彩妆的市场发展至今,竞争日益激烈,市场也在逐渐细分。有的价格偏高,走精品高端路线如兰瑟和娇伊兰,有的价格区间跨度大,走大众化路线,力图将消费者一网打尽,如卡姿兰、雅美姿等,有的则瞄准低端市场,走平民化路线,如伊兰缇、霞飞、雅邦等,大师特劳特讲过定位的重要,现在的彩妆品牌虽然多,价格上虽然有些区别,但大多没有明确的定位,所诉求的概念也比较模糊。所以即便是有些销量,但品牌发展的后劲不足,形不成凝聚力,不能有效的锁定和聚焦消费者的目光和购买力。
彩妆也需要定位
彩妆也是商品,也需要定位,有清晰准确的品牌诉求。可有些则不怎么准确和恰当。比如“时尚就是卡某某”,虽然该品牌的销量目前不容置疑,但品牌诉求确实很没水准,时尚的概念是大而空,没有明确的给予品牌定位。还有很多的披上洋外衣,更是搞的不伦不类,还有的是品牌贵族化,产品价格一路走高,而丝毫不注意国情和消费者的消费力,国产的彩妆或多或少的有些这样的印记。
但有些品牌还是做的可圈可点,比如雅美姿公司推出的低价彩妆伊兰缇,一上市,就给自己定位于首个终端低价彩妆,所以收到了不俗的市场业绩。
低价的彩妆也并不是新鲜事物,流通彩妆、雅邦、霞飞彩妆,都是低价彩妆,虽然都是低价,流通和终端则不是一个概念。但终端低价彩妆就是一个独特的市场定位,把流通与自己区别开来。也把流通彩妆低质低价的形象与自己区分开来。这不失为一个明智之举。
低价彩妆曾不被看好
有很多的企业不看好低价彩妆,因为彩妆的销售量很难有大的突破,低价的彩妆利润自然就低,所以品牌很难运作,而流通彩妆则因为不用市后续服务等,成本低,所以能生存,所以对于终端彩妆来说,企业都希望价格高些,这样才有足够的利润空间。
不光企业愿意出高价彩妆,就是代理商也有着这样的误区。在问到一为代理商时,他说,不看好低价彩妆,以武汉市场来说,低价的彩妆如何如何不好,另外他提出了这样一个问题,认为终端的门店也会喜欢高价彩妆,因为“能卖100元一只的口红,谁愿意卖20元的口红?”这似乎是很有道理的。但问题是,这不过是经销商的意愿而已,而消费者的观点却与经销商的观点截然相反。她们认为,能花20元买到的产品,谁愿意花100元来买呢?
市场是不以人的意志为转移的,是以市场需求来导向的,美宝莲这个有着纯正洋血统的彩妆,是有理由卖上高价的,但偏偏就是走平民化路线,个别的单品竟突破了10块钱,为什么放着丰厚的利润不要,价格一路走低,这是建立在对中国市场深刻了解的基础之上的。
中国的市场目前有哪些特点适合低价彩妆呢?
一、高价高处不胜寒
产品价格高,对渠道的要求就高,一二线的高端商场进不去,即便进的去,也站不住,没有与外资大牌同台竞技的实力,迟早被扫地出门,铩羽而归。而三线以下的市场,能够与品牌相适应的终端又少的可怜。即便上架,也也为过高的价格,很难形成可观的销量。但是,某些国产的护肤品牌还是很好的把握了时机,产品由低到高,市场由下至上的迅速发展起来。但国内的彩妆品牌却盲目一直走高,与大多消费者的需求背道而驰,销量一直难以突破。
二、市场需求,经销商的呼唤
经销商对中低价位彩妆的需求是最为迫切的。因为做美宝莲和流通类彩妆,没有利润,利益得不到保障,而高价位国产彩妆虽然区域和利润有保障,但因价格问题销量却不能突破,同样赚不到钱,经销商的彩妆销售一直是在苦苦支撑。
三、潜力巨大,而正在逐步释放
低价彩妆市场定位,一般是三四级市场以及年轻的新一代消费群体,是中国最大最广阔的市场,基数大,一二类的市场,单个商场或卖场的销量巨大,但网点相对少,适合国产品牌生存的就更少,而三四级市场,做为每一个省都有经济好一些的乡镇和县级市场,这些数量惊人,大省的乡镇数量达到上千个,那适合低价彩妆品牌生存的空间就非常之大。另一方面,众多的年轻时尚女孩,却因为彩妆那高高的价格望而却步,爱美的需求得不到满足。最会使用彩妆和使用最多的群体恰恰是最没有钱的群体,所以对价格是最敏感的,一旦有适合自己的低价彩妆,那么其消费量则会是惊人的。
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