随着一个个超级连锁大卖场在各地的“崛起”，中国传统的零售业格局也正悄然发生着改变。KA和各区域连锁超市的销售额在所有渠道中已经占据了主导地位。作为市场的“稀缺资源”，KA及区域连锁在市场中的地位越来越突显。各大厂家（化妆品）都纷纷都把目光的焦点盯到了这块“风水宝地”上，并希望通过卖场这块企业展示自己的“窗口”，在激烈市场的竞争中分得属于自己的一块“蛋糕”。然而，随着大卖场市场地位的快速提升，大卖场中的各项费用也顺着“水涨船高”。居高不下的各式“费用”已经成为吞噬厂家利润的“巨大黑洞”！费用，也成为各个厂家尤其关注的重点，要如何控制费用？如何把费用用到刀刃上？如何花小钱办大事？这些关于费用的深入思考，各个厂家也是费尽了心机，如何才能将日益高涨的卖场“费用”降下来？几乎是每个厂家都在动的“脑筋”。

首先我们要清楚一个概念就是，为什么卖场会有费用的产生？从根本上来讲，还是卖场资源的稀缺性与厂家实力的博弈而产生的。卖场靠什么经营？靠的就是丰富的、质优价廉的好产品（香水、彩妆、护肤），产品从哪里来？只有从厂家哪里来，那么既然厂家提供了卖场赖以生存的产品，按道理应该是卖场求着厂家才对，怎么反过来还要找厂家收钱呢？那是因为厂家太多了，产品太多了，而卖场真正看重的是那些对顾客有吸引力的好商品，如果厂家在产品力这块做得不够，则需要在“费用”上作额外的补充，才能打动卖场。事实上就是，那些拥有强大商品的厂家，卖场是很少找他们伸手要费用的，所以，厂家要清楚，如想减少费用的开支，首要做的是强化产品的基本功。（基础油）

既然我们已经谈到了控制费用的话题，那还是来讨论一下，那些技术手段有助于厂家提高费用控制的能力，在费用的问题上能做到该花的花，不该花的省。

一、做好规划

作为厂家，自己心里一定要有本清楚的“帐”。根据自己年度门店的销售计划，制定相应的费用点数。简单的说，能做多少销售，能负担多少开支，什么是盈亏平衡点，这个应该知道吧？要清楚自己提供给卖场的各项费用中，哪些是“实”的费用，哪些是“虚”的费用？（虚实费用的划分是以是否与销售额挂钩为分类标准的）从而做到“心中有数”。力争减少“虚”的费用，尽量把钱花在推动销售商。（香水）作生意的人，一定要会算帐。知道哪些钱是自己必须“花”的，哪些钱是可以“省”下来的。如果一味地顺着卖场的心思，则会给自己的造成极为被动局面，不利于企业的长远发展。

二、学会算帐

因此，企业应在家里先把“帐”算“清楚”。将所有提供给卖场的各项“费用”逐一列出，通过转化费用的支付方式，计算出“最佳”支付方法。设法让费用看起来“高”，但在实际支付时却“高”不起来。多签订一些“名存实亡”的费用项目。比如，老店整改费，事实上，卖场并不是年年都有老店整改的，这种“费用”不普及，费用“高”点关系不大，还能把费用总数拉高，把自己真正需要支付的“费用”拉下来。（护肤）还可以通过对“有条件返例”的部分进行技术化地设定，将目标和反例点数同时定高，——这看起来很“诱人”，但只有厂家心里明白，真正能够“拿到”的可能性其实很小。

三、 费用转化

2008年，在举世震惊的“5 .12震灾援助”中，许多企业都向灾区伸出了“援手”。但援助的形式却是各式各样的，其中既有“现金”的方式；也有“物资”的方式；甚至还可以是“救援队”、“志愿者”的形式等。这种多形式的援助，有二大好处：一来是最大限度地争取了可援助的一切力量，充分发挥企业的“优势”；二来也可以尽量降低了企业自身的“负担”，以己之“长”补己之“弱”。这个跟厂家应付卖场提供了一种思路，在费用总额保持不变的前提下，完全可以通过多种形式来实现对卖场“支持”。（彩妆）比如，有些企业可能在管理上有自己的一套，完全可以通过向卖场输入“基层人员的技能培训”、“中层干部的管理培训”，通过提升卖场的经营管理水平，来实现对卖场的“支持”；另外，还可以通过在卖场开展“有影响力的公关推广活动”，通过间接提升卖场在该区域的影响力，来实现对卖场的“支持”。还可以联合搞社区活动，等等，形式很丰富，不是只有花钱而已。这个要求厂家要会动脑筋。

四、利用事件

在市场经济社会，除了要用利益的眼光来考虑问题外，还要学会运用一些“事件”来增强自己的影响力，取得一定的发言权。面不应一味陷入利益的“泥潭”中不能自拔。适时地通过一些“突发事件”和引起公众关注的“重大事件”来拉近自己的公众的距离，往往可以为企业争取到更多的正面效应。例如，以前就有很多企业曾利用“希望工程”的影响力和号召力，（精油、保湿）通过从每个产品的销售额中拨出一元钱捐给“希望工程”的作法赢得了公众对企业的认可，并在此“影响”下，得到卖场的“支持”。还是说说汶川大地震，当时举国震惊，悲痛不已，民众纷纷伸出友爱的援助之手，其中有几家特别大手笔的企业捐出巨资，（像王老吉捐了一个亿）其慷慨的行为赢得了全国人民的认同和好感，很多卖场都主动给了这些企业和产品大力的支持：调整好排面、给予好堆头、甚至免费给予其他的促销推动和支持，以此来呼应他们的爱国热情。