摘要: 　　作为化妆品界营销人员，都想在好市场呆着，运作好品牌，因为坏市场呆的时间长了，把自已的名声也毁了，因为坏品牌做起来很吃力。为此，很多化妆品营销人员想尽办法，甚至通过非正常的手段调到好市场以便得到晋升的机会！当然，从自身角度考虑，也没什么过分之处，但 ...

　作为日化营销人员，都想在好市场呆着，因为坏市场呆的时间长了，把自已的名声也毁了，为此，很多营销人员想尽办法，甚至通过非正常的手段调到好市场以便得到晋升的机会！当然，从自身角度考虑，也没什么过分之处，但是你能在那个岗位上呆多久将是你值得考虑的问题！所以，笔者，从一线业务做起来，每次晋升都是靠销量的持续增长的走势图而获得的！故在此，我想说的是，在化妆品营销行业混饭吃，必须靠真本事，那就是超强的学习力洞察市场能力创造销量！

　　那么，作为销量不好的市场，或是很烂的市场，每一位化妆品营销人员都不想去，反而，我倒是认为，烂市场才是自已成长的与成就的绝好机会！因为，只有从烂市场走出去的人在别人面前才更有说服力，也更有自信的谈论市场；才更能让某一职位放心的交给你！下面，笔者将讲述一个真实的案例，共营销人员勉励！

　　2006年，我刚进入某化妆品代理公司，该公司主要从事代理专业线化妆品销售，鉴于本人之前在销售行业的经脸，特别是良好的洞察营销素养和策划能力，应聘于该公司区域经理一职是没有问题的！经过与市场总监谈完后，也同意这一岗位，但有个前提是，要到市场上熟悉两到三个月，以便能更透彻的适应于化妆品市场，说白了，市场总监需要试一下我是不是有营销的“真功夫”，因此，被下放到省内最烂的运城市场！

走之前，就聊了不到5分钟的负责的区域及主要工作市场状况，意思是你去看不能能做？不能做就不做了，交给其他人那边算了！实际上，我当时还不了解市场究竟是什么状况？第二天一早，坐车去往所负责区域，两天市场走访转完了，市场结论是：“市场确是已经瘫痪四个月了，客户说的是实情，业务人员基本上不管公司现有品牌，没有维护服务已经放羊放了几个月了，出差路过也不去看看了解下情况，都害怕客户跟自己说这说那”。终端一共85个，但是都有效的只有不到20个了，其它因为长时间无人维护，而面临的是退货！事情基本明了，该市场由前任大区经理在5个月前走人之后，一个月来一个，一看市场现状，都走了，再也没人关注过，客户由于是外行，没有运作思路，业务人员认为什么也不干，混个工资挺好的！终端门店叫着没有促销品，服务培训也不按时到位，而怨声载道！

　　面对这种市场，我有种上当受骗的感觉，我才知道，销售总监不是让我来做大区经理的，是让我来收拾残局的，明说了，收拾好的话，调个市场再试用，自已感觉收拾不了，请走人！当时，第一感觉就是这个市场就是没法做了，再说，大区经理都已经在心理上放弃了，怎么做呢？现在走人吧也行，但是传出去的话，我本人很丢人的，因为我在之前的行业干的也算小有名气，如果现在走了，别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人，这边销售总监也会认为“他妈的，又来了个骗子”。因为，这个市场已经调过来几个人，我是第5个，前4个一看市场情况都走了！我经过一夜的失眠，最终决定，必须在这儿留下来，就是走，也得等市场有起色后再走！因此，我第二天一早，到客户处，拉上部门经理说要求再转下市场，客户说不都转过了嘛，还转呀？你得给我解决欠我们的物料和促销品问题呀，不能老这样拖着？我又说了一遍，转完再说！部门经理很无奈的答应了！接下来，重点讲我是如何做成这个市场的？

　　一、亲自走访柜台

　　当天，亲自走访了A城市周边所有产品销售终端，等回到市区，已是晚上快9点！共走访了11个终端门店！时间安排是，来回的路上开车花费的时间是3个小时，中午吃钣时间是1个小时，柜台平均拜访的时间定为40分钟—60分钟，剩余时间为终端门店与终端门店之间的路程消耗时间！

　　第二天，走访B城市和城市 市场，这两个市场共有终端28个，由于路程太远，全天的拜访时间主要浪费在路上；

　　每三天，走访B城市区和乡镇，共有终端店22个！

　  走访完柜台得出的结论是：

　　A　劣势：

　　本公司产品在A市场最高销量曾达到6万，后来瘫痪的原因是城市经理答应下的返利一分钱没兑现，终端物料促销品及人员维护没有及时跟进集体协商不卖了！

　　终端加盟店的销售维护情况在市场同品竞争的情况下，并没有及时跟进服务维护，而给代理商公司业务打电话基本不接，要么说有事过不去，最终导致四个月的市场上，终端店的老板们没见过一次公司的业务和导师！

　　答应调货的情况下，一直没有出面及时调货，导致有些货过期或是临期；长时间没有促销品，也不见公司的售后人员，纷纷对品牌抱怨重重；

　　B　优势：

　　公司产品质量稳定，没有发生过一起质量投诉事件

　　店老板们也愿意卖公司产品，只不过考虑是售后问题的解决

　　市场虽然都是抱怨声，但没有一个店老板说：“我绝对不会和你们合作”，而只是说，欠的终端物料能兑现后，加强导师下店促销可以继续合作；

　　从以上可以总结出一条：“5个月内做到50万，然后换代理商”！“这个市场还是可以做的，问题是怎么做”？同时，我已经推算出这个市场半年到一年的命运了，这个命运是：“必须想尽办法，让现在客户接着做，因为现在的市场状况，根本找不来新的代理商；市场需要重新下狠手的整上三个月，找准一个切入点，先做起来一个样板店打造样板市场，（以点带面策略）以此为诱儿，开发新的代理商且必须有实力；前提是，市场得做到50万，也就是说年底前不到5个月，做到50万的销量！才能换客户，别人可能会想，做到50万了，还换什么客户？我认为他不能再做代理商了，原因只有一条，当卖到50万的时候，他的资金（据调研，他的部分资金已转移别的生意）肯定跟不上，所以只能换！）

　　二、拜访代理商老板

　　市场我自已总结完了，认为是可以做的，但是要想做，必须还得让代理商老板配合！所以，第二天一大早，我去拜访代理商老板，一到那儿，代理商老板就说：“这个市场能不能做了？不能做赶紧把厂家欠的钱给我呀”。我一笑，接着说：“这个市场能在半年内做到50万，就看你咋配合了”？他说：“是吗？开什么玩笑，要能做到25万，我都算烧高香了，刚好能把库存和厂家欠的货弄出去”。我说：“你现在想问厂家返货，是不可能的，你的货退公司是打七折，直接损失至少近8万（含市场上的货）。如果说，你能配合好，你不必损失，还能赚钱！而后，我给他讲市场如何再次启动？如何运作？讲了几乎快一中午，他终于不再追着向厂家返货的事了。

如何运作？

　　三、调整公司销售部门对厂家品牌的态度--从营销人员入手

　　我给客户讲，所有营销人员都必须“扛指标”，客户不愿意的说：“人员全有指标，肯定没人谁做市场，都得跳槽，招人的话需要一段时间，要不人员先引导一下少定些指标？我坚决反对：“如果是一个尽职的营销人员，无论如何都不会被指标吓跑的，通过自身及品牌优势努力达成目标的，但是，四个月了，他们都不去主动了解终端销售情况，一下市场都不去走访客户，想扭转他们的思想需要至少三个月，但三个月市场彻底死透了。客户还是认为先留不定指标，最后没办法，我说，明天给他们开个会，再决定，实际上，我已有了主意：“第一、这些四个营销人肯定是很抱团的，肯定想着公司这个品牌要被“砍掉”一撑不下去，他们继续混，等公司代理新的品牌；第二、我建议代理商老板给他们每个人涨200元工资，明确月度销售目标，在把他们所有人现负责市场重新调动，户籍在那个市场的不允许在本市场干，换别的市场。这样以来，他们肯定有意见，而且四个人会抱团的说辞职，但是由于四个人都说辞职，肯定代理商老板不会动他们！结果第二天开会，一切都在意料之中，他们先是说了一大堆品牌的不是，然后坚决反对公司下达销售指标，否则，集体辞职！实际上，这种营销人员的存在早就没有价值了，我建议代理商老板开这个会是给他们一个台阶而已，开完后，我给代理商老板说，今天安排大家吃个散伙饭，当时，连代理商的老婆都蒙了，问我：“你明天又要走？不干了？我说：“吃完饭再说”。

　　饭后，我在回去的路上，直接说：准备打广告招聘吧。

　　四、找准市场的切入点——集中火力打A市场

　　又是新的一天开始了，我叫上刚招聘过来的两个人业务和部门经理，今天商讨的问题是：“下一步如何从新启动这个市场”？实际上一切都早在我计划之中，我先让部门经理谈他的想法，他根本谈不出来，我先让他谈的目的只有一个，证明他自已没用心关注品牌，既然你自已没用心，你得听我分析！

　　1、 造势

　　因为之前，市场有一定的基础，但是四个月的失控管理，造成消费者流失，同时，终端店老板心里面也是没底，虽然知道能卖，但是售后保证不了，都心有余悸。所以，笔者当时想到了，先造势，将厂家要将该市场作为重点市场投入的气势先装出来，让终端老板，让A城市消费者都能看到。

　　经过两天的宣传，代理商公司的人员对厂家品牌认知度有所改变，另外，终端店老板也在问，现在有什么活动，可以说，两天的宣传地造势效果非常好，因为从来没有人这样做过！而后两天，有终端店老板打电话问代理商要货并且说：“先把产品发过来，之前的事，慢慢解决！说明我们这样宣传的目的达到了！

　　2 、免费试用——直接拦截终端消费者

　　趁着直接被炒的火热的市场，消费者也一遍火热，终端老板们也随之进货，那么谈判的砝码也在我们手里；为了，将市场的气氛催到高潮，接下来做的是，拦截终端的消费者，提高单店销量。

　　方法是：

　　在人口和消费比较集中的终端网店进行大型活动包销，派发试用产品，使用我们产品的消费者，产生购买的不在少数。

　　3、 影响力

　　A城市的销量，经过三个月的努力，销量在11月底，突破12万！销量的增长，对竞品、对代理商，对终端店的老板都产生了很大的影响！竞品认为我们的活动投入搞的他们无所使从，同时，竞品代理商也有意安排他们的业务人员，接触我们的营销人员，以此探个原故？

　　五、总结！　

　　一、将一个即将放弃，瘫痪四个月的市场在不到5个月的时间，使销量增至50万，到某年的4月份，销量突破60万！

　　二、创造了区域市场首次开发客户回款60万的神话！

　　通过，该案例我想说的是：

　　1、没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人；

　2、团队是重中之中，人员调配要快、准、狠！（这个案例中主要是运作的思路、没有过多的讲我的团队，但是最终市场的成功还是团队做出来的）

　　3、找一个合适的理由让客户前期就是赔钱也愿意跟你走；（再好的行销方案，没有客户支持便是一张白纸）

　　4、思路决定一个市场的出路；做别人不敢做的事，跳出常规做创意！

　　5、只有将烂市场盘活，你的营销价值才更具杀伤力！

　　九、顺利晋升！

也许当市场做好的时候，你晋升的理由并不单单是因为你能力强，更多也许是你能给团队注入新的血液，给团队带来生机和激情！最后，祝各位营销人员能共同成长！