营店的一大优势。

城中村专营店：几乎每个城市里都会有很多城中村以及改造后的城中村，哪里不仅是城中村民聚集的地方更是外来人口、大学毕业生集中地。一方面城中村民虽然有消费潜力但是消费意识欠佳，另一方面外来人口和大学毕业生都属于低收入阶层。因此，中低档价位产品是城中村专营店的核心优势。

校园专营店：自从大学扩张之后，高等教育就逐渐由精英教育转变为大众普及教育，高等院校拥有了比以往翻几倍的学生，而新一代的80、90后消费意识有比较超前，所以校园化妆品消费市场成为一块非常诱人的大蛋糕。而且也是品牌真空地带，目前还是没有形成太大的校园化妆品品牌。

跟进专营店：从市场竞争的角度来分析，专营店可以分为市场主导者、市场挑战者、市场跟进者、市场利基者。在一些大型商超附近跟进开化妆品专营店，也不失为一种策略。这样既能借势，大型商超必然会大力宣传推广带来旺盛人气，而专营店正好与商超里的化妆品专柜形成差异化满足消费需求。

专营店进城的竞争问题

这是化妆品专营店进城面临的主要问题。因为，虽然说城市里人口密集，消费潜力大。但是竞争对手也多，专营店会比较集中，价格比较透明，顾客选择比较多。比如，一个只有几百户的社区可能会有好多家专营店；一条很小街道专营店可能会一家挨一家，竞争的激烈程度可想而知。

要解决竞争问题，需要从以下几方面入手打造自己的竞争优势：

打造品牌优势：专营店内所选择的经营品牌直接决定店内的盈利，而且强势品牌竞争力强，有更高的认知品质，店内的品牌产品可比竞争者卖更高的价格，攫取超额利润，这就是品牌的溢价功能。强势品牌具有高知晓和忠诚度，统领其它所有竞争能力，是处在核心地位上的能力。还有有构建竞争壁垒的能力。因为，高层次的竞争实际上是品牌的竞争。

打造特色优势：目前中国营销界认为，现在做生意不怕你要的贵，就怕你没特色。这句话道出了打造特色优势的必要性。特色优势说到底就是核心竞争力，就是别人不易拥有，别人不容易复制的东西。比如有的专营店可以提供一些技术性的服务，别人如果掌握不了这种技术就不能为顾客提供服务。

打造营销优势：所谓的营销优势就是要建立完善的营销系统，要有一套整体的营销规划，不能像一般的专营店那样，感觉业绩不行了才想到要做营销；或者看到其他家专营店在做营销活动抢了自己的顾客了才想到做营销；或者直接形成“不促不销”的恶性循环。试想，如果专营店建立完善的营销系统，每次活动都是有目的针对不同群里针对不同产品做活动，就不会出现业绩忽高忽低的现象。

专营店下乡的时机和条件

市场经济日益繁荣。根据配第克拉克定律，市场经济越发达，第三产业在国民经济中所占比例会越来越高，美容化妆品行业属于第三产业，在国民经济中所占比例会越来越大，势必会波及乡镇市场。

市场重心不断下沉。随着家电、汽车等产业的下乡，市场重心不断下沉，美容化妆品行业下乡也成为营销的必然趋势。相对而言，乡镇市场发展的不是太成熟，竞争也不是太激烈或者说竞争的层次还不是很高，感性消费所占比例较大。中国又是农业大国，农村市场是中国最具潜力的市场，尤其是金融危机爆发后，农村成为拉动消费的主战场，这已经成为公认的事实。及早进入农村市场“跑马圈地”成为中国企业界的一大营销任务。化妆品专营店自然也不能例外。

化妆品消费不断升温。近年来，化妆品市场不断细分，儿童专用化妆品，男士化妆品品类增加、产后修复化妆品、老年人专用化妆品、体育专用化妆品等，逐渐兴起。正在城市化的乡镇市场必然会受到相应的影响。

经济发达的乡镇越来越多。一些具有深厚工业基础、乡镇企业繁荣、集体经济发达的乡镇早已提前进入小康社会。这些乡镇人均收入较高，生活需求越来越高，包括对美的需求。在消费潜力和消费意识都具备的情况下，化妆品专营店下乡成为一种必然。

专营店下乡的消费引导问题

由于乡镇的消费者不成熟很说在城市流行的产品到了乡镇还需要培育市场，因此引导消费是专营店下乡的重中之重。

从功效引导：相对城市居民，乡镇居民对美容化妆品更侧重于产品功效，所以从功效进行引导消费是首要突破口。

从时尚引导：美容化妆品行业本身就是一个时尚行业，传播时尚本身就是一项职能，美化人的生活，一些新的产品和概念要逐渐进行渗透到乡镇居民心理。

从实惠引导：乡镇居民骨子里还是农民，农民就有农意识，再加上农民挣钱不容易，所以不舍得成为影响他们消费的一大障碍，所以从实惠引导消费，实施“利欲熏心”还是很有效的。

   总之，化妆品今后的扩张之路是进城还是下乡，这已经不是问题，不再是选择的问题；而是怎么做的问题。可以说，无论下乡还是进城，前途都是一片光明。但是如果做不好或者功夫不做到家，无论选择进城还是下乡，结果可能都是一样的，那就是失败。