卖场要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来，卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，服务大众还是高端群体？（化妆品）这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求，还能创造和引导其潜在的需求。这就要求采购要具备前瞻性，能够把握未来流行的趋势和脉搏。从某种意义上讲，只有当销售的动作领先于消费者才是合理的。

商品的选择需要提前做好筹划，商品组织表就是卖场对商品采购工作的原则和指南。采购所做出的商品引进和淘汰行为，都要在商品组织表的原则上操作，（香水）所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。一般而言，采购在进行商品引进或淘汰时，大都会考虑以下几方面因素。

　　一、 商品卖点

　　商品卖点，就是基于商品本身所具有的那些能够满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品中的定位能否和其他商品形成互补或联合，并产生最大化的销售价值。通常，采购都会根据客人的需求和流行趋势对现有销售数据进行分析，在商品组织表的框架引导下去做商品淘汰和引进的计划。（彩妆）而商品组织表，是卖场对分类的概念，它是构成商品小种类的单品所需要具备的一些共同特质。

　　二、　商品属性

　　商品属性主要包括功能指标、感官指标、背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指商品的原发处，（精油）也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大作用。

　　三、 交易条件

　　引进商品需要借由谈判来执行。谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般会综合考虑以上因素来对商品做出评价。

　　（1）价格：采购价格是否有足够的优势，会影响到销售毛利。

　　（2）折扣：首单、批量、切货、累积折扣等。

　　（3）配送：各家门店在约定的时间内能否确保供应。

　　（4）促销：新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。

　　（5）费用：新品进来会产生多少新品费用。

　　在商品引进的时候，采购通常会面临多个厂家和多个品牌的权衡和取舍。这时，单纯看重任何一两点都会有失全面，（基础油）只有综合考虑才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式来设计考量点，给相应测评打分，并以此来做出选择。当然，在通常情况下，在商品卖点和属性无多大差异时，交易的条件就成为商品引进、淘汰的一个十分重要的决策依据。而且，其谈判空间也会很大，并成为厂商争夺的“焦点”。