目前大多数日化专营店都在运用会员模式，不过对会员的管理却还停留在初级阶段，比如促销活动告知、顾客生日送鲜花或礼品、会员积分兑换礼品等等，这些大致可以归类于专营店的硬管理。这些工作基本上每个专营店都在做，但对会员的吸引力不是很大，不能吸引新的会员，这也是专营店的会员发展缓慢的关键因素。因此。要想吸引更多的会员，必须在专营店的软管理上下功夫。会员软管理要注意虚实兼顾名利结合，采取文化管理为中心，情感沟通为核心，利益管理为重心的管理理念。

文化管理：寓教于乐
       文化管理主要通过寓教娱乐的形式，潜移默化地让会员的思想与专营店的经营理念保持一致，让会员的消费习惯与专营店经营的产品无缝衔接，让会员成为专营店的忠实消费者与拥护者，这样会员就不容易流失。

        在文化管理的方式上，专营店可以定期举办聚会沙龙，为会员发布时尚生活信息，如色彩专家给会员量身选择适合四季的颜色，教大家学会衣服搭配，根据会员的兴趣设立文学讲座，提高会员的文化修养陶冶大家的情操，还可以让会员发表自己的学习体会，设立优秀文章专栏在店内醒目的位置发表出来，在会员海报中宣传让会员的文章走进千家万户，进一步提高会员参与活动的积极性。

        通过长期的努力，会员在掌握穿衣打扮技巧的同时，还学到了皮肤护理与科学养生的习惯，又提高了自己的文化修养开阔了眼界，从而让会员对专营店产生好感，这样会员对专营店的忠诚度就会提升，也很难被其它专营店抢走

情感管理：细微之处见真情

       人是感情动物，特别是女人更加感性。因此，专营店在会员的情感管理上应该注重细微之处见真情的理念，虽然在顾客生日的时候送鲜花或蛋糕也是情感管理，让顾客感觉很受尊重很有面子，但当所有专营店都有类似的服务时，顾客就不再被感动。

        所以一旦某种方式被众多专营店普遍采用时，顾客就不容易受感动，甚至还会对礼物褒贬一番，像蛋糕太小啊不值钱啊，鲜花太少啊就这么几朵花应付人等等，专营店的一番好意却换不来会员的理解和支持。

        因此，专营店会员的情感管理应该讲究策略，从细微处着手。比如现代家庭孩子是核心，如果有会员的孩子考试得了第一，就可以打个祝贺的电话，这样就让顾客感觉你时刻在关注他们，这会让他们非常感动，会收到非常好的效果。专营店最好要掌握会员的父母（公婆）的年龄生日寿辰等信息，等会员的父母过生日做寿辰的时候，在会员不知道的情况下，把礼物提前送到会员的手里，会让顾客有意想不到的惊喜和感动。笔者曾经在1999年11月5日去拜访一位大客户，恰巧赶上客户的公子过生日，便送了一束鲜花表示祝贺。2000年11月5日的时候，笔者在济南托运了一大箱子鲜花给那个客户，其实客户本来想简简单单地给孩子过生日，没想到笔者会从几百公里外给他们送的礼物，于是客户的全家都非常激动，邀亲朋去大酒店又摄像又拍照的高兴了一个晚上，并打电话给笔者再三表示感谢，从此这个客户成为笔者区域内回款最多关系最好的客户。来而不往非礼也，中国人最讲究回报的，当专营店能够做到上述这些细微之处的服务，会员在感动之余回报专营店，比如不断地给专营店介绍新顾客等等。


利益管理：不走寻常路

        其实在会员的利益管理上，很多专营店都会做，比如特价商品、限量产品（精油、护肤品）、赠送产品、与抽奖物品等，用小恩小惠来收拢会员的人心，但随着这类活动在专营店的泛滥，会员对这类活动反应越来越迟钝，并不会对专营店心存感激，而且当这类活动越来越频繁时，会员就会失去购买的紧迫感。由于竞争压力越来越大，让利活动是不得不做，其实专营店的经营者也很矛盾，活动不能天天做，可是你不做别人做，你的专营店业绩就会降低，这也充分说明了你的店铺没有几个忠实的会员，会员大多跑到促销力度大的那个专营店去了。
        所以在做促销活动时，我们可以在赠品上下功夫，不走寻常路。同样是一个非常吸引人的赠品，不同民族风情的小饰品远比一些小镜子、梳子、化妆包以及挎包要有诱惑力，也让会员更有新鲜感。比如云南少数民族及藏文化挂件饰品，比如一些具有异国风情的挂件饰品，凡是在本区域不容易见到和买到的小饰品都可以。此外，还可以赠送外币，选择一块钱可以兑换十元以上的外币，比方说顾客购买50元的商品（香水、彩妆），打折幅度是20%的话就是10元的让利空间，如果是一块人民币兑换10元以上的外币，用两元钱的力度就可以创造非常诱人的赠送力度，顾客购买50元商品，就赠送20元的外币现钞，肯定会吸引人；而且外币既有收藏价值又能让顾客增长见识，更会受到小朋友的喜欢，如果在春节期间小朋友收到一张“1000”元的压岁钱一定会很高兴。

       在会员的利益管理上，让利促销活动要随季节的变化而变化，例如春节前是集中消费的最好时间，顾客不来店铺可以打电话让顾客来领新年礼物，顾客来到之后告诉顾客你一年的积分可以享受哪个层次的礼物，如果会员再增加多少额度的积分可以享受更划算的大礼等等，总之要想尽办法让会员提高来店的频率和消费的额度。

        利益管理是维护会员的短期利器，让顾客短期有利可图中期喜上加喜，长期惊喜不断绵绵不绝；文化管理是引导顾客的思维，潜移默化地让会员的思想与专营店的经营理念保持一致；情感管理拉近双方的距离增强信任，让会员与店铺融为一体成为店铺坚强的后盾；通过这三位一体软管理，就会巩固专营店的会员基础，提高她们对专营店的忠诚度，为专营店带来源源不断的财源。