案例：

小李是一家化妆品代理公司的业务员，负责某区域卖场的销售和结算。虽说是刚从学校毕业，但凭借着自己大学期间到大卖场的兼职经历，小李对自己接手的这份卖场业务员的工作却并不感到陌生。再加上小李较好的悟性，很快便掌握了与大卖场采购的沟通技巧和各项业务。

然而，随着小李业务工作进展的顺利和上级主管对自己的赏识，小李手上所管理的门店数也越来越多。从某种意义上讲，自己手上拥有的门店数越多，便意味着上级主管对自己的重视，也意味着自己的职业发展将更有前途。可小李却一点儿也高兴不起来。

原来，小李目前的企业由于是一家中小型企业，企业所走的通路全部是大卖场。目前，小李手上有10家门店，而这10家门店的日常送货、结款等工作全部要由小李一个人完成。随着自己手上的门店数日渐增多，小李的工作量也越来越大，小李自然也就轻松不起来了。正常的送货还好说，最让小李头疼的就是由于卖场终端的促销活动几乎全部由企业掌控，这就涉及到有大量的费用项目要进行结算。最要命的是，由于中国的零售业比较复杂，各系统的规则、潜规则各不相同，于是给费用管理带来极大的难度。而这也正是让小李头疼的原因所在。

解析：

其实，小李所面临的问题，是许多中小型企业或代理商的业务员经常会面临的一个问题。下面，我们就来谈一谈代理商如何应对卖场结算这个问题。

熟悉大卖场业务的人都知道，大卖场在收取费用这个问题上，大都采取正规和非正规二种方式：

所谓正规的结算方式：一是帐扣结算，也即大卖场与供货商直接以对账确认的帐扣单为依据，在结算货款中扣除；二是非帐扣结算，也就是供应商直接以现金或支票的方式和卖场财务单独结算，开具发票。

而非正规结算方式，其实也就是一种行业内的“潜规则”，由于较难核实，往往只能以是否发生活动来进行核实了。这种潜规则对于代理商来说，是一种风险较大的经营行为。比如，在没有与卖场签订有效协议的前提下，所向卖场方面交纳的促销费用，就属于这种“潜规则”的一种。由于不受协议保护，在出现纠纷时，代理商由于手上缺乏合法的证据，得不到法律保护。比如，代理商交纳了费用，卖场却不开发票，也不以书面形式对厂家在促销期间的权益进行确认。

那么，做为操作终端的代理商，如何应对卖场结款的“潜规则”？

货款结算和费用交纳要分开

要避开卖场结款的潜规则，减少不必要的损失，那么，代理商在货款结算和费用交纳方面分开走比较好，千万不要因为怕麻烦，而将二者混合在一起，更不要贪那种所谓的帐扣省税的小便宜。在很多时候，最后导致厂家货款收不回来的主要原因，其实就都出在由于将货款和费用混杂在一起，理不清、对不明所导致的。具体说来，厂家在货款结算和费用支出分开有以下好处：

一是清晰、直接，便于管理。货款就是货款，送了多少货减去退货就是你要结回来的款，跟其他的费用没有任何关系。而费用就是费用，发生了多少费用就交多少钱。用现金或支票的方式支付，跟货款也没有关系。

二是避免坏帐的产生。如果是从帐款里扣，就很容易导致帐目不清。不论是货款，还是费用方面出现问题，都会影响到卖场对厂家的对帐和结算。严重的还会导致因为费用不清，而导致几十、上百万的货款结不回来。或者一压就是很长时间——几个月，从而造成代理商的财务风险，影响现金流。

就目前来看，主流卖场关于费用的收取、帐扣和现金支票交纳都是支持的。因此，供应商在这方面完全有自主权，并在与卖场签订协议时就能够定下来。从行业的角度来看，基本上没有说哪个卖场说一定要求帐扣的。当然，一些地方性的小卖场在这方面可能会乱一些，但可以肯定的是，现金交纳的方式肯定符合卖场利益的，因此卖场没没不同意的道理。在这个问题上，供应商只要能够从管理和卖场的利益为出发点与大卖场进行交涉，大都是会得到大卖场的认同的。

谨防被业务员“牵着鼻子走”

如果是业务员告诉你，某某卖场只能帐扣不能现金交易。那么，作为老板，就要试着从业务员的角度来思考问题了。要么是业务员为了个人私利骗你；要么是由于你完全不了解卖场情况，没办法控制你的业务人员，反被业务员“牵着鼻子走”。从某种意义上讲，费用核销的问题，一直是所有终端代理商所面临的一个难题。需要提醒的是：有时候卖场费用并没有那么复杂，而往往是执行层面的业务人员故意做出的姿态，是为了达到其自己的私利。

加强自身学习和对业务的了解

对于代理商来说，要想管理好卖场的工作。一方面，要加强业务人员的执行力；另一方面，是要加强对业务人员的管理和监督。虽说从管理的角度讲，要信任员工。但也要意识到，完全的信任是不可能的。要想真正管理好业务员，就必须首先要清楚地掌握销售一线的情况，做到心中有数。这样，他们想骗你都是不可能的。