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打赢美容院销售“三大战役”
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世纪良谋营销策划传播机构李东 QQ1448352051 www.shijiliangmou.com
在中国解放战争过程中，淮海战役、平津战役、辽沈战役，这三大战役决定了中国解放战争的胜利。其实，美容院营销也是一场战争，赢得这场“战争”的胜利也取决于“三大战役”。因为随着顾客越来越“警惕消费”，一次成交并不意味着美容院营销的成功，美容院出现顾客退单、顾客挑衅性投诉、“零返单”等现象比比皆是。如果美容院能打赢决定性的“三大战役”，那么营销的成功率就会大大提高。
第一大战役：接待区的迎宾战
“望、闻、问、切”本是中医上诊断病情的四诊法，在美容院里也同样可以运用，其中“诊所式”美容院也是一种发展趋势。从顾客踏入美容院那一刻起，这场战役就已经打响了。进门的顾客无非有两类，一类是新顾客，一类是老顾客。新顾客有两种：一种是做过美容，对美容项目和化妆品比较了解的；另一种是从未做过美容的。不管是哪种新顾客，对你的美容院而言都是新人，要通过对她们的“望、闻、问、切”了解皮肤状况、生活习惯、工作环境，甚至情感、婚姻等基本情况，不要一开口就讲产品如何好。其后再对这个顾客作一个总体的判断，比如“钱途”是大还是小，是特别虚荣型还是斤斤计较型，是好占便宜型还是自尊心较强型。如果在这个环节能够成交一部分，就让她赶快进美容室去享受；如果没有成交，也让她赶快去美容室免费体验一次，不要耽误过长时间。同时，一定要把有关这个顾客的基本情况告知为她服务的美容师，让那个美容师心神领会地知道如何打赢“第二大战役”。
如果进门的是老顾客，那要了解她对以前美容服务的看法。如果反映效果良好，就不要夸自己美容院的产品或服务好，而要夸顾客有眼光、选择正确，鼓励她再消费或者介绍人来。如果反映不好，有的甚至一进门就发火、责问，这时千万不要针对性地马上与顾客辩论，而是认真听她讲完，然后细问，搞清楚是哪个环节出了问题并进行分析，最后开出补救“处方”。一定要让这种顾客心中的火在这场“战役”中熄灭，同时不要忘记将这种信息传达给在操作间为她服务的美容师，以便在“第二大战役”中能够有的放矢。
第二大战役：美容室的肉搏战
在美容室，美容师一方面可以跟顾客进行沟通，另一方面根据顾客的皮肤反应进行再诊断。美容师与顾客沟通时，切不可漫无目的地信口开河，要始终牢记从接待区传来的有关这个顾客的消息。例如，顾客再接待区没有成交，那么在这里要进一步打消她的顾虑，达到成交的目的；如果这个顾客属于好占便宜型，那么要想法让她占些小便宜；对于带火气而来的老顾客，一定要提供更好的服务，让她“熄火”，直至忘记以前的不良反应再消费。
第三大战役：收银台的惊喜战
收银员不是只做简单的结账收款就可以了，而要给顾客一个意外的惊喜。所谓的意外惊喜是顾客在享受正常优惠之外的赠送，并且是与其他顾客不同的赠送。比如再送顾客一张优惠卡（体验卡、月卡、季卡、包年卡、VIP金卡等），一次送一种。顾客一般是持卡消费，所以这张优惠卡可以建议她送给亲戚朋友，等于在为美容院纳新客源。另外还可以为顾客设立如幸运顾客奖、诚信顾客奖、最佳合作奖、魅力女人奖等，市场给顾客以新的收获和感觉。
