作为土生土长的中草药化妆品品牌——馥珮，近年来在国内二三线终端走势较为强劲，而且馥珮在全国90%以上的市场都是通过经销商在直接操作，所以在选择和评价经销商方面，开发馥珮品牌的广东雅娜集团应该有他们独特的见解，最近我们就走访了广东雅娜集团有限公司的销售总监段勇成先生，看看他们是如何判定优秀经销商标准的。

周报：您认为优秀的经销商应包括哪些因素？

段勇成：从普遍的意义上讲，优秀的经销商包括的因素有以下几方面：资金实力、营销能力、市场网点控制能力、自身管理能力、行业圈内的口碑、经营品牌的强烈意向。

周报：在现阶段，您最重视经销商的那几个方面因素？

段勇成：每一个品牌在市场不同的发展阶段，对经销商各因素的看重程度会有所偏重，就我而言，更看重几个方面的因素：

1）营销能力。这一能力在过去更多的是指铺货能力，就我产品更看重的是终端网点“卖货”的能力，这就要求经销商有专业的销售团队，特别是专业的促销人员，向我们这样以推力为主的品牌才能卖得好；

2）要看经销商是不是看重这个品牌，是不是对经营这个品牌有强烈的欲望。这一点非常重要。包括对这个品牌定位认识的程度、厂家运作模式认可的程度、在经销商所代理的品牌中处于什么样的位置；

3）资金实力。根据双方认可的销售目标，测算出需要多少资金来经营这个品牌，经销商目前是不是有需要的资金来操作品牌。

周报：贵司在合作前是怎么考察经销商的，重点考察哪些方面的内容。

段勇成：考察经销商主要是一看、二谈、三观察。

一看主要是看经销商目前的网络网点在那里？做了些什么产品？所经营产品的终端陈列怎么样？

二谈主要是谈谈经销商对团队的管理思路和对市场的运作思路，比如前期如何启动？在那里启动？那些人来启动？如何启动等等。同时，到终端网点与该经销商的促销人员聊聊天，基本可以感受该经销商又无调控终端市场的能力了。

三观察主要是观察经销商的在行业内的信誉，在圈内的口碑。有句俗话，好事不出门，坏事传千里。如果与经销商相关的人脉系统对其的评价没有过多的负面的影响，则可以判断为此经销商信誉尚可。

通过一看、二谈、三观察得出一个判断，经销商是否合适经营这个品牌。

周报：您认为要发展成为优秀的经销商，一般要经过哪些阶段，经销商应该怎么自我提升。

段勇成：要发展为优秀的日化经销商，我认为最重要的是最高领导人要理清思路，真的明白想让自己的公司发展成一个什么样的公司？也就是经销商对自身发展的定位。只有定位清晰，才有办法去评判在经营过程中什么是对的，什么是应该做的。例如：我过去做批发赚了很多钱，现在经营产品又要管理、又要培训、还要细节，更要看一些零售店大小老板的脸色，心里不舒服，那我建议这样的经销商最好定位自己不做市场，只做物流；相反，钱没有赚得很多，又要发展的经销商，就必须把“卖货”相关的所有能力加强，来吸引一些有实力的品牌合作。从本质上讲，就是要发展成本区域的“营销上”。

周报：有的经销商在做大做强后，企业会觉得难以掌控，您是怎么看待这个问题的。

段勇成：有的经销商做大做强后，企业会感到难以掌控。我到人为这是很正常的事。所谓“店大欺人、厂大欺店”，这是组织利益的矛盾规律，也很符合人性。只是出现这种情况的时候，企业用什么样的心态、经销商用什么样的心态去对待。从我们的经验来看，处理好双方的利益分配问题、加强沟通、形成战略伙伴，基本能解决这一矛盾。所以往往发展得越来越大越强的经销商与我们的合作更加顺畅。当然，如果到了双方利益不可调和的时候，必须做一个决定，双方都该认真地去思考对方是否还“适合自己组织发展的需求”。不再适合的，就要做个了断。这点的关键是企业和经销商都必须审视清楚：是因为自己的需求与对方的需求发生了变化而导致的矛盾。

周报：日化企业应该提供哪些帮助，怎样行动来帮助经销商成为优秀经销商。

段勇成：日化企业应该提供帮助经销商的内容有很多很多。具体要看是什么样的企业对什么样的经销商了。像雅娜公司主要是向经销商提供如何操作市场的方法、思路，提供完整的培训，包括产品知识、销售技巧和市场人员管理等等。总之，提供的服务必须是这类经销商需要的，并且能拿来就用的。又比如如果和国际一线品牌合作，那提供的也许就是更广泛的内容，可能是对经销商现在还不能即时使用的东西。所以不同的企业对不同的经销商提供的帮助是不一样的。

周报：目前优秀的日化经销商资源被强势品牌占有，弱势品牌如何打造自己的优秀经销商？

段勇成：目前优秀的日化经销商资源被强势品牌占有，弱势品牌如何打造自己的优秀经销商？这个问题还是得说明一下。我认为中国“门当户对”的文化用在这里比较恰当。优秀的经销商被大品牌所占有，这说明他们在各方面相对弱势品牌是“配对”合适的。弱势品牌和这样的经销商合作，注定肯定是失败！这不是因为优秀的经销商没有能力来经营你的品牌，而是优秀经销商认为你不优秀，所以不可能全力以赴地经营你的产品。所以，“适合”才是最重要的。

其次，弱势品牌要打造自己优秀的经销商，必须清晰两点：一是你的品牌有一个长期发展的战略（品牌定位），能够让经销商跟着你长期合作下去，觉得有希望有未来；二是提供比一线品牌更多的利润，激发经销商短期奋斗的激情和全力以赴的积极性。（文章来源于《中国洗涤化妆品周报》）