本来云卷云舒、花开花落、春去秋来是很平常的事情，但对于银川市瑞丽化妆品专营店的李东旭来说，时间一点一滴地过去，而如何让专营店走上更好的发展道路的问题却一直萦绕着他。记者深深感到这个事业心重的男人心中的那团红火——虽然少了点助推燃料，但却一直旺盛……

　　面对记者，李东旭坦诚相见，交谈很快就进入了探讨阶段。李东旭在2003年开的专营店，之前一直是上班一族，对比上班一族，李东旭感觉经营专营店比以往上班的经济状况稍好，但压力却是好几倍。

　　李东旭的瑞丽化妆品在宁夏银川市市辖区，有八十多平方米面积，现在员工有6名，像很多专营店那样，瑞丽化妆品正处于一步一个脚印、步步为营的阶段。

　　探讨一：节假日是机会还是关卡?

　　面对刚过去的十一长假期，商家断不会错过大促的良机，但效果却不一而足，像消费者印象中的节假日促销良机，在专营店却不一定视为良机，据李东旭 所说，当地的消费比较倾向于百货和商超，在节假日的促销力度非常大，加上中秋节累积了大量的购物卡，消费者更愿意到百货或商超消费，一卡在手，不限于化妆 品，甚至服饰、食品都能购买，但专营店却无法运作如此多功能的购物卡，专营店的品类相对于商超等显得十分局限，因此节假日专营店的营业额不升反降。

　　“做不了大而全，何不做小而精呢?”记者认为业内这位专业人士对于节假日促销的观点，也许能为瑞丽增来喜讯。观点一再强调做特色店，这特色店并 不一定是有什么过人之处，只是在节假日能让人想起这一家店便可以了。记得曾有人问过在什么时候会选择麦当劳而非肯德基，回答是在生日的时候，因为麦当劳会 为客人举办生日会，而肯德基则没有实行这样的措施，再者就是儿童套餐，也是麦当劳的卖点所在。要想让客人在节假日光顾专营店，一是可以通过店内迎合节假日 气氛的产品，如情人节，则将化妆品和玫瑰、巧克力包装成套装出售，吸引情侣来购买;二可以在抢销的日子里，举办会员答谢会或联谊会，吸引会员及新会员的到 来，从而扩大消费者到店的时间，而非到商超去。

　　最后，还得找准店内最常来的消费群体喜爱的方式，她们是喜欢品牌折扣、限时抢购、买赠或空瓶抵现等，找准这大部分的人群喜好，在节假日这些重要的时机作出相对应的促销对策则更为妥当。

　　探讨二：制度是服务的隐因?

　　李东旭向记者提出现象，百货相比商超、专营店占优的原因，如屈臣氏和百货均有欧莱雅、美宝莲和玉兰油，但即使屈臣氏打八五折，消费者还是会到百货购买产品。这关键在于服务，百货厂家直销、员工培训到位非常关键。

　　李东旭还提出值得注重的还有员工的薪酬或分工管理不好容易导致恶性竞争，如顾客意愿是购买某一品类或者某一品牌的产品，正由于员工进行区域分工，导致顾客被冷落，或者没有顾及顾客的意愿，直接推销其所销售区域的产品，导致交易没有达成，造成店内营业额下降。

　　记者就此问题询问了一些资深的专营店经理，他们众说纷纭，一些走市场的业务经理表示制度需要不断调整，例如现行制度不成熟的情况下，最好每个月 要开月度例会，切忌流于形式，而是像座谈式的。定期进行月度工作总结、工作分解、工作任务解惑等，从而不断调整制度。如像李东旭提出关于员工分区域成恶性 竞争等问题，可采取组团制度，分第一责任人和第二责任人，如第一责任人不在现场或无法照顾顾客，第二责任人有权利和义务去进行销售，而因此拿到的提成则按 照一定的比例分与两个责任人。当然这种操作还会面临种种形形式式的问题，不断调整运营的制度相当重要。

　　探讨三：如何对待员工流走?

　　李东旭感觉专营店的平稳而非上涨趋势，跟流动的员工关联甚大。专营店以年轻女员工为主，但年轻女员工往往有生小孩、老公换工作跟着走动等问题。 专营店大多还是靠老顾客的销售，新顾客毕竟有限，而流动的员工则意味则意味着会把一半甚至更多的老顾客流走。譬如先前对应该顾客的员工流走，换了新人小 芳，小芳不懂顾客的习性，与顾客没有形成共同话题，造成“陌生”的感觉，如此，熟客则会考虑到别处购买同类的产品。

　　记者认为对于这种几乎不可避免的因素，可以参照一些化妆品专卖店实行的停薪留职的方式，而当女员工重新入职时，薪酬将和停职前一样的薪酬，而不 是以新员工来对待，这样即便老员工流动到别的工作去，当她有了比较，愿意重新回到店里工作，也变得容易和顺理成章，这样更利于培养资深的员工。记者曾采访 一些专营店的总经理，用的就是这种方法。

　　当然，李东旭认为有困惑的地方需斟酌和不断寻求更好的解决方式，而好的方面则需要坚持，如作为单个化妆品专营店，无疑要选择合适店发展的模式， 雅丽洁模式则比较适合此类专营店的发展，所选择的梦妆、资生堂、佰草集、欧莱雅均为主流品牌，当地消费者也比较喜欢。对于百货的高强度竞争，雅丽洁模式下 专营店的个人护理用品卖得比较好，这种优势定要保持下来。

　　困惑不可能一时就能消除，但李东旭那坚定的炙热的红心告诉记者，瑞丽化妆品从不会放弃前进的心。