卖场问题研究者/黄静

     在与大卖场到交道的时候，什么是让供应商最困惑的问题？很多供应商对此的答案是：谈判！为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢？主要是很多理解上的不对称。下面我们来全面的了解大卖场的谈判规则，看看大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则的:

谈判的主要项目

1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等）

2、促销谈判

3、端架陈列、货架位置的谈判

4、正常商品之进、售价

5、销售业绩的追踪

6、新品引进、旧品淘汰

7、滞销品、高库存的追踪及解决

8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

……

二、谈判的准备

1、拟定谈判计划

◆依据年度行销计划拟订

◆一年至少与所有供应商谈判一次

◆每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议

◆考虑供应商的优先顺序为采购机会预留时间

◆与决策者直接谈判

◆成为第一个从供应商获得预算的零售商

◆于决议日达成约定，并保有工作的规律

2、准备重点

1）收集资讯：资讯管理是谈判成功要素之一。

整理需要的供应商资讯项目：

◆收集目前能使用的资讯

◆拟出需要搜寻的资讯

◆准备需要供应商提供的资讯。

2）确认共同的利益

◆在谈判期间，供应商对我方期望什么

◆双方有哪些的短、中、长期利益

3）定义目标设定

◆理想目標——最令你满意的目标

◆预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案

◆最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案

4）列举谈判的重点及其他的解决方案

增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会

5）评估供应商的可能策略

◆预测供应商的谈判策略及理由

◆评估（假设自己为供应商）

◆检讨谈判中可能被询问的问题：

6）确定我方策略

◆我方条件的优缺点

◆整理使我方占优势之资讯

◆替代解决方案

◆准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝

7）记录要询问的问题

记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看

8）其它注意事项

◆携带并填写会议记录簿

◆要求供应商提供其广告及促销计划

谈判的技巧

1、谈判的阶段

A、双方介绍

◆透过介绍检视供应商代表的决定权

◆说明或重申会议的目的

◆如需要，设定会议终止的时间及主题

◆说明对共同利益地看法

B、收集重要资讯：以确定自己策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势

◆依据所收集的资讯提出适当问题督促供应商发言

◆检视对供应商策略的评估是否正确

◆让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险

◆记录供应商的答案

◆筹集所有必要的资讯

◆不要透露自己的策略

C、谈判中

◆首要的提议

◆让步

只有在迫切需要的情况下才作让步；

只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失，且可用以拒绝让步；

◆回应供应商策略

使供应商失去信心；

假如供应商强硬坚持：采取消极态度：不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应；运用能增加供应商压力的办法

◆总结

总结协议的条件

确定双方的解释均相同

作书面确认并要求供应商作书面确认

避免遗漏某些可成为协议声明的不清楚论点

1、提出问题的形式

A、提出建议及见解：促使供应商详述其观点、决定的标准及提议。

B、询问原因：得知供应商见解及提案的原因与执行的方式。

C、了解轻重缓急：了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性。

D、减少或拒绝供应商提出的理由：拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力。

E、着眼后果：使供应商知道谈判失败的负面后果。

F、其它问题：提出其它问题以收集补充材料或信息

2、谈判中影响结果的行为

1）必须有的行为：

◆提出问题；

◆回应厂商的提议；

◆宣告将有的行为（除意见不一致）；

◆冲突处作让步；

◆阐述/检视对供应商的了解；

◆总结；

2）应避免的行为

◆提供资讯/淡化理由

◆提出反驳建议

◆攻击/反对已定案的计划回应供应商的提议

以上即为一般大卖场常用的谈判流程和规则，了解了这些，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。