（李双林，时任郑州燎原日化有限公司总经理）  

　　只有变，才是不变的；只有相对的，才是绝对的；只有有条件的，才是无条件的。

　　几年前，这三句话我就听董事长说过，觉得很有道理，说的真好。只是慢慢的把它放在了记忆的仓库中，很少想起了。

　　在这次婷美品牌研讨会上，董事长专门提出这三句话，让我再次拂去尘封的年轮浮标。顿悟这三句话是语言中的钻石，端视它更是熠熠生辉。我拿来自己珍视，也与所有员工一起分享。

　　这三句话，对我们现阶段工作有着积极意义。可以帮助我们发现现阶段工作中的问题，可以让我们更清晰的透过现象看本质。现阶段提出这三句话是及时的、必要的、更是有效的，它会很好的解决我们思想的困惑；很好的指导我们今后的工作。

　　大家说起市场，感觉是一线经营无活力、共同合作无动力、应季活动无引力、日常工作无冲力，增长迟缓了，市场疲软了。似乎力不从心，想不到好办法。似乎没有支点，没有发力点。究竟怎么办？市场怎么了？问题在哪里？症结在哪里？是厂家，是我们，是客户？又都不是，到底是什么？

　　怎样走出困惑？怎样突破缰局？

　　只有变，才是不变的。

　　现在的市场变了，竞争品牌变了，合作的要求变了，消费需求变了，我们娇兰一枝独秀的优势变了，山也不是那道山，梁也不是那道梁了，我们要变，在变中得发展。“变则通、通则达、达则济天下”。我们唯有变才能实现目标，继续使命。

　　婷美2003年前模式不说绝无仅有，也算独树一帜，现在，有一批厂家也同道跟进。有一批低价厂家（仅有低价）纷纷介入，有一批国际品牌渠道下沉进入二、三级市场。有一批美容院线厂家也花开新枝进入日化线，昔日安静的终端门户如今门庭若市、热闹非凡。这是正常的，必然的。我们知道早晚有这一天的来临。一花独放不是春，百花齐放春满园。现在终端是百花齐放、百家争鸣。

　　我们要变，才能继续我们的领先优势。我们要变，才能继续我们的娇兰特色。我们要变，才能继续在终端市场“领衔主演”。

　　首先要从自己做起。首先认识到变是正常的，必然的，同时要调整自己，要变。现在的环境变了，现在的销售要求变了，现在的客户跟几年前也不一样了，现在需求不同了，对团队的要求不一样了，对每个人的要求越来越高，我们自己不变，不调整，不提高，不学习，我们就落后了。我们要勤思考，多动脑；勤学习，多提高。我们要认清现状，调整心态。

　　公司有了新的调整，有新的思路，大家都要一起行动起来，发挥新的优势，继续保持我们娇兰的优势平台。

　　只有变，才是不变的。

　　只有相对的，才是绝对的。

　　任何事情都是相对的，比如业绩相对来说增长是快或是慢、产品推广是优或是差，都不能说是绝对。业绩增长快的，还有单品增长慢的，还有单店增长慢的；产品推广差，只是相对差的，也有地方产品推广好的，总结、学习、借鉴是可以做的更好的。我们要给自己提出更高的要求，以前我们相对来说做的好一点、成长快一点，但不是一劳永逸、也不是一成不变。现在不一样了，我们要相对于以前更勤奋、更专注、更投入，才能把自己的潜能更进一步的发挥。

　　市场也一样，只有相对某一方面好一点、某一方面差一点，没有绝对的好市场，也没有绝对的差市场。没有绝对好的合作，也没有绝对不好的合作。没有绝对的成功，也没有绝对的失败，相对差的地方，要向好的地方学习，相对好的地方，也有弱项，要继续提高。都是相对而言，我们有机会，有可能，有信心，把工作做的更好。团队可能相对较好，在专业知识上，在销售技巧上，在沟通协调上，在文明礼节上，在团队合作上等等，还仅仅是相对较好，我们不能“知足常乐”，我们要不断的提高团队的整体专业技能，积极向上，不满足于现状，从个人到团队，从学习到效果都要不断提升，不断加强。

　　如活动，会涉及到很多方面：沟通工作，活动方案，现场氛围，人员配合等等，做的怎么样，是否可以更高效。我们要对活动的效果提出更高要求。多思考、多交流、多学习、我们会有新的收获。

　　如新品上市，有陈列、有堆头、有条幅、有活动，是否可以更深入的沟通，加大陈列面，更有吸引力的堆头，更长时间的条幅、更有创意的活动，我们的工作都在做，好与不好都是相对的，我们需要的是在相对的基础上更上层楼。

　　只有相对的，才是绝对的。

　　只有有条件的，才是无条件的。

　　什么事情都是有条件的，比如：我们要业绩是有条件的，我们要下市场；我们要收入是有条件的，我们要付出；我们要客户认可是有条件的，我们自己要敬业；我们燎原能做娇兰的品牌是有条件的，我们要用心经营；事物总是有条件的。

　　“有条件”也是相互的。大家愿意做市场也是有条件的，公司要有一个良好的平台、有一个合理的机制。大家愿意付出也是有条件的，公司要让大家有收入，大家要把“事情都是有条件的”思想贯穿在自己的工作中。比如客户愿意和我们合作是有条件的，比如产品的质量、性价比、公司的诚信等等。我们愿意与客户合作也是有条件的，产品陈列、重视、销量等等。像做活动，客户对我们也是有条件的，比如人员、物料、配合等等。我们对客户也是有条件的，比如宣传、陈列面、协调等等。

　　客户选择我们是有条件的，比如品牌的定位，市场的优势、企业的实力等等。我们选择合作的客户也是有条件的，比如问店的质量，陈列的位置，产品销量等等。

　　零售商不会无条件做公司产品，就像燎原不会无条件做娇兰品牌，娇兰也不可能无条件傲立于终端市场。

　　商场如战场，既冷酷无情，又有章可循。市场是有规则的，市场对厂家是有条件的，有要求的。厂家对代理商也是有条件的，有要求的。代理商对客户也是有条件的，有要求的。

　　都是相互的，我们都要认清这个事实，并且认清要想获得更多，就应付出更多。厂家、代理商、零售商都是这样。

　　我们大家在工作的时候，要不断的提高自己，方能更高标准的要求他人，彼此都不断的提升自我的价值并给对方带来更高的价值，大家才能发展的更好！

　　只有变的，才是不变的，只有相对的，才是绝对的，只有有条件的，才是无条件的。

　　这三句话不仅适合现阶段的工作，也适合我们长期的工作。这三句话不仅对工作有意义，也对我们的学习、生活、家庭等都有意义。

　　这次董事长提出这三句话，对我触动很大，这几天我一直在想、在思考。这三句话包括天地万物，大事小情，对我们理解人生、理解事业、理解社会都有益处。希望大家都能享用这三句话对我们婷美每个人的帮助，不论是从工作到成绩，不论从朋友到情感，不论是个体还是团队，不论是今天还是未来……