化妆品专卖店在时下的发展可谓是一日千里，势不可挡，从城市到乡镇，每天不知有多少家新店开张，老店扩张。然而这其中也有不少的化妆品店倒闭关门，真可谓几家欢乐几家愁。在这一幕幕扩张与倒闭剧目中，究其原因发现似乎只有一个，就是门店能不能把握住顾客。支持化妆品店生存的就是顾客，顾客的数量和质量决定着化妆品店的命运，那么如何争取新顾客留住老顾客是每个化妆品店面临的主要根本问题。这里就不能不涉及到一个老话题，那就是会员管理。    

     会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢化妆品会员的心，提高化妆品会员忠诚的营销手段。化妆品会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。其中早在1937年资生堂就建立了以资生堂标识为名的“山茶花俱乐部”，俱乐部设立会员台帐，公司通过电话、明信片等形式定期与会员保持联系，向其提供产品信息。    

     因为化妆品店的生存和发展不是靠临时顾客来维持的，整个店生意的过程就是一个把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的过程，一个店只有建立和完善起会员体系，才能真正的获得生存和发展。会员营销这一做法，不仅把流通渠道完全系列化了，还与顾客建立了牢固的关系，又形成和逐步扩大了一支数量可观的稳定的消费队伍。会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。   

     “现代企业竞争的本质是客户忠诚度的竞争。”谁赢得客户忠诚度，谁就能在未来的 市场竞争中获胜。在这一基础上建立起的修花堂花之荟CRM系统，集中外会员营销之精华，针对国内化妆品行业特点进行调整和完善，因而获得了广大终端的认同，并让终端店 在实战中获益匪浅。修花堂也因此荣获CBE授予的2010年度会员营销第一品牌大奖。    

      修花堂廖江伟董事长和我们特别谈到目前本土化妆品店会员营销的四大困惑，其中困惑一：缺少客源（拜访率低），位置偏、规模弱、品种少、名气小、竟争多、服务差，环境差。困惑二：没有回头客（忠诚度），客户今天在你店里买，明天到别人店买，流动性太大不够忠诚，困惑三就是，浏览的顾客多，真正购买的顾客少，顾客逛逛扭头就出去了。重要是的缺少切实的实际利益打动顾客，没有让顾客动心的品牌。困惑四：顾客买了之后怎么能还回来，店家每天开门，并不知道今天能销售多少，哪些人会来，守株待兔式的等待会员，每个品牌都在做会员，但大多数品牌只是把会员做了档案，没有跟进，其实还是自欺欺人，简单来看就有15%电话号码错误，10%电话停机。    

     在会员管理中廖江伟董事长特别谈到，留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本，老客户比新客户更加易于开展营销活动，企业80%的利润来源于其20%的忠实客户。因此针对本土化妆品店品牌营销的动不动就是亿万广告投放的浮躁局面，修花堂在2011年将重点加大会员投入，打造本土化妆品店会员营销的第一品牌。   交流中廖江伟董事长为我们着重介绍了修花堂2011年会员营销的八大策略。第一招：通过投放超过亿万礼品直接拉动终端动销。第二招：轻松纳客 ，89元换来1200元每月返店礼品，其中江苏新新女友店月均增长率21%。第三招：轻松动销，会员日每月特价活动、四季买赠活动时刻聚客聚财。第四招：通过花之荟会员沙龙答谢会开展会议营销深度教育消费者，河南晓晓精品屋通过举办花之荟会员日沙龙，不仅联谊了全店243名修花堂会员，还现场销售5万元。第五招：轻松累客，以老带新模式利益带动分享，在青岛美之选连锁76%的新顾客来自老会员的引荐。第六招：真正锁客，一个会员持续12个月到店机会顾客牢牢锁定。第七招：店铺员工激励，奖励：产品、现金、学习、旅游提升员工积极性。第八招：以会员带动拉动整店销售与人气提升，其中开展修花堂会员营销的江苏新新女友整店单日销售破10万；福建永丽元旦2天销售修花堂小红瓶32232元，连带修花堂系列产品热卖超15万，新增专营店全店销售23万；猫眼美妆新店单店日销售三万元。      

     廖江伟董事长最后说到，送一个会员1200元产品不难，但送30万、50万、100万个会员却并不容易，修花堂不计成本打造中国化妆品第二代主力品牌，围绕会员活动投放比去年还要增长40%、达到亿万会员投放，目标是打造专营店会员管理第一系统，实现品牌的飞跃发展。    

      化妆品行业在过去的10年，发展迅速，一批本土企业一批优秀品牌快速发展起来。未来中国化妆品行业将会迎来更加快速的黄金十年，谁能抓住机遇超越竞争，快速成为行业、领域、区域的领先者呢？关键取决与您的发展思路及战略眼光。与优秀品牌一起走向成功的过程，比代理已经成熟的品牌更有激情、更有前景、也更能让人有所收获。在此，我们祝愿广大的国内化妆品专营店与修花堂2011非红不可！共享这一世纪盛宴!