郑州市扬帆化妆品公司是一家专业的日化代理、销售、培训公司，主要代理有杭州欧诗漫集团的品牌，现销售网络已覆盖河南各地级市、县城和部分乡镇市场。

在采访中，扬帆化妆品公司的总经理杨军先生谦虚地表示：“我在日化这个行业还是个新兵，扬帆化妆品公司在事业上也还是刚刚起步。”于是，我们的话题就从刚起步的代理商要如何才能选好代理品牌开始。

借船出海

毋庸置疑，选择比努力更重要，选择一个好的品牌，基本上决定了代理商公司80%的命运，投入的时间金钱精力等等才有回报，才能有利润，才能发展。代理商公司成功的一个方面是自身的人才、人脉、资金，另一方面是代理商所不能决定的，那就是所代理品牌的厂家实力、市场口碑以及诚信商誉、品牌综合实力。而后一方面，对于刚起步准备做代理商的公司而言更为重要。

杨军也认为，如果企业在刚刚起步阶段，在市场上没有知名度，就可以借船出海。选择一个好的品牌，就是成功的一半。因为好的品牌在产品品质、产品的研发、市场的推广营销上都是比较好的，这样的话对于代理商来说，可以提升代理商的知名度，而产品的高品质又能保证回头客。这种品牌一般讲究长线，一年之中促销的活动繁多，产品线也丰富，保证了不同层次的需求。

所以，在公司发展的初期，选择代理何种品牌很重要。因为现在的化妆品品牌很多，很难在短时间内对某个品牌的发展前景做出准确的预判。就算是代理一些知名的品牌，这些品牌也会随着厂家战略的调整而沦为二线或不会主推，甚至有可能退出市场，这些品牌策略的变化，给代理商带来的是前功尽弃——代理商花了几年的时间铺设好的销售网络就等于白干了。

依靠代理品牌的知名度来提高企业的名气，可以起到事半功倍的作用，这也是企业在起步阶段最好的选择。等企业做大做强以后，这时候就可以考虑如何推广自身品牌，提高自身品牌的知名度和影响力。

差异化互补

虽然市场上品牌众多，但对于起步比较晚的经销商来说，知名品牌的代理还是一种稀缺资源。因此杨军建议，可以选择这些知名品牌旗下的第二或第三品牌。因为第一品牌经过一定时间的发展后，已经达到了饱和的趋势。在这种情况下，一些知名品牌一般会选择双品牌或多品牌的发展战略，这样代理企业就可以抓住契机代理这些知名品牌旗下的第二或第三品牌。同时在品牌的代理上，可以丰富一些，比如护肤品牌代理多了的话，就有可能会产生渠道冲突。这样可以选择代理一些彩妆，男士、香水、儿童等品牌，就可以避免产生渠道冲突，起到差异化互补的作用。

杨军认为，通过代理一个大品牌产品，代理商可以提升自己公司的形象，促进自身知名度的提升和推广。在此基础上再代理几个其他品牌产品，各品牌之间形成差异和优势互补，品牌定位彼此不产生冲突。就像比蓝国际总裁李凯洛先生说得那样：“代理多品牌，形成占位优势。这就是把鸡蛋放在多个篮子里面，从而降低风险的道理。对于代理商而言，同样可以采用这种方式降低风险，增加收益点。”

做市场就是做服务

随着产品同质化现象日趋严重，服务就变得越来越重要。如何让客户在日后的生活中能继续感受到产品的优良品质，加深消费者的良好印象，并将这种印象传递给他人？售后服务能起到非同寻常的作用。杨军说，因为销售有止境，而服务无止境。售后服务是商品整个销售过程的重点，是激烈市场竞争的必然产物，是品牌立足于强手之林的基础。

维护好客情关系，加强与客户之间的沟通与交流。一个不能提供良好售后服务的经销商，只会成为其它能提供良好服务商家的反面教材，这种经销商断然难有回头客，也难以把生意做大。

成功源于热爱

一个成功的代理商要具备哪些条件？杨军认为，一个成功代理商，首先应该是一个热爱这个行业的人，如果他不热爱这个行业，他就没办法打持久战，没有办法做长线，任何风吹草动或是代理的品牌没有起色，马上就不干了，或转而代理其他化妆品品牌。“我觉得，如果想要获得成功，那么就需要对一个领域足够了解，热爱这个行业并保持热情。只有热爱，才能执著，也才能以苦为乐；同时还要摆正心态，思路清晰，坚持不懈。”

二是业务素质，如果代理商不懂本行业、不了解本行业的市场趋势，特别如果是外行的话，是很危险的；这方面可以通过多看行业杂志，比如《中国洗涤化妆品周报》等来加强自己的专业知识。另外，成功的代理商还必须具备三种精神，包括创业精神、创新精神和合作精神。（记者/胡佐宏  摘自《中国洗涤化妆品周报》）