日志

如何成就区域领导品牌？

已有 11337 次阅读 2010-11-15 16:36 |系统分类:产品晒货 | 沐浴露 , ,

经过16年的发展，澳雪沐浴露在华南地区可谓冠压群芳一枝独秀，成为了华南地区的沐浴露领导品牌。澳雪在华南建立起自己的区域优势，使华南成为澳雪全国战略发展的进可攻退可守的根据地。

事实上，区域第一比全国优势更具有实质上的意义，毛泽东兵书曾云“伤其十指，不如断其一指”，切换到日化市场就是，十个市场小打小闹，不如一个市场叱咤风云。就目前而言，中国本土日化企业大多资金、人员不足，如果一开始就采取全面进攻的方式，很容易导致资源分散从而自断后路，在每一个市场都成为别人的追随者，也很容易被后起者超越。

那么，如何才能成为区域性的领导品牌呢？

集中优势兵力

孙子兵法有云“十倍围之，五倍歼之”，日化企业在决定将某一地域作为自己的主要战场时，可将以上兵法灵活运用，将自己的人员、资金、优势产品等等尽量全部调集，全力以赴。

拣软柿子捏

日化市场上，现在很难再找到一个完全空白的区域让你去发挥，我们要做的，是从已占有者手中夺取市场。要从敌人手中夺取阵地，人家肯定不可能随随便便就让给你了，战争年代讲究战术，现在同样讲究智慧，如果其它品牌风头正劲，牢牢把握着市场，那你还与它正面冲突吗？当然不能，钱多也不是那样烧的。我们要做的，是攻击它的薄弱环节，或者将它切割成几个板块，一个市场一个市场，甚至一个超市一个超市的攻克。从易到难，由零到整。

巩固咽喉要塞

兵书上讲 “咽喉要塞，兵家必争之地”，道理大家都懂，难的是确定自己的咽喉在哪里。一旦在某一重点市场上的优势已经确定，比如你的洗衣液，你主打的是超洁低价，那么在低端市场，如果你已经取得了不错的成绩，那么趁热打铁，继续巩固，如果你主打的是柔顺，价钱也相对偏高，那么这一市场也是你的咽喉，需要先巩固，而不是看着别人的高价品卖得风生水起，又蠢蠢欲动，这样容易鸡飞蛋打。

掌握大客户

大客户我们有一个约定俗成的称呼，叫“KA（KeyAccount）”，包括沃尔玛、大润发、壹加壹等大型连锁超市在内，这些超市客流量惊人，往往产品的销售额也惊人，对于企业提升市场占有率发挥着巨大的作用。澳雪沐浴露能够取得今天的成就，KA给了很大的支持，在某大润发市场，我们看到，澳雪沐浴露占据了四个沐浴露货架中的一个半，另外还有两三个漂亮的堆头，想不吸引消费者的目光都难。