2009年，是山东美乐化妆品有限公司创业十周年的好日子。在山东，美乐公司是一家有“来头”、出“风头”的化妆品企业，旗下代理着婷美、相宜本草等多个品牌，知名度甚高。十年来，美乐公司在开拓、创新、奉献的思维下不断耕耘、不断超越、打破自身瓶颈，深耕化妆品专营店渠道，取得了优秀的业绩，而领航美乐这艘巨舰的船长——许宝同总经理，是一位在日化行业内有着深厚资历的高手，对专营店渠道的经营功力尤为深厚，他的成功经验是：我所做的一切，都是为了帮助客户创造最大价值、帮助客户迅速成长。许宝同是如何带领美乐公司取得如此巨大的成就？在一个明媚的早晨，我们对他进行一场贴身的访问，听他侃侃而论是怎么经营美乐，怎么深耕市场的。

保护市场  实行封闭式经营垄断式销售

日化行业竞争日益激烈也日益成熟，行业对企业与代理商的市场行为提出了越来越高的要求，其中的一个重要方面，是要保护好市场，不要让无序的竞争破坏了行业的秩序，日化企业对市场保护的优劣，不仅关系着企业的长期发展，还成为了企业生死存亡（至少是在国内市场）的重要因素。许宝同对此深有体会：美乐公司以山东作为销售的主战场、以济南为中心广铺销售网络，以专卖店为主渠道，实行封闭式经营和垄断式销售模式，对市场实施完整的保护。他说：某次我和一个代理商吃饭，同样来自山东的代理商张先生满脸的焦虑与无奈，他向许宝同诉说，“我不想做某某品牌了，实在太累了！”他之前所代理的那个品牌在日化行业很有知名度，自己也代理了很多年，但现在决定放弃了，因为这个品牌在他们当地的市场保护很让他失望与焦急，做起来很吃力。许宝同认为美乐公司实行的封闭式经营和垄断式销售模式，有助于预防冲货和无序的价格竞争。“回过头看，做零售已经很不容易，市场已经发生变化，我们实行这种政策，也是对客户的保护，保护他们的利润，他们才会继续和我们合作。”

目前诸多的品牌在同一级别的市场一般会发展多家代理商，而各代理商为了出销量，互相之间不断压价，有的因为有返利而将产品价格压至进货价之下。同一品牌的代理商对于同一个品牌蜂拥而上，相互杀价，以至于消费者对该品牌产生不良的印象。“这种压价的做法，近期看是具有一定的利益，但长期下去，到头来两败俱伤，直至产品所占市场份额日渐减小甚至销声匿迹。”许宝同说，“国内能做到过亿的专营店不过5、6家，大部分发展到一定时间就遇到瓶颈。这说明很多经营者的思路要变化，经营质量要提高，一定要抛弃以往哪种低价竞争的思路。”

以消费者利益为中心   看好量贩式连锁店

虽然日化专营店、日化精品店近年来开得红红火火，但许宝同认为：价格上更加贴近消费者，更能为消费者带来利益的平价量贩店未来市场走势更佳。“因为它以消费者利益为中心，化妆品精品店虽然在发展方向上符合市场需求，但并非最先进的模式了。”许宝同透露：美乐公司与目前专营店连锁体系做得最成功的娇兰佳人结成了良好的合作伙伴，他所看重的是娇兰佳人的“量贩”连锁模式。

娇兰佳人的成功，是看重化妆品零售系统中更广泛的市场，定位大众消费群体，以“量贩”连锁作为发展方向。针对不同的区域市场开设定位不同的零售店，在影响力比较大的一线城市时尚商圈，主要开设高端的精品店；在二线商圈范围内，主要开设定位适中的量贩店来满足销售需求；而在高校周边或其他居民区，则开设校园店和社区店。不同区域店的定位也有所不同，在品牌结构和产品搭配上有所侧重，针对不同的消费群设置相应的促销方案和活动，提高单店的产出。许宝同说：“娇兰佳人的经验，为美乐公司提供了一个学习先进专营店经营管理经验的平台，我们可以学习它的软硬件的模式，未来美乐公司要跟得上业态的变化才能活下来。”

精心挑选品牌   选好品牌才赚钱

在品牌的选择上，许宝同也是独具匠心：“品牌架构万变不离其宗，日化市场的趋向是要求以名牌为主。名牌的生命力强，名牌做好了才赚钱，所以在品牌架构的设置上，我总结出以“名牌+自由品牌+精心选择的终端品牌”这样的一条法则。杂牌不做，保护消费者的利益，通过名牌，凝聚人气，同时更加关注“入店量+成交率+客单数”的专营店考核措施。”对代理商而言，如果没有一个十分清楚的品牌战略和定位，品牌其实很难发展。许宝同引导专营店关注三方面的内容：供应商、消费者、员工。“很多专营店只关心消费者，不关心供应商，这是不对的，要三方捆绑在一起。同时要专注做渠道，不分散精力，用心帮助合作伙伴成长，设身处地为客户着想，积累口碑和信誉。”

许宝同强调：“思路决定出路。专营店要与日化行业的大势结合在一起，以发展的思路找到自身出路，才能走出一条有特色的发展道路。”山东美乐也正是在为客户创造最大价值、以自身的特色化路子助推客户成长的同时，自己也不断获得了成长。