这间位于为民东路附近30平米左右的小店，算是茂名市茂南区起步最早的“特色”化妆品专营店之一。

　　2006年开铺，8年来，小店主打的化妆品品牌没变，依旧是Skin food、The face shop等韩国大众名品，然而，与其所售品牌的“专一”形成强烈对比的是其经营模式的不断转变。

　　从开始单一的化妆品销售模式到提供美容服务的前店后院式，再到如今的“汉堡三层”式(店内前、后部分分别是女士包包和女装的销售区域，中间15平米是化妆品区域)，“变了又变”貌似成了该小店老板的拿手好戏，其似乎并没有停止之意，“做生意就是这样，不可能不变，根据市场的状况、经营的状况等等，不断地调整经营模式，只有这样，才可能生存下来”，小店老板告诉《洗涤化妆品周报》记者。

　　一路走来，小店的发展道路曲曲折折，品过顶峰时期月销售额高达3.5万元的甜，也尝过月销售额仅有5000元的低谷之苦，拥过“变脸”成功之喜，也走过下滑之路，跌跌撞撞，起起伏伏，随着当地化妆品行业的不断发展，小店一直在用“变脸”的方式，为自己在当地市场中谋得一席之地。

　　第一次“变脸”：卖韩国品牌

　　5月底的茂名已步入炎热的夏天，即便是傍晚时分，明亮耀眼的太阳依然在西边高高挂起，丝毫没有“落幕”之意，不过相比中午的炙热难耐，此时的夕阳透露着一种“温温”的情绪，好似把整个茂名市区笼罩在一个橘红色的大气球内。“我最喜欢五月份下午六七点的时候待在店里，一边开着空调，一边感受透过落地玻璃窗射入店内阳光的温暖。”小店老板微微扬起嘴角说道。

　　这间小店位于茂名市茂南区为民东路，毗邻茂名市第十七中学，隔着一条15米宽的马路，落在高达1.5米阶梯上的它，与当地人流最旺的年轻人的聚集地——红豆商业街直面对视。夏日的傍晚时分，这间位于东头的小店总是在夕阳的照耀下泛着橙色的光辉，隔着那扇反着金灿灿光点的落地玻璃窗，一个L形的木质小型货架落落大方地立在玻璃后面，占据了小店前大约5平米的空间，几个皮质女士包包以娴静的神情、优雅的姿态，端坐于木制货架之上，其面迎夕阳，直视街上来来往往的人流，犹如悠闲的贵妇在享受着夕阳的沐浴……

　　如果不走入店内，也许你将永远不知道，这间以女士包包开篇的小店，其实是一间集女士包包、女士化妆品以及女士服饰于一体的化妆品“专营店”，每个区域都以屏风相隔，木质货架后面大约15平米的空间是化妆品区域，再往里的10平米则是各式各样女装的地盘，这便是小店如今的面貌。

　　可8年前，小店的格局可不是这样，“2006年刚开店的时候，只卖韩国品牌的化妆品，没有销售包包的区域，店内前20平米都摆着化妆品”，小店老板笑着说，而如今小店销售女装的区域，则是经历了杂物间、美容护理间的两个阶段后，蜕变而成。

　　虽然店内销售化妆品的区域有了小变动，但是该小店主打的化妆品品牌却始终如一——进口Skin food、The face shop等韩国大众名品。“我敢说，即使我不是当地第一个卖Skin food、The face shop这些韩国进口产品的店，也是第二个”，回忆起开铺之初的经历，小店老板依旧为自己当年敢于做第一个吃螃蟹的人而自得。

　　2006年之前，茂名市茂南区的化妆品市场几乎全被当地商超所占领，除了一间名为“泰和”的规模相对较大的当地化妆品专营店外。小店老板回忆道，而其之所以能成为当地第一个吃螃蟹的人，按照小店老板的说法，那是“纯属巧合”。

　　2005年的时候，小店老板去香港帮朋友代购护肤品，发现境外购买化妆品比国内便宜3~5成，后来在一个朋友的建议下，便开了这个小店，“一开始主要是抱着好玩的心态，出去旅游时就顺便帮朋友带些进口化妆品，赚点小钱，还真没想着靠这个小店生存”，小店老板笑着说。

　　“没想到慢慢竟然做了起来，可能是地段比价好，客流量大，而且都是年轻人，他们乐于尝试一些‘新鲜物’，而且像Skin food、The face shop这些牌子的产品价格相对便宜又十分好用，所以顾客的回头率很高。”

　　2006年到2008年，小店的月销售额基本上是“月月递增”，从一开始的5000元到两年之后3万元，虽然那两年间当地突然涌现出了不少化妆品专营店，就连原本小店隔壁的内衣店也跟风模仿，一改本行，买起了化妆品，但这丝毫没有削弱该小店的竞争力，“怎么说我也是数一数二的领头人，怎么可能那么容易就被后来者居上?”

　　那两年，只要是到店的客人，基本上都会成为小店的“忠实粉丝”，“我喜欢研究化妆品这些东西，每款产品拿回来我都会先试用，然后再推荐给客人，和他们一起讨论如何护肤等等，所以我的客人基本上都会成为我的朋友，即使是不需要买产品，也会来铺里坐坐。”

　　如今小店化妆品区域的架子上依旧摆放着原装产品的试用装，以供顾客试用，这种“试用模式”在今天的化妆品专营店中已经屡见不鲜，但在8年前，当地基本上只有这间小店如此的“大手笔”地提供原装产品给顾客试用，后来不少新涌现的化妆品专营店对此销售“伎俩”全盘照搬，让当地化妆品市场呈现出一片繁华热闹的景象。

　　美价廉且新奇的产品、亲和的态度以及非硬性的销售手段，这是2006年到2008年那两年间小店业绩直线上涨的法宝，也是当地犹如雨后春笋般冒出的化妆品专营店纷纷效仿的经营模式。

　　第二次“变脸”：前店后院

　　2008年开始，销售进口化妆品的小店开始在茂名市茂南区的商业黄金地段(红豆街)蔓延开来，于2009年达到顶峰时期。那个时候，为民东路的商业街上几乎每隔五十米就有一间这种透露着小清新气息的小型化妆品专营店，产品构成主要以韩日进口大众名品为主，主要针对的消费群体是十七八岁到二十七八岁的年轻女性。即便同类对手与日俱增，小店的月销售额并没有回落，并稳定在对手可望而不可及的高度，“2008年到2009年这一年是生意最好的时候，基本上每个月的月销售额都可以达到3万，个别月份可以冲到3.5万”，小店老板笑着说。

　　2008年中旬，随着小店业绩的稳定，小店老板也开始对小店进行了第一次的“变脸”——把如今铺内最里层那10平米的女装区(原本的杂物间)，变成了美容护理间。“当时把杂物间重新装修了一下，摆上了两张折叠式的美容床，一个简单干净的美容护理间就出来了”，小店老板的这个想法是受到了一位顾客的启发，“记得有一次给客人试用去黑头的产品，在鼻子上抹上一层黑乎乎的泥，30分钟后才能撕下来，所以客人就得在铺子里坐上半个小时，‘要是有张床睡睡，那该多好呀’，我想那位客人也没想到自己随意说的一句话，给了我很大的启发。”

　　帮客人洗脸按摩去角质，扑扑爽肤水后再用上一张面膜，给顾客使用的均为小店内销售的产品，“客人可以选自己喜欢的产品系列，我也会按照她们的肤质给他们推荐，一开始的时候我只收客人一张面膜的钱，按照不同面膜的价位，客人基本上花个10块到25块，就可以享受到一次基本的面部护理”，当初把原本的杂物间变成美容护理间，小店老板主要是想让顾客有个舒适的地方体验产品，从而促成销售，并非是要走专业的美容护肤店路线，“没想到，越来越多的客人喜欢上了这种简单的护理模式，特别是晚上或周末时，两张床就没有空闲的时刻，一位客人刚下来，另一位客人立刻就上去了。”

　　由原本单一的化妆品专营小店转型成前店后院式的“多功能”小店，“当时这样的转变主要是为了更好的促成销售，但客人的热烈反馈又给了我另一个启发，既然如今越来越多的年轻人愿意尝试这种简单的面部护理，那我为什么不为她们提供一个更大的空间，让她们享受更专业的面部护理呢?”

　　2009年年初，在小店月销售额处于顶峰之际，小店老板在步行街的另一头开了一间分店，分店大约60平米，复式格局，一楼是产品销售区，二楼是美容护理区，“当时请了四个美容师，在分店二楼为客人做专门的面部护理，用的也是店里销售的产品，但是我把费用提上去了，一次护理，价格在30~60元之间”，然而分店的命运却与小店老板最初的设想大相庭径，“分店一楼产品销售区的业绩不好，二楼美容护理间的人也不多，2009年开店后，分店就没有盈利的时候，连连亏损。”谈起分店经营惨淡的结局，小店老板归结为自己想的不够周道，“来店里面的主要是年轻人，虽然他们乐于尝鲜，也愿意花一次钱做面部护理，但是他们却没法成为固定的面部护理群体，会定期做面部护理的多为消费能力较高的中青年女性，而这些人会选择专业的美容护肤店，不会来我这，所以这种‘护肤销售各占一半’的经营模式在我这根本行不通。”

　　第三次“变脸”：混业经营

　　坚持了两年半的分店以“店铺转让”而告终，“虽然分店保不住，最起码原店还是坚持下来了嘛”，小店老板笑着自嘲道。

　　2011年，再也难在当地大大小小的商业街上见到化妆品专营小店遍地开花的景象，即便是中心商业红豆街，也只留下一两间化妆品专营小店伶仃的身影，该小店就是其中之一。

　　“万宁是2009年进驻茂名，我的印象很深，因为那一年我开了自己的分店，不过我没想到，万宁、屈臣氏等这些全国连锁店会给我们这些小店带来如此大的打击。”在万宁进军当地化妆品市场的半年之后，屈臣氏尾随而来，如今，在市区的三大购物中心地带，皆可见万宁、屈臣氏的身影，与其昌盛相对应的是当地化妆品小店的落败，2010年，当地化妆品专营小店开始纷纷转行或转让，“你看现在整条街，基本上就剩下我这间店铺了，虽然是坚持了下来，可是化妆品的销售额根本没法与以前比，除了万宁、屈臣氏这些全国连锁分去了一部分客流，另外，网购的兴起也让我们这些小店流失了一大堆顾客，只做化妆品根本没法盈利，所以我又对铺子动了‘刀子’。”

　　2012年，小店开始了第二次的转型，缩小化妆品销售区域，用精美的女士皮包吸引顾客入店，把美容护肤间改成利润空间较大的女士服装间，再次变脸之后的小店不再是传统意义上的化妆品专营店，但却迎合了当地年轻人的口味，“再次整改之后，小店的经营还是可以的，不过我必须承认，如果只靠卖化妆品，我也撑不到今天。”

　　“做生意就是这样，不可能不变，根据市场的状况、经营的状况等等，不断地调整经营模式，只有这样，才可能生存下来”，如今，不论是走在当地的商业街还是穿入小道中，几乎难以见到只售化妆品的小店，倒是时不时可以遇上一些个人时尚用品店以及港货店，个人时尚用品店除了销售化妆品外，还有头饰、饰品等之类的产品，而港货店则是集零食、沐浴露、洗发水以及化妆品一身的小店，前者一般位于商业街，后者则散落在当地的一些高档住宅小区的街道旁，而大浪淘沙之后存活下来的小店依旧坚守在自己的位置上，各有各的精彩……

　　文章来源：洗涤化妆品周报