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小客户也应该享受我们的优质服务

已有 10979 次阅读 2011-7-22 13:36 |系统分类:代理商.知识角 | 发展 , , , , ,

　　王海是安徽一名普通的业务员，负责皖南地区的业务。我们请他来谈一谈业务工作的体会。

　　刚做业务的时候，总觉得小的零售店能有多大的产量和发展前景。所以刚开始的时候我都是挑最大最好的零售店去谈，对小的零售店则不屑一顾，后来通过实践我才发现自己的看法存在片面性。记得品牌经理胡经理带我跑市场时，我发现竟有那么多的小零售店在卖我们的产品，而且产品在市场上有很高的信誉度，店里的老板对我们都相当热情。这使我更相信产品的“魅力”，也让我对小零售店的潜力刮目相看。

　　在实践中，我逐步总结出经验：大的零售店固然是我们的依靠，但是小的零售店也是我们不能放弃的对象；对大客户要有耐心和诚心，对小客户要有信心和真心。

　　为什么对大客户要有耐心和诚心？一般的说，实力强、信誉好的零售商由于其代理的厂家多，对新产品往往不够重视，而且交易条件也比较高，不是要求代销，就是要求先铺货试一阵子再说。设身处地地为他们考虑，他们对了解不多，担心市场风险也是合理的；而另一方面，如果不是现款进的货，他们就没有压力，就不会将主要的精力放在销售上，这样就会影响了整个市场的运作。所以，我既没有一口拒绝，也不放弃原则，而是用诚心一点一点地和他们沟通，给试用装他们试用，让他们体验到试用装的良好效果，终于有的老板被的品质所折服，同意做我的产品。此时，我所有的艰辛顿时化成喜悦的心情，这种成功的感觉是难以用言语来表达的。

　　为什么对小客户要有信心和真心？有些零售商虽然处于创业阶段，经验和实力均有所不足，但他们反而会对新产品给予特殊照顾和重点推广，他们的潜力不可小视。比如巢湖市有一家客户，起初她并不是以化妆品为主营的，对化妆品的了解也不多。但是，我在跟她谈话时发现她很想把店子做大、做好，对也兴趣十足，只是考虑到自己没有经验，难以下定决心。于是我积极地引导和鼓励她，让她了解我们产品的质量、信誉以及售后服务，提高了销售化妆品的技巧和信心。如今她的小店已经取得了小小的辉煌。她感慨地说：“小王，你不仅使我找到了一个产足于市场的好产品，而且还改变了我的经济面貌。谢谢！”

　　总而言之，我认为无论是大客户小客户，都是我们的上帝，同样应该享受我们的优质服务。只要善于挖掘客户的潜力，一定能打开局面、左右逢源。