缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到的问题。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。卖场有个说法“缺货就是犯罪”， 销售就是靠一个个货品卖出来的，明明顾客要买，缺货买不着;明明销量很好，缺货没得卖，这可不就是对“销售”在犯罪么?那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响?

　　我们先来了解一下卖场库存的有关定义：

　　库存天数：

　　² 单品库存天数=单品库存金额/单品日均销售(即单品DMS - day mean sales)

　　² 厂家库存天数=该厂家的库存金额/厂家的日均销售(某厂家)

　　² 门店库存天数=门店库存成本/门店日均销售成本(整体门店)

　　标准库存天数指标：

　　一般来收，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天(旺季)~30(淡季)天，卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理的方向和重点，监控库存的整体表现。

　　库存管理逻辑公式：

　　• 期末库存 =上期库存 + 本期进货 - 本期销售 - 本期退货

　　比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是 = 上期库存12000 + 本期进货20000 - 本期销售28000 - 本期退货2500

　　• 最低库存金额= 日均销售额 * 安全库存天数

　　某商品的最低库存是 30000 = 该商品日均销售3000 * 10天

　　• 本期最低订货量=最低库存金额30000 -期末库存1500 =28500

　　目前卖场里常见的补货订单方式有两种，一种是手工订单，就是由门店的人手工来下订单，这种方式灵活及时，但是效率低下，准确率不够，而且厂家的送货成本太高，目前，已经慢慢在被自动补货订单系统取代。自动补货系统称为OPL系统(Order Proposal List)或RPS系统(Reorder Proposal System)，其是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下下因素，我们来看个例子：

　　本次建议订货数量= 380

　　• (订单送达厂商天数+ 1天

　　• 厂商送货天数+ 3天

　　• 订单周期+ 7天

　　• 安全库存天数- 15天

　　• 促销天数)*DMS - 20

　　• 库存量- 120

　　• 在途量 0

　　根据订货倍数(起订量、装箱数)折算, 取接近的整箱出订单。

　　所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：

　　1、 订单的原因

　　这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：

　　² 卖场的订单多长时间能到厂家

　　² 厂商收到订单需要多长时间备货、送货(还要看是送到门店还是送到大仓)

　　² 如果是大仓配合，还要考虑从大仓配到门店需要几天

　　² 电脑里设置的多长时间出一次订单(这个在合同里要跟采购明确下来)

　　² 你家的最低安全库存天数是多少(每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解)

　　² 约定的起订量

　　这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。

　　2、 物流的原因

　　曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：

　　从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。

　　物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流公司的话，还涉及到对物流公司的衔接和管理;送货要提供的单据;满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。

　　3、 销售的原因

　　从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数(订单频率、起订量、安全库存等)，这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切!

　　4、 客情的原因

　　如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整“对敌策略”。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好的，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么决解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题!客情的话题我们另文详述。

　　缺货，不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是一定可以被控制的。

　　下期预告：

　　前台，后台的说法始见于国际卖场，特别是沃尔玛的传播，使得这个概念深入人心。从实际情况来看，企业和卖场对此的理解和定义是有差异的，这会影响到用这个定义去做绩效评估。为了导正理解的源头，我们从卖场内部和企业方两个角度来剖析前台，后台的有关细节，以助于我们的业务人员更好的了解卖场的行为，从而检核自身，做更好的应对。