中日风波又起，钓鱼岛上无鱼钓，愁杀新闻发言人。在民间，抵制日货的呼声又甚嚣尘上，笔者以为，这种行为太小家子，有效性是微乎其微，不值得过度推崇。恰恰相反，笔者提倡向日本学习。头一条，就要学习日本人团结的精神。常听人说：“一个中国人是条龙，三个中国人是条虫。一个日本人是条虫，一群日本人是一条龙。”诚哉斯言。笔者在日化界的亲身经历，可以为此论调佐证。

　　十年前，笔者进入日化行业，那时候大多数化妆品店都是夫妻店，典型的“三无”，没形象，没规模，没人理。特别是做流通的厂家，基本上就没拿正眼看过这些小店。专营店面临生存困难之时，本土品牌在涌入的外国品牌夹击下举步维艰，甚至彻底出局。危急关头，这两个同样是爹不亲娘不爱的主儿却走在了一起，厂家站出来宣称要全心全意为零售商服务，打造万店大联盟。零售店也是把这些品牌当作自己的孩子来养。

　　这些厂家是这样说的，也是这样做的。他们不但专为专营店开发出品质较有保障的产品，而且在市场操作方面也创造出新的模式。业务员改变了传统的只在批发市场寻找代理商的工作模式，走街串巷开始挨家拜访日化店，介绍产品的优点、卖点，亲自将产品摆上架，甚至连留名片的方法都作了详细规定--因为店老板可能丢了，要用不粘胶粘上。产品进去后，并不能就此撒手不管，要协助店老板做促销，帮助店老板解决问题。

　　然而最重要的，当然还是渠道保护、独家经营这种当时还属于新鲜事物的封闭终端操作模式。江西上饶的一个代理商，能够冒着大雨连夜为偏远地区的客户送货。福建石狮的一个业务员接到窜货的投诉后，马上赶到商店做暗查，该业务员偷偷在该店不远处蹲点，连蹲了5天，终于查到了冲货方。经过讲道理、讲政策，冲货方诚恳地向授权的客户当面道歉，并赔偿了经济损失。授权店的老板很是感动，成为这家公司的诚实客户。在当时，这种事例不胜枚举。

　　品牌商与零售商的亲密合作取得了双赢，中国日化市场出现一派新气象。婷美、泊莱雅、雅丽洁等本土企业借此杀出了外国大品牌的重重包围，日化店也摆脱了商场超市的挤压，店老板在厂家的引导下开始了店铺的规模化、连锁化经营，其中的一些能人，不但实现了“五子登科”的目标，而且打造出地方大店和日化连锁，成为一方霸主。

　　但是，正所谓“欢乐的时光过得特别快”，品牌商与零售商的蜜月并没有维持多久。一些本土品牌商羽翼丰满之后，以为商场和超市才是王道，开始向其他渠道扩展，对化妆品专营店的态度越来越强硬，政策越来越苛刻。

　　表现之一，是对化妆品店收起了进货押金、订货预付金等不合理要求。至于店大欺客，态度傲慢，业务员几个月也不下来看一看，这种事情现在也比比皆是了。

　　表现之二，是逐步背离市场垄断制度。之前可能一个县城（或一条街）只找一家店，现在可能几十米外的店都想进去。例如上海的某终端品牌，在很多县城整条街化妆品店都在兜售这一品牌的情景已经见怪不怪了。零售网络大密度提升的同时，却导致了相互之间价格战的恶斗和内耗。如果说进商超是部分代理商的个别行为，那么公司推出商超版，甚至网络版，就更无法让零售商接受了。当初零售商可是交纳了为数不菲的“市场保证金”，如今厂家（或代理商）却公然（或默许）在网上开店，价格最低的只有零售价的38%，甚至在网络上公开告诉顾客店家的实际进货价格，这让实体店情何以堪？

　　零售商开始的时候心里有点哀怨，就像孟庭苇的歌唱的那样：“我听说开始总是真的，后来会慢慢变成假的。”这样的事情一多，零售商就把品牌商看成了“说谎的爱人”，于是决定：选择任何一个品牌的时候都必须慎重经营，让我们店的销售尽量均衡化，这样才可以做到不受制于人。厂家或代理商提不合理要求的时候随时可以把他干掉。有一个零售商说：“我早就留好了后路，先后接了2个品牌，我们不能被品牌牵着鼻子走，任何品牌都不能凌驾于店铺的利益之上。”有的零售商甚至口出狂言：“我推你你才是品牌，我不推你，你屁也不是！”如果事实果真如此，零售商就不用做梦也盼着有一个品质好、又讲诚信的品牌了。

　　其实，一些品牌商也是满肚子苦水，终端品牌越来越多，专营店的单产达成指标逐月缩水，终端格局和竞争环境不断恶化，只好拼命压任务，或者开拓新的渠道，而这又必然招致零售商的反感。商人逐利，本身并没有错。但无论是自然堂品牌等实施双线操作，或者又如某些品牌将日化专营店作为终端品牌在二、三级城市的跳板，结果都是两面不讨好。

　　清官难断家务事，本土品牌商与零售商的是是非非，实非外人所能置喙。然而，“兄弟阋于墙，外御其侮”，这是万世不易的真理。前几年资生堂泊美强势进入专营店，已经给本土日化经营者敲了一记闷棍；如今巴黎欧莱雅以“魅力联盟”的大手笔，更吹响了向国内专营店渠道发起全面“攻城略地”的号角。在对抗外国大品牌的竞争中，本土品牌商与零售商，合则两利，分则两害，这是板上钉钉的事实。以自然堂为例，虽然她目前在全国的零售终端网店已经超过了9000家，但是据业内人士透露，不少网点在很多三线市场上月销不足3000元。与其追求“量”，不断开拓新网点，不如在“质”上下功夫，加强终端建设，与零售商进行深度结盟，共同作战。对于零售商来说，也不必再说“我不推你你就屁也不是”的狠话，要知道这些年来中国三四级市场消费者的品牌意识不强，才有专营店渠道的崛起，有朝一日，消费者的品牌意识总会觉醒，还会让零售店牵着鼻子走吗？如果本土品牌商与零售商纠结于厂商之间权责争议的纠葛之中，却不思考如何强强合作，打破外资的竞争壁垒，结局一定是令亲者痛，仇者快！