作为21世纪的商家，是否还有必要学习革命时代的毛泽东兵法？我们的回答是肯定的。邻国日本将《孙子兵法》、《三国演义》用于商战，成效显著，可见军事谋略对于经济领域，亦有指导意义。何况，毛泽东的军事谋略艺术，较之中国传统兵法，更加高明，更具针对性。毛泽东一介书生，两手空空，在短短28年内，建立百万大军，以小米加步枪，玩弄美式装备的蒋家军于指掌之上；又迫使美国大兵，在朝鲜战场低下高傲的头。他在实战中，总结出一套以寡敌众、以小胜大的战略战术。加入世贸组织后，我国民族企业面临强大的外国企业的围困和威胁。如何杀出一条血路来？我们从毛泽东兵法中深受启迪，也希望它能成为所有民族企业振兴之路上的一盏明灯。

　　第一节、农村包围城市

　　八七会议期间，时任中央负责人的瞿秋白曾提议毛泽东到上海党中央机关工作，毛回答说，我不愿跟你们去住高楼大厦，我定要上山下湖，在山湖之中交绿林朋友。此后，他果然领导中国革命走出一条农村包围城市的成功道路。

　　历来的无产阶级革命，都是先占城市，后打农村。毛泽东则反其道而行之。他指出，在半封建半殖民地的中国，城市是敌人统治的中心和强点，在敌强我弱的形势下，我们无力首先夺取之，夺取了也无法立足生根。因此，只能首先夺取敌人统治力量薄弱的广大农村，以农村包围城市，最后夺取城市。这就是农村包围城市的必然性。农村地形复杂，回旋余地广大，敌人统治力量薄弱，而我军则有丰富的农村斗争经验，特别是有了占全国人口八成以上的农民作靠山，就使我军进可攻，退可守。这就是农村包围城市的可能性。

　　今日之中国已发生天翻地覆的变化，然而农村包围城市理论所体现的“避实就虚”、“扬长避短”的谋略艺术，仍未过时。广州把销售主战场定为地区、县城、乡镇，走农村包围城市之路，就是这一谋略艺术的生动体现。

　　为什么要走农村包围城市的道路？凭现在的实力，我们可以做大城市，事实上这两年在北京、广州等地也做出了一些成绩。我们已经形成了遍及全国的销售网络，建立起产品的开发和生产系统，也积累了一些资金。简单地说，我们壮大了，有钱了。虽然我们跟资生堂、欧莱雅等国际知名企业相比，还有很长的路要走，但是，中国那么多城市，要想混碗饭吃，在大城市维持偏安的局面并不为难。问题是，我们志不在此，我们创立伊始，就以成为强大的民族品牌作为目标。而要实现这个目标，就必须和外国大企业竞争。怎么争？公司的一个根本政策，就是师法毛泽东故智，走农村包围城市的道路。

　　大家知道，大城市是国际品牌用兵的重点，目前大城市的化妆品市场，外国大企业已经是三分天下而占其二。他们牌子老，资本厚，技术先进，制度完善，我们不可与之争锋。但是，下到地区、县城、乡镇后，他们的优势就转化为劣势，而我们的劣势转化为优势。首先，地、县、乡地域广，全国有那么多个市、县、乡，我们尽可以找到回旋余地。其次，中国各地的经济水平、消费习惯、商业格局等等大相径庭。外国大企业块头大、规矩多，又不了解中国国情，难以适应农村千变万化的市场环境。就算加以调整，也不是一时半会能做到的。我们则实行平台式的合作方式，机制灵活，加上熟悉国情的优势，抓住这个时间差，抢先占领“农村”市场（包括地区、县城与乡镇），发展、积蓄力量，以“农村”包围城市，回过头来再到城市与之一决雌雄。

　　总而言之，我们的资金、名气虽不及外国大企业，但机制灵活、熟悉国情远过之。只要把队伍拉到“农村”这块广阔天地，以我之长对敌之短，那么胜负之分不问可知。

　　走农村包围城市的道路，并不意味着放弃大城市。但是主次有别，因此今后数年内的销售主战场会放在地区、县城、乡镇，全速推进地、县、镇的零售点的发展，尽快在地、县、镇打好根据地。

　　第二节、伤其十指不如断其一指

　　在著名的孟良崮战役中，毛泽东指挥我华东部队，一举全歼国民党王牌军--张灵甫的整编第七十四师，在敌人的心口上准确、有力地插上了一刀，为整个战役奠定了胜局。此役取胜之道，用毛泽东的话说，就是“伤其十指不如断其一指；击溃敌十个师不如歼敌一个师”。运用这一谋略，我军在解放战争头三年，就成功地歼灭敌军336个整师，为我军取得全国解放的最后胜利奠定了坚实的基础。

　　正因为“伤其十指不如断其一指”，所以我们公司在一个地方，与其做十个店，不如做一个店。我们实行独家代理制度，在每个地方，只选择一个零售店，只与可靠的、有实力的客户结盟。我们实行严格的市场保护，让每一家店在每一个地方造成垄断。

　　试想，如果我们搞四面撒网，广种薄收，每一个地方都找几家零售店合作，则势必造成杀价，造成利润空间降低。没有垄断就没有利润空间，没有利润空间，哪个客户会跟你诚心合作？如果成了孤家寡人，又靠什么跟财大气粗的外国大公司争一雄长？

　　所以我们不以小利忘大义--这个大义，就是公司与零售商的共同利益。维护零售商的利益，就是维护公司的发展，这已经成为公司上下的共识。在《红楼梦》中，贾宝玉对林黛玉表明心迹，“任你弱水三千，我只取一瓢饮”。我们对客户的心意，也不外如是。

　　独家代理政策，实在是我们公司的基石。谁违反这一政策，冲货串货，则全公司共讨之。

　　2002-8-8（风之谷书院）