每个零售店老板，最直接的目标当然是赚钱，赚越多越好，最好是轻轻松松就有大把大把的收入。

曾几何时，我们的货品确实是皇帝女儿不愁嫁。不用做什么推广，完全是依赖产品自身的功效特点在终端进行销售。但近几年来，我们却听到许多店主抱怨：消费者怎么越来越挑剔，越来越难应付，生意是越来越难做了，产品越来越难卖了！

同一种产品，有的消费者会说：“再便宜一些吧，我就考虑买”；有人却说：“这么便宜，质量不行吧”。个别的消费者甚至说：“买了这个产品，万一你这个店倒闭了，我去找谁？”让你又好气又好笑。还有，常有消费者和我说：“反正你说得再好听，我也不会随便买，因为钱在我口袋，店里的每一个人都必须对我都特别好；这钱一交到店里，嘿嘿，那就不好说了……”

问题的关键在哪里？不但新兵，许多业界老革命也挠头了。老革命遇上新问题了。

这个新问题就在于，中国化妆品行业发展到今天，已经从卖方市场转为了买方市场。有一句哲言说得很好：这个世界唯一不变的就是世界天天在变。市场的环境天天在变，在市场的变化中，我们的消费者受产品流行趋势、品牌文化的进化以及各类促销活动的影响，她们的消费观念更是在不断变化：我们的消费者已经从早期的盲目消费转为感性消费，现今又转为理性消费。她们的消费意识提升了，消费越来越理性了，对于店面销售人员及服务人员的要求也越来越高了。所以，在我们看来，消费者越来越挑剔了，而我们的生意也就越来越难做了。

以前的日化店的往往是夫妻店，或者老板让他的子女读了初中来，只要会数钞票就可以。消费者的成熟速度非常快，如果现在还是这样的人，顾客都比你的化妆品知识还丰富的时候，就没有办法做日化店的买卖了。

那么，我们该如何顺应市场变化，更好地做好销售，获取利润呢？笔者建议为此困惑的老板，可以参看下表，找点时间仔细琢磨以下问题。

所有人在第一次进入一家商店的时候，都是凭借对店面外观的判断是否走进去，所以顾客是否光临你这家店，不仅仅看招牌，还要看外观，要根据你这个店的目标，对象的特别来营造风格，有时尚、青春、活泼、喜悦的氛围。有些老店，时尚都没有，年轻女孩子觉得这是年长人才光顾的店，不是她们的店。化妆品一个重要的内涵就是时尚，化妆品不做时尚，做不好的。

光亮的管理很重要。欧洲的店都是店内比店外亮很多，国内刚好相反，黑古隆冬的，你认为有人敢进去吗？陈曦先生在第二届中国经销商论坛的发言说，化妆品零售空间的灯光，适宜采用纯白双管日光灯，日光灯照明度是均衡的，而且双管弥补了单管日光灯的死角。化妆品专营店只有一个地方需要光线不足，收银区，以减少消费者的压力。该亮的地方要亮，该暗的地方要暗，常常很多地方搞反了。附带的美容空间是一个私密的场所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光线，这样顾客才有更多的安全感和舒适感。气味也不容忽视。有一个外资企业白领走进化妆品专营店，突然感觉到头上挨了闷棍，因为有员工在吃盒饭，她闻到整个店都是饭菜味，她感觉这个店一棍把她打回她家厨房去了，她什么好心情都没有了。

陈老师讲的内容以化妆品店内形象和店外形象的各要点为主，其实还可以补充化妆品店的社会形象。化妆品店的社会形象包括化妆品店的口碑和影响。一般化妆品店的位置有以下几种：商业中心临街铺面、大型社区附近、企业学校周边等，不同位置的化妆品店的消费群是不同的，化妆品店树立形象和口碑的方式不同。化妆品店定期需要做社会形象的调查，以改善和提升形象和口碑。  

很多顾客进店以后到出店，也可能只有三分钟，五分钟，买了就走。你怎么留住客人？人家为什么要购买你的产品？当她觉得在我们这消费是一种折磨的时候，谁还愿意来接受折磨呢？其实在消费者最深处的意识中，她们最在意的不是产品的价格，而是产品的价值：产品用了会不会真的很好？她们的态度是不是真的一直那么好？她们的售后服务好不好？有没有更多的服务给到我？会不会给我最好的美容指导？有优惠时，会不会第一个告诉我？当我们每一个人都将消费者摆在最尊贵的位置，处处让消费者觉得在我们的店里消费是一种放心，是一种享受，是一种尊贵，是一件开心的事情，那她们会不接受我们的销售和服务吗？那时候，消费者是常常期盼来享受这一消费了。

综上所述，市场上的营销模式已经发生了变化：从单纯的产品营销到价格营销，从促销营销到服务营销，再到全面的品牌营销，一切以消费者为中心，无不随着消费者的消费观念在变化。在营销理念的变革中，我们随着消费者追求消费过程中的心理享受这一重要环节，下一步将要探讨的又会是心理营销了。如果我们还用先前的营销理念与管理理念来对待顾客，问题只会越来越多，心结只会越来越多，而销量只会越来越少。我们需要的是，及时变革营销理念。这里面学问大着呢。

另一方面，化妆店的软形象也非常关键。软形象就是化妆品店的店员的形象和专业素质，店员的服装、妆容、精神面貌、肢体语言和化妆护肤的专业知识，这些直接决定顾客的购买。可惜很多化妆品店老板都忽视这一点，不愿在员工身上进行教育投资。所以我们还需要变革管理理念。看老板的心结二：

轻松做好老板，一方面要有好的销量，一方面不用操太多心，该怎么做？这涉及到管理与培训，谁管得高明，谁就轻松又赚钱。

为什么？我们的销售和服务由一线的导购人员和美容师去做的。要让消费者满意，就得让我们的销售和服务做的更好，那就得提高一线人员的服务意识和工作素质。怎么提高？我们要培训。但提起培训，每个老板都有着心痛的理由：要加强培训，导购与美容师才会更好地销售与服务。但培训好了，不是被人挖走，就是自己走了，怎么办？其实这个问题的本质就是我们如何留住员工？首先我们想想：员工认真工作，她们想得到什么呢？很简单一是工资，二是可以学到东西。当员工在我们这工作有让她满意的工资，又可以学到让她能有进步的知识，那还随便走吗？不会，肯定会留住自己了。那我们能不能给到员工这些呢？答案是能，只是我们有没有给她们而已。

当然在现在这还不是最完整的答案，因为现在的一线人员大多是八十年代生人，她们的思维有着她们自己明显的特征，再用老的方法去管理可行不通。我们的管理理念也必须随着她们而变革。我们还要去增强她们的意义感。在现代管理理念中，每一位员工都是店面的老板，每个人都是主人，当我们让员工觉得自己也是店面的老板，这工作对她来说很有意义很重要，而她对于店面来说也很有意义很重要，那她还会离开吗？

笔者坚信，市场格局风云变幻，消费者是我们最宝贵的财富来源，一线员工是我们财富的直接创造者。消费者的观念在变化，我们员工的观念也在变化，那我们的观念更要变革，才能更好地做好销售、管理、培训三工作，才能拥有更大的市场份额，才能创造更多利润，才能发展得更快更强。