山东青岛，是我国沿海地区一个经济发达、环境优美的海滨旅游胜地。近年，随着日化行业的蓬勃发展，化妆品专营店渠道也表现出其独有的生命力，青岛自然是一个日化商家必争之地。山东喜爱国际连锁企业有限公司的喜爱化妆品连锁店，2005年10月，第一家喜爱化妆品专卖店在青岛黄金地段台东婚纱一条街开设，短短4年多的时间，喜爱的发展却是如此迅速，目前在青岛市已经有20多家的直营连锁店，今年还要在青岛市中心位置开到30家。仅仅4年多的市场成长，喜爱化妆品连锁已在青岛市区打拼出属于自己的市场，成为整个山东地区专营店渠道的一个闪光点。作为喜爱连锁的总经理杨建勋先生，他对目前前店后院模式的发展是怎么看的？这种模式能否具有成长为参天大树的生命力？或许，只有跟他面对面的对话，才能找到答案。

    前店后院模式只适合二三级市场

    很早就有行业的专家指出：前店后院表面上看是一举两得，既出售产品又提供服务，但实际上是两手空空，服务做得不专业、马马虎虎，产品也是大路货色，问题多多，直接产生的严重后果，是新客户望而却步，老顾客在被“忽悠过后”，另择高明。这就是前店后院的硬伤，伤就伤在它的不专业上，因为日化行业早已跨进“专业化”的时代，任何不专业的品牌、不专业的企业、不专业的市场行为，都可能葬送一种模式、一个企业、一个品牌。

    杨建勋认为：前店后院模式的市场前景不容乐观，甚至已经没有任何的优势了，现在它的市场空间只存在于二三级市场，例如县级市场和农村市场。这是由于日化消费者的消费观念迅速上升，完全脱离以前那种“你卖什么我就买什么”的行为，而向着品牌化的消费方向发展。大型超市、商场、百货店在各地数量不断上升，直接推动了消费者走进去消费，而丝芙兰、莎莎、屈臣氏这些日化专营店，更是把大量质优价廉的产品直接推到消费者家门口。所以，前店后院这种模式在经济发达地区已经消亡，即使在一些二三线市场也呈下降趋势。杨建勋说：前店后院这种模式是在化妆品发展初期才出现的，是为了带动销售而提供的美容化妆服务，现在已经不再行得通，人们的观念不接受，再加上化妆美容服务粗制滥造，加速了它的生命终结。

    不专业导致前店后院成长缓慢

    那么，是什么原因导致前店后院的发展遭遇瓶颈？解决的方法有没有？杨建勋认为：非专业化运作，是前店后院模式成长缓慢的主要原因。他特地拿化妆品专营店近年的蓬勃发展做了个比较：例如，青岛市商业发达、市民消费力旺盛，化妆品消费以中高档为主，正朝着精品化、高档化的方向发展。化妆品连锁直营店近年的蓬勃兴起，吸引了大批消费者进店购物，其市场竞争优势在于店面形象统一、货品配送权掌握在自己手上、自己掌握品牌经营权。   喜爱化妆品连锁店在初期，由于品牌资源有限，培训管理体系尚未完善，每天单店销售额仅在2000-3000元，喜爱化妆品专卖店第一年并未实现盈利。尽管如此，杨建勋并没有轻言放弃，专门成立化妆品专卖店管理中心，将整体店面进行改造升级，完善单店的产品结构，建立员工培训体系，控制调整产品价格体系。经过调整，单店销售有了很大的改观，单日销售最高可达2万元。

    杨建勋强调：目前在山东地区，许多化妆品店有很多还不规范，中低档的不知名品牌占据主要的货架资源，而中高档品牌时尚特色产品并不多。喜爱今后将继续推进连锁计划，实现“品牌化”、“精品化”、“规模化”的同步发展，在青岛地区再增加30家左右的网点，完善加盟客户和会员顾客的售后服务，强化连锁网点的核心竞争力，进一步巩固喜爱在区域市场的领先地位。

    回归原点  前店后院要先做好服务

（选摘自《中国洗涤化妆品周报》专题采访文章）