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参展办会，招商各异
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参展办会，招商各异
世纪良谋营销策划传播机构李东 QQ1448352051 www.shijiliangmou.com
从某种意义上讲,美容业的营销策划可分为招商策划和促销策划两种，这是每一家美容化妆品企业都必须要唱好的重头戏。因为没有招商活动的策划，就不能很快建立销售渠道；没有促销就实现不了真正的销售。招商途径主要有两个：参加美容博览会招商和自己主办招商会。这两种招商途径在方式上和方法上有很大的区别于联系。
相同点：一、目标对象相同，均为各级代销商、加盟商；二、都是进行现场谈判达到成家目的；三、都是客户主动上门；四、无论哪种途径，企业都要主动进行自我展示，包括产品技术演示和企业形象、实力展示。
最大的不同点：参加展会招商的企业都是展会主办者邀请来的，客户的选择目标较多，而企业面临的竞争比较激烈；企业自办招商会则是由企业发送邀请，客户选择性目标唯一，招商更有针对性。
“财运蛋”计划验证展会招商策略
参加美博会，关键的一点事要吸引眼球，所以必须在创意上下功夫。下面是世纪良谋曾在郑州美博会上使用的策划。根据企业当时情况，英娜美容连锁品牌在河南的运作才刚刚物流个月，拥有形象连锁店不过二三十家，市场口碑尚未形成，河南美容市场对英娜而言还是陌生的。在笔者见一下，改公司购进5000只鸡蛋，煮熟后贴上印有“英娜财运蛋，合作好伙伴”及公司标识和联系电话的不干胶片。随后，将这5000只“财运蛋”在郑州美博会上进行派发，三天内全部发完。
派发财运蛋的活动，给参展的美容院老板留下了深刻印象。因为他们大都吃到了“财运蛋”。美容院老板参加美博会，无非是要选产品，说的直白一点事为了寻找财运。把鸡蛋命名为“财运蛋”，完全符合客户心理。另外，考虑到方便性和实用性，熟鸡蛋既易拿又能解饥。而从成本来看，5000只鸡蛋要比5000份招商书或5000份宣传手册便宜的多。
与“财运蛋”相映衬的还有一个易拉宝的创意：一个大大的梳理的鸡蛋旁边站着一只小小的雏鸡，文案为“小小鸡是否能生蛋？看我们的能力！”如此配合，形成了强烈的视觉冲击力。当然，这个创意也有瑕疵，那就是给客户造成了误导，认为该公司的产品成份与鸡蛋有关。
由这个创意的实施效果可见，美博会招商只有吸引了眼球，才能有更多成交机会；要吸引眼球，就必须有创意。
46家连锁店总结论坛招商关键
相较而言，自办招商会从邀请、接待、服务、会场布置、注意确定到谈判成交，全靠企业的策划、执行能力。
世纪良谋曾策划的以“美丽、健康、快乐、财富”互动论坛为主题的招商会，共签下46家形象连锁店，一举奠定了该公司在河南市场的网络基础。由此，世纪良谋总结出举办成功论坛招商会必须把握的几个关键环节：
1、 设计制作“杀伤力“强的邀请函，纸质上档次，主办单位、协办单位、媒体支持、演讲嘉宾、演讲课题、现场互动活动都要涉设计的大气、充满诱惑，让人心动、其中，演讲嘉宾、演讲课题最为重要，因为大多数代理商、加盟商参加各企业论坛会都抱着学习心态。演讲嘉宾是利用名人效应，演讲课题更要扣人心弦。那次论坛的课题就设计的较吸引人，如：如何在3分钟内征服新顾客、一只手全身按摩、如何运用协议防止美容师跳槽等。
2、 要有效派发邀请函，必须有针对性，绝不能滥发，否则来的都是无效客户。
3、 确定好论坛主题，“美丽、健康、快乐、财富”是女人一生的追求，符合女人的心理需求。
4、 服务细节显真情。论坛当晚，十几位公司员工深夜12点才和衣睡在宾馆的一个小房间内，这一场景感动了客户。他们认为员工能敬业地为企业工作，就能敬业地为他们服务。
5、 现场活动选准时机，既不能把互动活动作为主题，把论坛搞成“联欢会”，又要让活动起到推波助澜和铺垫的效果。
6、 要组织好“打狗队”，安排专门人员负责检查是否有竞争对手混进来扰乱秩序（如散发名片、宣传资料、散步不利言论等），一旦发现要立即“请出去”。
