前言：

        在中国，最早一批做——跟中药洗护产品有关的厂家、其实并不是如今已声名远播的霸王集团，也不是曾红极一时的索肤特公司，更不是什么广东太阳神之流或之类的企业。如果非要认祖归宗不可的话，答案应是：具有药企背景出生的西安扬森采乐、云南滇虹康王，以及汇科等企业，它们——才真正可以算得上是：中国中药洗护产品、最早的一批民族生产企业。而在众多非药企、但最早打着中药旗号做洗护产品的化妆品生产企业中，杨汉杰先生所执掌的广州雅曼化妆品厂至少可以算作是一家。其“看家品牌”，自然是本文要提到的主角——“康之本”。本文将重点讲述康之本作为杂牌中的名牌、它的成功之道，同时，也要诊断康之本作为杂牌中的名牌，没能真正走上名牌之路的真实原因，以期为雅曼的高层带来些许启示。俗话说的好，当局者谜，旁观者清嘛！毕竟笔者曾于04年至06年初为杨总操持过，多少知道点内幕！

康之本的致胜篇：

        之所以说康之本曾成功过，有以下几组数据可以作支撑：

        其一，04年时，雅曼化妆品厂的生产、仓库、技术、人事、财务、销售等所有人员加起来也不超过40人，可全国的销售量当时就已达到3000多万元，有人会说，3000多万“算个球”？还值得在这里“吹“，那么我告诉你，中国销量做的过亿的民营化妆品企业、据2011年化妆品行业数据统计，不超过60家；即便是做10个亿的企业，因他们的团队人数之多，平均到个人头上的销量，即人均销量也没法跟康之本比。何况04年的钱要比现在值钱的多。

        其二、康之本品牌所有类别的产品，总条码数不超过15个，主打产品就三个条码，可以说有8成的销量即3000万均是来自这三个条码。您的企业有没有达到过？——这种单个条码的量、一年可以做到一千万元的情形、这个就只有您自己知道了。

        其三、康之本3000多万的销量，主要由三个省份的市场来产生，它们分别是：何富海及他的妹夫所执掌的鑫鑫日化商行河南省市场；林青本、林青锦兄弟俩把持的临沂百姓日化公司山东省市场；马氏三兄弟掌舵的马彥军集团河北省市场。其它各省基本都没有什么销量。

        其四、康之本的河南省级订货会，一次性可以收到现金订单将近350万元，而当时刘德华，赵微做代言的、在各大省卫视台打广告的“名人”品牌洗护产品（也是何富海的代理）的省级招商会，接到的现金订单也不过只有200万而已。

        以上均是04年时的数据，通过对比，也许你才明白：康之本之“牛”、也并不是“空些来风”。

        笔者有幸于2011年9月以另一家企业总经理的身份再次拜访康之本的山东省级代理商林青本先生。朋友多年不见，少不了寒暄一番。谈笑间，免不了回忆起当年与他一起下到山东各县市、为各县市分销商开分销会的那段岁月；回忆起为了那些分销会议曾帮衬过我们的广州佳莉公司做杀虫剂类产品的55岁高龄的总监——猴昌明先生（猴老前辈曾是湖北仙桃职业经理人协会秘书长，也是当年名臣公司营销总监程红阶之亲属）、以及福建标榜公司年近45岁负责山东市场的赵老经理……

        七年的康之本代理之路，如今使得林老板坐拥临沂小商品城最好地段的一栋六层楼高的房子、产权已买断——其中一二层用来做大型批发超市和临时库房，两层做办公场地，还有两层专门做宾馆。自接了康之本品牌后，很多知名品牌也找到了他，最终一跃成为当地最大的代理商之一。

        从他的言谈中可以得知：康之本2011年山东的销售合同任务量是1800万元，基本能够完成任务。河南的销售合同任务量跟他也差不多，基本也能完成，谈到河北，说是只有他或河南的销量的一半，问到全国其它地方怎么样，回答还是老样子。于此，我们那么不难看出：2011年的康之本，全国销量估计是在4500万-5500万的样子。

        如此看来，康之本又是相对成功的，笔者将它的成功因素归结为以下几个主要方面，以供读者慰勉。

一、产品的质量是康之本致胜的最关键因素：

        1、在中国，敢第一个公然在产品包装上印刷着承诺无效退款的中药洗护产品的化妆品类生产厂家，那就是雅曼，也就是康之本。为了使消费者确信自己产品的质量，教师出生的广东罗定人杨汉杰老总、在每一个纸盒装的洗发浸膏包装内，同时放一包8ML的袋装试用洗发浸膏，为了配合代理商的推广，杨总又额外配了大量的盒外袋水试用装或零售袋装供消费者试用。如果消费者对去屑效果不满意，可以凭盒内面的一个承诺退款的文书兼使用说明书凭单在经销处无条件的退款。笔者用过多年的洗发水，试用过众多个所谓知名厂家的品牌，唯有康之本洗发浸膏，是让我终生难忘的产品。他的质量有多好，我可以这样跟你形容：在河南市场上，人们进到日化店买洗发水，店老板一般都会推利润极高的杂牌产品，那么当然不会想到推销康之本啦，因为康之本早已就像海飞丝一样，是不可不销的用来带动人气的名牌产品。不管柜台老板推哪种利润高的杂牌子产品，消费者就是不买帐，硬是点着要康之本，没有康之本，宁可换个店去买，柜台老板被逼的没有办法，只得弯勾着腰，将藏在“非显眼处”的康之本、很不情愿的拿出来卖给消费者。待消费者走后，柜台老板很是无奈的唉气：唉，又销了一瓶不挣钱的康之本。

        2、康之本质量的好，带来了消费者的高度认同，一人用了三个人回头，通过这种口碑式的宣传，使得康之本成为当地市场杂牌中的名牌。曾在05年期间，光是厂家配合河南、山东，河北三省的工商部门，打康之本伪冒假货之产品，俗称打假，厂家就用掉了半年时间。如今，在该区域市场，问到康之本，几乎没有人不知道这个牌子。借用杨总的一句话总结其产品的质量，“我的产品，一没有请明星，二没有大面积打广告，我总要靠一头降得住人，那就是我产品的质量。我要让他成为消费者的灵丹妙药，让人用了就逃不脱”。

二、会议营销为康之本的致胜之路锦上添花：

        1、会议营销，早在上世纪90年代初就有了，各地的代理商受益于广州美博会的启示，以代理商或厂家组织的区域性的营销招商会议，在中国各地市场慢慢盛行起来。

那时的会议营销，通知参与开会的下线客户，一般都会由于比较新鲜，均会给予捧场，即：按时到会参与。不像现在，开招商会时、下线客户请不上来。那时的会议营销，只要给参会的下线客户，给予礼品，现场抽奖，办上丰盛的酒席，他们就会像走亲戚一样，蜂拥而来。那种场境，又有几分像是某人家结婚或嫁姑娘、大伙远道而来、带上红包赶喜酒。要是某个区域的下线客户没有被通知到，在当时来讲，面子上还是有些难堪的。简单一点说，那时的人们好忽悠，只要你想开招商会，把会议流程设计好，基本上都能收的到下线客户的现金。其实在前文中已经提到过，就河南的一场省级招商会，何富海当天接到全省各县市的现金订单累计达350万，每个县城订单最低都是3万元以上，胆大的县城老板下订单高达30万。一场订货会下来，让何富海和厂家都高兴得合不拢嘴！

        2、省招商会开完后，产品很快就到了县级分销商手中，为了让县级分销商尽快将产品销售到乡镇零售商或县市区零售店，接着就是由厂家跟省代理商联合出面召开各县市级的分销会。笔者那时是三天一场会，与何富海的销售团队开完“张县”开“李市”，开完“李市”赶“王县”，开完“河南”赴“山东”，开完“山东”奔“河北”，只记得那会开得笔者上去做主持或代表厂家发言时都不用带草稿纸了，那段时期的嗓子基本上都是在冒烟的！一场县级分销会开下来，一般能接到乡镇市场现金订单3至15万元，但以5万元左右居多！

        3、会议营销前期的准备工作、现场的布置、会议的流程、会议现场气氛的把控、礼品、奖品的设置、订货政策的制订、会议金费的预算，笔者将另撰文予以阐述（初步拟题为：如何开好各地的招商或分销会？）。

三、有着高度执行力，资金充裕、网络强大的三大省级代理商是康之本致胜的最根本保证。

        1、康之本能够成功，光是有好的产品以及厂家对各地代理商会议营销的支持是不够的。康之本之所以能够成功，跟三大忠实的省级代理商不无关系。这三个代理商都有自己的营销团队，在全省范围内，有十分建全的网络体系，现金流及资金充裕。且能将康之本之品牌当作代理商之事业来经营，有高度的责任感。

        2、中国有差不多30多个省市，其它地方并不是没有代理商，比如，沈阳的吕长春先生就曾做过康之本的辽宁省代理，但销量做的很一般，不是他能力不行，究其原因是他是没有用心经营康之本品牌；

        3、又比如还有四川佳好公司的陈金秀女士，她也做过康之本，可就是做不上量，不能说她不用心，可能是跟西南市场经济相对落后的客观情况有关系。

康之本致败篇：

        新品牌到名牌的演变，一般要经历以下几个阶段：

新品牌——杂牌中的名牌——名牌中的杂牌——名牌

        如果说康之本曾成功过，是因为它曾顺利的从一个新的品牌走到了第二个阶段——杂牌中的名牌，或者更进一步说，他曾走到了第三个阶段——名牌中的杂牌，但它在大好形势下，始终没有能够把握住机遇、成为全国性的知名名牌（仅仅是在河南、山东等区域知名），从这个角度上讲，那么，康之本又是失败的。造成失败根源的主要原因在哪里呢？笔者将其归纳以下几点内因与外因：

一、杨汉杰先生本人自身的原因（内因）

        笔者识得杨总时，那时他就已55岁了，如今事隔八年，已是过了六十花甲之人。而人的一生中，最有冲劲的时候是25至45岁这个年龄阶段，但也不是那样绝对：中国历史上有个“重耳”，据说他六十岁以前周游列国、以乞讨为生；六十岁以后，时来运转，回到晋国当了皇帝，并最终成为春秋五霸之一。也许是杨总人到六十古来夕，真的只想图安稳了，没有想到“重耳”的人生给自己带来的启示，也就没有抓住最有利的战机。而与它差不多同一时期起步的企业、只是往前多走了一步，确已名扬天下，如：霸王、太阳神、索肤特、拉芳、好迪、名臣、汕头康王、佛山采乐、亮荘、雅倩、飘影等。

二、长江后浪不推前浪（内因）

        杨总有两公子和一个女儿，两个公子大学毕业，都已成人；女儿尚在读书阶段，按常理讲：应是子承父业，可他那两个公子，各有所好，选择了跟父亲毫不相关的事业。使得长江前浪无后浪推，革命后继无人。

三、管理上，没有专业职业经理人担当（内因）

        不管销量处于多少量时，康之本用在全国各地的省区经理名额数量上，销售加跟单后勤等，就从来没有超过15人，更多时期内是不要人。自已又上了年纪，又没有人专业的人才来经营管理，事业怎么能再上一下高度呢？

四、代理商反制约（外因）

        水可以载舟，也可以覆舟。是三位忠实的代理商成就了康之本，同时也是这三位代理商束缚了康之本的全国发展之路。生意人永远只有利益最大化，对于一个在局部市场已经打开局面对自身有利的品牌，代理商愿意做他一辈子。跟自己无关的区域市场，不关代理商的事，参与分汤的对手越少越好！在说，要是代理商太多了，厂家也不会那样对某个代理商言听计从，势必会失去厂家的宠信，只有独生子才会更加受到父母的关心与爱护，这也许就是三大代理商从战略上制约厂家全国发展的根本原因吧。

五、市场大环境原因（外因）

        当杨总想着再想发力一把时，市场上这时已出现众多以中药、什么汉方、藏药冠名的品牌，打擦边球的更是不在少数，竞争异常激烈，洗护产品的洗牌期已经到来。康之本为了稳定发展而错失了最佳发力期，悔恨不已！

        中国洗涤化妆品行业各产品品类先后出现的几次波潮展示图

结束语：“康之本”本是跟“霸王”同期成长的企业，只不过万玉华老总有魄力，花巨资请了成龙，使得一个广告天下知，让中药世家的帽子，永久性的扣在了“霸王”的头上。中国有句俗话，“先入者为王”，原本打着中药世家旗号的“康之本”，却被“霸王”的中药浪潮、摧打得灰飞烟灭，使得世人只知道有“中药世家霸王”，却不知有“中药世家康之本”，实在是替杨汉杰先生可惜。

        无奈，这世上没有后悔的药，但愿“康之本”之洗护类产品，能洗去心中的阴霾，修护受损之神经，在未来人才职业经理化管理的道路上——深下功夫，也许还能再次迎来出头之日，我们将试目以待！

后记：

        写完这篇文章，已是到了第二天的上午07：40分，算一算时间，我已是连续10多个小时没有睡觉了，回头再看看标题，居然用了“诊断”二字，要是实在不妥，你们就帮我改为“浅谈”二字吧！曾经的霸主，到底有没有落幕，我也只能就此搁笔了！

        何志国：外号“何歌”，网名：“渔舟唱晚”翁，资深企业管理营销策划人,日化实战市场操盘手,中国化妆品市场探索者和市场研究人员，中国洗涤化妆品行业百大经理人，中国洗涤化妆品群创建者，曾担任过多家大型化妆品企业的销售经理、营销总监、总经理等职位。（QQ：277633669  TEL：18620057868）