黄 静

做销售势必就需要投入到终端各种营销费用，怎么投，投多少，投到哪里，一直是令人头疼的问题，我们之前说过了，费用的使用效率跟供应商的操盘技术有直接关系，但是能客观看待营销费用问题并予以理性对待的供应商还真不多。“没有钱搞不定卖场，卖场只要钱什么都不要，没钱做卖场就等于死，公司给的预算不够用~~~~~~”，等等，太多了诸如此类，厂商对卖场费用的抱怨了。这几日与卖场同事和朋友小聚，谈话间也都聊到了供应商跟卖场生意过程中的费用问题，个人感觉卖场采购对费用的态度和厂商的心理预期之间有很多差异性，因为对这些差异性的不了解，影响了厂家对卖场费用投放的效果， 我们来了解一下，卖场采购的费用心理学：

1、 谁家有钱就找谁家。

管你大厂家还是小厂家，只要容易要到钱的，就多要，按道理是业绩贡献大的厂家，费用相对要少收点的，但是如果有业绩又愿意多投费用的大财主，采购还是照收不误的。只要有钱，甭管什么厂家什么产品，收钱再说。一旦给采购建立了一种“这家有钱”的印象，后面十有八九脱不了身，不花钱就不给办，能办也不办，因为你家一定会拿钱出来的。什么时候见过绑匪们绑票找穷人的，就这个道理。

2、 谁家给钱容易，就找谁多要。

对那些要个钱跟要命一样的厂家，采购也是不愿意多找他的，累得半死也榨不出来几滴油花，要是业绩还不错，就那样将就着算了。采购也是人，也想少花力气多办事，怎么容易怎么来呗，谁家给钱容易的，多找他，多点心思多点套路对付这样的厂家比找抠门的厂家更有收获。又省事又来菜，柿子还不拣又肥又软的捏呀。

3、 不管费用花到哪里，只要愿意给，不要白不要。

采购们虽然爱把芝麻大点事情都标价要收费，其实卖场里不是所有的事情都要花钱的（只能说到这里，再深说我的采购同行们要揍我了，姐们，别断了我们的财路啊，哈哈）。还是那句话，很多时候采购不是不能做，是不愿意做，如果你给了他充足的理由，他是可以不花钱少花钱就办的，操盘技术就是力量啊。再说了，采购要控制的是总盘子，单个的项目单个的供应商不是重点。如果厂商技术不高，只会花钱，管它该花不该花，管它多花少花，先收了再说。本来就是个芝麻，收到了西瓜的钱，采购还不高兴死了，占便宜的心理是个人都会有。

4、 今年的费用谁家贡献得多，明年还得找他。

采购每年都有费用任务，是由十个厂商完成，还是一个厂商就完成了，这不重要，重要的是，谁家的付费能力强，今年交得多，占比大，明年还得找他，不然占比这么大，窟窿这么大，还有那个厂家能补得起来呀？今年交了，明年还得交，不然我的任务就完不成，可能就会下课，我都要下课了，还那么客气干嘛，必须交，不然先让你下课！所以，厂家在决定某笔大额开支的时候，要慎之又慎，不单是这笔费用本身怎么样，而是这么大一笔费用会抬高采购今年整体的费用水平，明年的费用预算值就会上涨，这可不是什么好消息，难不成，我们只做今年不做明年了？

说明以上的目的，就是要来提醒厂商们思考对卖场的维护策略，在面对花钱这个问题上一定慎之又慎：到底是不是必须要花这个钱？是不是钱都花到该花的地方了？到底要不要注重用技术的力量来控制费用的支出？

我们从纯洁的纸上谈兵角度说完了，再来说点接地气的人话，费用这块肥肉从厂家到卖场，会经过漫长复杂的流程，那么多系统，那么多门店，那么大一坨肉，经过多少双手，多少人想要沾点油花，所以，一斤变8两，五花变瘦肉，土猪变白条，呵呵，你懂的。卖场费用这坨肉，到底怎么分割，各人有各人的标准，各家有各家的智慧，利益纠葛，各怀心事，形成了费用江湖特别的生态系统，微妙而复杂·····