企业公司为销售服务平台在大范围面积内进行的市场商业活动与信息发布称之为招商，为此次及日后市场商业活动与信息发布而建立的系统方法即为市场招商模式。

　　招商——模式打天下

　　目前，招商是目前美容企业采取非常普遍的一种手段，它能够帮助企业在很短的时间里建立自己的销售通路，打开局面。招商的模式有很多，比如常见的有授课模式、庆典形式、美博会展位形式、区域形式的业务直接上门推销。

　　在这里细说几种，第一种是美博会展位形式。全国性的美容行业展会有三个：广州专业线的美博会;上海的日化展会;北京的美容时尚周。虽然很多大的厂家自己开始借旅游、周年庆典做自己单独的招商会，但仍然有很多新厂家去这些行业性的展会展示自己的形象，展示新的品牌、产品、项目，而不少中下游的经销商、美容院也像女人逛街一样，虽然不买，也去看看。这种行业性展会招商的优势在于邀约方便，占尽天时。但弱势也很明显：时间短暂，竞争品牌多，后续跟单工作多。这种招商特别适合当场见效的特色项目，因为行业品牌多，招商必须短平快，项目必须有新、奇、特的特点，因为客户如过江之鲫，如果当时展位设计、产品陈列不能给客户留下美好深刻的印象的话，展会结束后再捶胸顿足，悔之晚也。

　　第二种是美容院新项目解析会形式，在09年众多招商会、终端会等会议在不断收缩阵地的时候，美容院新项目解析会反而越来越多的受到广大行业同仁的关注。因为他同时符合了美容院、企业以及市场的需求，在金融危机下，以前的部分项目已经不能适应当前的需要，很多美容院急需寻找既符合当前需求特质，又要保证营业收入的新项目，同时，企业也需要更频繁的和终端进行对话，以得到市场的一线反馈。

　　第三种是“网+会+刊”的招商形式，既可以保证效果的完整性，又可以保证效果的最大化，刊物杂志是最传统的传播媒质，而网络是新型的，传播速度快，传播面广，能够形成集中效应，灵活性也强，而会议解决了面对面沟通的难题。我想这个就是我们会议受关注的原因吧。

　　第四种是美容门户网为牵头，联合厂家，讲师团，集中旅游、授课、颁奖等模式的综合招商模式。

　　案例：5月26日—28日，在广东南海的祈福仙湖度假村酒店，2009年美容院新项目联合现场解析会及广东地区最受网民欢迎的十大美容院颁奖盛典同时举行，如夏国庆等八大行业讲师集体授课，康颜国际等20多个厂家集体亮相，联合招商。

　　这种以美容门户网为牵头，以类似美博会的形式，厂家横向联合邀请美容院参加，集中旅游、授课、颁奖等模式的精髓，并有不少厂家分割讲课时间，设立现场体验，并和意向客户进行深入洽谈，是招商会最新的发展模式，将来会在全国小区域范围内蓬勃开展，有利于整个行业的整体进步。

　　但真正受到美容院老板欢迎的有以下三种

　　1、有真正大师讲课的招商会。招商会大师讲课必须有实际的内容，让人喜欢、向往。比如讲国学的翟鸿燊，讲销售的刘一秒，讲成功学的陈安之。2002年雅兰国际在10周年庆典的时候就在中国大酒店请了叶茂中讲广告营销From EMKT.com.cn、刘光启讲管理A模式、陈安之讲成功学。同时在招商会前在《医学美容》、《美容时尚报》、《服饰美容》、《中国科学美容》等杂志做了大量的软性文章背书和硬性广告宣传，老客户加新客户一起，时间节点又选在美博会展会期间，所以人气很旺，效果也非常好。

　　2、企业的旅游招商会，旅游形式的招商会重要的是能有适合美容院的娱乐，让美容院老板在工作之余能够放松心情，见识异地风情。

　　2008年11月18日，经过周密策划的“新梦想•新起点——慧妮2008嘉年华暨云南年终答谢会”取得了良好的效果。第一天是紧张有序学习环节。邀请专家为大家演讲分析，在晚上可举行抽奖晚会，另再添加颁奖环节，奖励部份代理商、加盟店等;有的还会邀请明星到场。接下来的两到三天，所有工作人员和参会嘉宾就可参加旅游活动。

　　此招商模式特别适合运作成熟的企业采用，优点是品牌单一，不存在可比性，有单独的招商氛围，能凸显企业实力，弱势是成本较高，准备时间最少一个月以上。

　　为老板节省时间，精心准备、高潮迭起的精品招商，像制作一部大片一样，有剧情、有明星、有名导，环环相扣，有让人拍案叫绝的创意。

　　创美时曾经请李咏做嘉年华会的主持嘉宾，尹姬也聘请星海音乐学院音乐专业的学生作为终端会主持，请林剑衡作为全国性终端会、招商会的出场歌星。人妖、模仿秀、明星。甚至可以举办大型演唱会，邀请众多明星参加。

　　主题招商会。案例：峨眉山迎来了今年春季最大旅游团队--中国美容化妆品明星型企业尹姬企业1200人的祈福团，在峨眉山大佛禅院举办了一场盛大的“尹姬企业第四届美容文化节千人祈福”大法会，共同祈愿世界和平、众生安乐。

　　如此类借助嘉年华会或者明星的知名度增进经销商对品牌的好感，体现企业和品牌的号召力，以大家喜闻乐见的形式进行招商，盈利的同时也达到了娱乐开心的目的。

　　招商——一个有准备的系统工程

　　招商是一个营销工程，美容企业要把它当成一个系统工程来操作。系统内各个环节环环相扣。处在这个链条最前端的是我们要招商的企业，企业自己才知道自己的市场情况、客户情况，会前会非常重要，邀约区域任务的达成对一场成功的招商会至关重要，目标的分解，新老客户参会的比例，乃至会议流程，客户接待和主持的现场把控，一着不慎，满盘皆输。第二个环节是招商的专业服务机构。专业服务机构是必须的，现在社会企业想自己独立完成所有的工作，会造成资源浪费，成本过高。例如有专业邀约的团队机构，有专业讲课的机构，有专业演出的机构，有专业安排行程会务的旅行社，有丰富签单经验的销售团队。例如天子骄子团队、美美策划团队等都有自己的侧重点。第三个环节是媒体，媒体是在前期配合邀约的有效武器，一场声势浩大的招商，邀约相对会比较成功，让出席此次招商会的美容院老板也会有一种荣誉感。平面媒体以及电视媒体的运用、借力能为招商会增色不少，“尹姬杯•2006全国美容科技知识电视竞赛”由中国国际美容时尚周组委会、四川卫视台《中国美》栏目、《中国美容时尚报》社、尹姬(广州)美容科技有限公司联合主办。大赛从6月底正式启动，试题自7月6日起在《中国美容时尚报》上刊登，受到了美容行业的热切关注，业内人士争相报名参加。参赛选手中来自全国各地的美容院经营者占了大多数。所以可想而知，形成了一种良好的企业文化宣传，起到了不是招商胜似招商的招商效果。第四是经销商，经销商的口碑非常重要，现在很多选项目的美容院都会把经销商的服务水平列入选择项目取舍的关键因素。

　　不可否认一场成功的招商会于操作人员有着密切的关系，在这里我们要如何选择操作人员为经销商设定具有特色的课程，哪些人员是适合的?1、企业文化的展示。可以展示企业特色的服务文化、展示美导销售的文化。　在美博会上就可以精心设计展位，可以展示企业特色的服务文化、展示美导销售的文化。　这种行业性展会招商的优势在于邀约方便，占尽天时。但弱势也很明显：时间短暂，竞争品牌多，后续跟单工作多。这种招商特别适合当场见效的特色项目，因为行业品牌多，招商必须短平快，项目必须有新、奇、特的特点，因为客户如过江之鲫，如果当时展位设计、产品陈列不能给客户留下美好深刻的印象的话，展会结束后再捶胸顿足，悔之晚也。2013年10月份江西南昌长运客运站举办的江西26届美博会上，烁世花瓣雨安排了十多个学生现场举牌绕场喊口号，一个店一个牌，展位设计用了一面墙的面膜，给现场的很多客户留下了深刻的印象。而晨会展示、现场礼仪示范，也充分展现了美导的素质和团队文化，得到了很多客户的认同。在很多厂商的招商会上，甚至美容院的年会上，这种团队文化的展示能够真正打动客户。

　　模式的展示。例如美容文化节、取款机等能够帮助美容院出货，管理好店务的情景式演练。让参加的经销商学到实际可以应用的东西。02年以来，从情感营销的赵明华到亲子教育魏小峰，从台湾的廖吉庆到讲管理的余世维、子旋，讲销售的徐鹤宁，谭吉拉德、谭启永，从风水到中医五行，从手诊面诊到美容院托管，厂家这种搭车招商的模式现在仍然屡试不爽，思想上想通了，政策领悟了，招商合作往往是不卖而卖了。也有很多厂家开始设立自己的黄埔军校——美容美发学校，比如慧妮国际、蒙妮坦等以及江西的欣永康美容学校，上海的玛莎商学院，为美容行业输送了很多专业素质很高的从业人员。这种授课洗脑的优势是能增加品牌的美誉度，成本比较低，弱点在于人数邀约比较困难，和讲师的现场发挥水准也很有关系。思路决定出路，美容行业和教育行业联系最多，也得益最多，从根本的意义上说提升了行业从业人员的整体素质，而美容院老板也乐意享受厂家提供的这种免费思想大餐，希望可以从中受益。文化节和总裁签售会是现在很多大型美容会所运用的一种比较有效的模式，2013年8月江西欣永康美容文化节3天时间便成交客户出货280多万。客人像逛超市一样自由选购并可充值抽奖，加上每个参会厂商都派出了最精干的人员提供专业的演示和解说，所以也取得了良好的效果。

　　招商结局——签单好，一切好

　　签单其实没有特别的秘诀，总体来说，氛围很重要，分寸很重要，能像谈恋爱一样水到渠成，瓜熟蒂落。这取决于老客户的认同、口碑效应。所以程序的安排非常重要，一定是从易到难，最容易成交的方案，有标杆性质的客户，要重视，成交率必须有100%的成功把握。同时，一个好的实力派大师，在台上讲课时候，能够激发美容院老板的签单欲望，能够让美容院老板认同他的思维模式，能够把握签单的节奏，比如说抽奖环节，就是形成群体催单效应的重要环节。而2009年井冈山招商会上，我策划了好木成林的罗小林亲临现场授课，现场客户不管参加什么方案，什么模式，刷卡或直接交现金1万元砸一次金蛋，100%中奖，奖品中最少一个3000元面价的套盒，还有数码相机、笔记本、999金条等价值不菲的奖品，丰厚的奖品让现场所有客户都刷卡，而且梅州尚善会所的客户，现场签了温碧霞的明星会，直接把40万打到公司账户上，把蛋全砸了。很有效的形成了标杆效应。2010年在卓雅娜招商会上，请了未来咨询的魏晓峰，他就提出，在他讲课中间设计好签单环节，让预先安排5个能100%签单的客户集中在抽奖前的10分钟集中签单现场交钱，形成示范效应，让市场人员催单报单，现场的签单氛围一下被调动起来，10分钟时间签了80%有意向签单的客户。而现场胡莹的玉女心经课程，签单13.8万一场，送美容院的标准化课程，课程中直接导入了美容院的情景再现，示范了美容师如何接待客户，床前成交，也取得了很多客户的心里共鸣，签单效果也非常好。

　　招商之道——领袖之道

　　招商之道真正是企业领袖的德，他对经销商的态度和行为决定了这家企业有多少跟随者。他做事的效率和风格，他思想的高度和格局也决定了这家企业的发展轨迹。招商是检验你自己的团队、实力、产品、口碑等综合实力的验证，招商一定要能够把优势的地方展现的淋漓尽致，同时更要不断的演练，没有准备就会狼狈，就像部队一样，刻苦的训练一定会有好的收获。而招商注意的要点有：一份精心设计的邀请函，一个好的招商政策，一个有力度的行业讲师，一支好的美导队伍，招商其实只是冰山一角，更多的是冰山下的内功，好的企业基本不需要特别招商，桃李不言，下自成蹊，厂家只要放高姿态，适当炒作，选择匹配的经销商就可以了。