化妆品市场的业务越来越难做，尤其是新品牌市场的开发，新生的品牌层出不穷，令经销商目不暇接，无所适从，接品牌变的越来越慎重，而他们可选择的余地也大了很多，所以一般要经过多方考察，四处打探，也有很多必须要亲自到厂家看看才放心，笔者就曾接待过一对从甘肃飞过来的夫妇，一共也就进了万把块钱的货，但却专程要来公司看看，到工厂转转，才决定合作。面对这样的市场形势，对于我们业务人员来说，拓市工作无疑更增加了难度。很多的公司不断的招收新业务，而不得法，工作开展不下去，就频频的更换，这是一个不小的费用，谁都明白，这样的员工成本是最高的。那么在市场开拓、特别是彩妆方面会经常遇到什么问题，以及如何来解答呢？笔者根据几次新员工入职的培训和与市场人员的交流，选了一些问题与解答话术，希望能对有志于彩妆的营销人员有所启发。

         首先是柜台的门槛问题：

         即厂家柜台的配送政策，这是个最近几年才出现的问题，因为之前的厂家对形象没要求，特别是护肤厂家，做形象柜的很少，所以经销商的开发过程中，涉及到柜台配送政策的就很少。而时过境迁，终端形象越来越被重视，柜台的配送成了普遍问题。这样问题就来了，只要是涉及到柜台的配送，一般的经销商就会意见，会认为太高。这也不怪他们，买家都希望能买到好而又便宜的东西，巴不得白送才好呢。面对厂家给到的柜台配送政策，经销商提出异议，认为很高，他们通常会说，某某人家的品牌比你们知名度都大，才3000元就给，你们怎么做5000元呢？你要是真定3000元的柜台政策，他会列举出更低的。怎么来解决呢？

         第一让客户明白，一分钱一分货，这是一个放之四海而皆准的道理，连人都不例外，月薪一万与月薪一千的员工能力肯定也是有差别的。柜台政策配送高，自然有高的价值，因为成本高嘛，质量与形象好嘛；

         第二感觉是同样的质量与形象而别人的比你的政策门槛低，这是为什么？因为对手是在低价倾销，是不正常的，因为成本摆在那里，为什么他们要这么低的价格出，很明显，他们市场做的不好，做不好，只有贱卖了嘛，（写到这，不厚道的偷笑了，这样说有点那个，你懂得）

         第三贱卖的同时，也就预示着，这个价是裸价了，不可能包含以后那么多的售后服务与保障了，因为市场做的不好，能不能做的下去都是个问题，即使承诺再多也大多是空话而已。与这样的厂家合作看似赚了便宜，以后会很难做，会吃大亏。

         第四这种柜台政策，没有可比性，每家都可以根据自己的市场情况来定。为什么没有可比性？因为有很高的，有很低的，甚至柜台有白送的，怎么比呢？所以我们一般的政策也就是中等，都是正常的。据笔者所知，有的彩妆厂家的柜台的配送高达几万才送一个前柜，而有很多的护肤品柜台根本不需要什么客户进货，对于大的经销商的终端比较好的位置，能进场就不错了，还谈什么柜台政策呢，白送人家终端老板也要看品牌了，小牌子的柜台白送人家还不一定要。这种情况你怎么来比，柜台政策是高还是低？

         第五从市场经验来看，一般柜台政策偏高一点的都还做的不错，存活下来的很多，而很多厂家低门槛高配送的来所谓占领市场的，差不多都销声匿迹了。这里面也肯定有其中的道理，一味的比拼柜台政策，占网点，并不是好策略，这样的政策所选择的网点经销商都是贪小利而没有长远经营意识的，很难把品牌做好，当然我们不会选择那么短视的经销商，相信您也不是这样短视的。这句也算是戴高帽子，人戴上高帽子就乐，被“戴高乐”之后自然不好再争执了。

         总之要让客户明白，你的柜台政策并不高，而且这个柜台政策不能太低，这个是物超所值，还包含了的服务等诸多无形价值。

         电视广告问题：

         在与经销商洽谈的过程中，一个常见的问题就是被问及广告，这个广告一般是指厂家的品牌有没有投放电视广告。打广告的品牌越来越多，而客户选择也越来越多看重广告，目的为了自己所经销的品牌好推，好卖。但彩妆的量比较少，真正打广告的彩妆品牌还是比较少，那没做电视广告的品牌怎么应对经销商的问题呢。这就需要把目前化妆品特别是彩妆品牌的电视广告给客户分析，让他们看清这里面的实质。

         现在说到广告，一般经销商都会知道，在化妆品行业把广告分为品牌广告和招商广告。这两类也没有什么明显的分界线，但作为投放广告的企业来说，目的却是非常明确的。

         品牌广告是指企业投放的广告是为了影响消费者，拉动消费，提升销量。这一类的广告密度会比较大，周期会比较长。

         招商类广告做的广告主要的目的是为了找到经销商，也把广告当做招商的一个资本和渠道。招商类广告一般做的密度不大，周期不长，所以一般很难对消费者产生影响。

         品牌类的广告一般对于经销商来说，是正面和良性的，与销售成正比。因为广告越多，对于消费者的拉动越大，销售额就大，所以经销商进货量就大，不是转移库存，确实是达成销售。

         招商类的广告对于经销商来说，就值得警惕和注意了。因为频率低，周期短，品牌的知名度仅限在经销商的范围，而没有对消费者产生触动，所以在终端还形不成足够的拉动力，这时候销售额仅仅是企业库存做了转移，没有到达消费者手里，所以是比较危险的，如果销售不畅，经销商手里的库存不能变现，而厂家再置之不理，这对经销商来说，无异于一场灾难。

         而这并不是最可怕的，更可怕的是，有很多的企业是在用经销商的钱来做这类的招商广告，来投机。用你的钱打广告来给你看，理直气壮的让你拿出更多的前来支持他做更大投入，任务不断增加，回款越催越紧，你要问为什么？答“我们投广告了啊”。

         用你的钱，做给你看，还要给你压力，如果达不到厂家预期的回款目标，那会连品牌也保不住，会随时被换掉。这就是很多品牌代理商面临的现状。

         如果清楚明白了这些，作为经销商，你还愿意选择这样的所谓广告品牌吗？没有这些广告，把这些费用节省下来，支持终端服务不是更好吗？相信一般经销商也能够接受，而市场上也确实有很多的牌子，没怎么打电视广告，也照样卖的很火，经销商也是知道的。

         以上两个是遇到的最常见的问题，开拓经销商过程中的问题当然很多很多，笔者在以后的文章中再做后续分析。

         原载于《洗涤化妆品周报》