专营店竞争实录：为什么屈臣氏不惧“围攻”？

大沙地，作为广州市黄埔区的中心地带，是这个区域最繁华的旺铺商圈，人流量非常之大，每天早晚都是人潮汹涌，而随着BRT特别是地铁五号线的开通，到此来购物休闲的人更是络绎不绝。因此一直以来，大沙地都是各大商家进驻捞钱的必争之地。而对于化妆品来说，大沙地自然也是一块不可多得的风水宝地，竞争在所难免。

俗话说，一山不容二虎。一个是全球最大的保健及美容产品零售连锁店，一个是中国最大的本土化妆品零售连锁店，当两者集中在同一商圈地带时，会擦碰出怎么样的“火花”呢？不过，此处的火花不是因为彼此心领神会而产生默契的火花，而是竞争、对抗的火花，其中夹杂着浓厚的火药味，用一句话来说，那就是“不是冤家不聚头”。

娇兰佳人三面“围攻”屈臣氏

事实上，在广州，娇兰佳人已形成了对屈臣氏包围的形势。从门店的数量来看，尽管屈臣氏的“百城千店”计划使其在广州的门店数量不断上升，几乎比计划之前翻了一番，但与娇兰佳人超过100的门店数相比，屈臣氏被远远地甩在了后面，况且娇兰佳人在广州的门店数也在不断增加。门店数量大大领先的一个好处就是，娇兰佳人可以以多敌一，形成对屈臣氏的包围形势，从而在中途截断客源，达到以数量取胜的目的。

《中国洗涤化妆品周报》记者就此也专门走访了位于广州市黄埔区大沙地“潮楼名城店”内的屈臣氏店及周围的三家娇兰佳人店。

据记者观察，在大沙地，每到下班时间和晚餐后，潮楼外的大街上就人满为患，方圆500米都是拥挤的人群，置身人群中，给人一种逛集市或庙会的感觉。这也难怪，在黄浦区的大沙地及周边地区是广州复杂地域结构和人口结构的典型代表，这里不仅有住宅小区、商业街、商业社区，还有学校、镇、城中村等，大沙地附近仅城中村就有三个，城中村居住了好几万的本地和外来人口。

“潮楼名城店”是大沙地商业中心知名的标志性商城，地处大沙地的十字路口处，紧挨着广州地铁五号线的出入口站，交通十分便利，往来的人流量非常大，而屈臣氏大沙地店就位于该商城的地下一楼，可谓占尽了天时地利人和。据屈臣氏大沙地店的工作人员介绍，开店到现在已经有一年多的时间。而据娇兰佳人工作人员说，大沙地娇兰佳人第一家店的开张在时间上和屈臣氏接近，不知道是娇兰佳人公司有意为之，还是凑巧而已。总之，娇兰佳人毫不示弱，竞争从两家店开业那天起就一直延续到了今天。

在此期间，娇兰佳人更是将在大沙地的门店数扩增至三家。在娇兰佳人大沙地第一家店开张不久，第二家店很快便正式开业了，同时在不久前的一个月，第三家店又隆重开张。由此一来，以“潮楼名城店”为中心，在屈臣氏店的东、西、南三面分别有一家娇兰佳人的门店，三家店的平均半径不到500米，对屈臣氏店形成三面夹击之势。在此攻势下，向来销量稳定的屈臣氏生意会如何呢？

购物环境优越，屈臣氏不惧“围攻”

要说没有影响，那是假话。在黄埔大沙地，虽然人口流动性比较大，但常住人口在一定时间内相对是比较稳定的，因而在该区域对化妆品的需求没有太大变动的情况下，娇兰佳人三家店的同时挤占，势必会对屈臣氏店产生一定的影响。

《中国洗涤化妆品周报》记者也采访了“潮楼名城店”过往的部分人群。采访中，很多消费者表示，由于自己住的地方离娇兰佳人店比较近，而且在购买单品的情况下，娇兰佳人店内的化妆品也比屈臣氏的要便宜，所以更愿意到娇兰佳人去买化妆品。看来，娇兰佳人对屈臣氏的包围策略还是奏效的，那么到底会对屈臣氏产生多大的影响呢？

几天前的晚上8点，记者走进娇兰佳人最新开张的那家店发现，工作人员正拿着毛巾在擦拭柜台和产品，此时店内除了工作人员外，顾客不是很多。而在另外两家娇兰佳人的门店，记者一走进去就感觉有点闷热，询问之后才发现原来两台空调只开了一台。“没办法，都没什么人来买化妆品，我们也没必要把两台空调同时开着了。”当记者抱怨店内太热时，工作人员显得有点不耐烦。

而当记者走进屈臣氏店时，一股清凉的空气迎面吹来，在夏日让人感觉分外清爽。400多平米的店内布局紧凑有致，简洁大方，光线明亮而不刺眼，购物环境轻松舒爽。店里产品线、品类及各大品牌一应齐全，各大品牌的促销活动让人眼花缭乱，另外还有零食、饮料、家居用品等陈列，满足了人们的一站式购物需求。

在对屈臣氏店和娇兰佳人店进行了一个长期的了解和观察后，记者发现从客流量来讲，娇兰佳人三家店在一定时间内的客流量总和远远不及屈臣氏。在屈臣氏的店里，从正常下班后的晚上7点开始到晚上10点，前来购物的顾客就没间断过，在收银台前还需排队付款，可谓生意火爆。相比之下，在娇兰佳人的三家门店，尽管门前往来的人流量很大，但进去购物的顾客却不是很多，跟屈臣氏的顾客数量相比是少了很多。

“其实屈臣氏的化妆品特别是单品普遍比娇兰佳人的同类化妆品要贵，但是在屈臣氏买东西就是舒服，这样的购物环境在夏日真的给人一种享受。况且买化妆品也不差那几块钱的。”经常买化妆品的王女士如是说。这也许是屈臣氏为什么不惧“围攻”的原因之一吧。（本文刊登于《中国洗涤化妆品周报》第133期）