化妆品作为在互联网上销售收入排名前三的行业，经过发展已经积聚了一批忠实的消费群体，其未来的市场潜力巨大，因此无论是企业还是代理商，纷纷紧锣密鼓地加入到淘宝网、当当网、易趣网等各大购物网站或自行建立网络销售平台，争夺日益壮大的电子商务市场。

化妆品品牌纷纷试水网络销售，对于企业来说是开拓了一个新型的渠道，有利于形象的展示和品牌的宣传。网上销售不仅提高了化妆品的销售，而且降低了产品推广成本和流通成本，在一定程度上减少了企业的投入成本，增大了企业的赢利空间。那对于传统渠道中的化妆品代理商而言，又是怎样看待网络销售（网店）的兴起呢？《中国洗涤化妆品周报》记者为此采访了成都凯旋名都化妆品公司周燕璇总经理。

网购是一种生活方式

对于网店的兴起，周燕璇认为这是一种发展趋势，谁都无法回避。她说，虽然现在网店的优势一时还无法跟实体店媲美，但随着80后、90后甚至更后一代人逐渐成为社会的主流，网店的发展会更加普及。因为80、90后这代人大多跟网络联系密切，很多人是典型的“宅男宅女”，他们更习惯便捷的网上购物，而且随着“支付宝”等网络支付方式的完善，网店的发展前景会更加看好。

在传统的购物方式中，消费者要直接到专营店、商超等销售终端与营业员、促销员面对面沟通，这既费时又费力；而网购的消费者则依靠现代化的在线交流工具，如QQ、MSN等专用聊天工具来完成沟通，这种沟通方式方便快捷、成本低廉，省却了逛街的时间精力，还能以较低的价格购买到质量可靠的商品。这种快捷方便的购物方式，更适合知识层次较高、经济收入可观，但工作繁忙、闲暇时间不多的白领一族。这种丰富的产品信息和方便快捷的购物方式，成为她们选择网购的主要原因，进而成为一种时尚的生活方式。

网店是一种占有市场的方式

网店的兴起，说到底就是一种占有市场的方式。对此，周燕璇分析说，网店跟实体店相比，主要有两大优势，第一是全国性，就是不受地域的限制，其最大特点就在于终端的无缝覆盖，只要有互联网的存在，消费者就可在任何地方选购，而这种覆盖密度是传统零售终端难以比拟的；第二就是零售和批发合为一体，即可以零售，又可以批发，这也是一般的实体店很难具备的优势。当传统渠道的开发已趋白热化，要想继续扩张市场占有率，如何开发新渠道就成了许多企业必然的选择，具有低廉的广告成本、销售成本、目标客户的精准定位、丰富而全面的产品线等传统营销渠道无法比拟的网店，就自然而然就成了企业的首选。

不过对于代理商而言，一旦厂家开设网店，对他们带来的冲击是不言而喻的，那代理商又该如何面对呢？对此，周燕璇认为，既然网店是一种不可阻挡的发展趋势，那么我们要认可它，去适应它，调整自己的战略，等有一天这种趋势真正成为主流时，我们就可以实现与狼共舞，实现市场占有率。

如果厂家开网店，对该厂家的代理商而言，就要放开心态去面对。因为人有三种生存方式，领导者、挑战者和跟随者。如果你选择做领导者，那网店带来的冲击都不是问题，因为你会积极想方设法去应对或解决这种冲击。

当然，厂家在网店的开设上，也要充分考虑对传统渠道带来的影响和冲击，要尽量减小网店对代理商带来负面的影响。比如厂家可以开发一套专供网店销售的产品体系，只在网上销售。这样，既能发挥网上销售的巨大威力，又不会对传统渠道销售带来伤害，从而实现两者共赢，和谐发展。

线上线下结合是发展方向

既然网店是未来的发展趋势，那怎样来做好自己的网店呢？周燕璇认为，要做好网店，重要的是让网店跟实体店结合起来。比如总部在北京，当有兰州的顾客从网上订货时，北京的总部就可以让兰州的代理商或实体店就近配送。

周燕璇说，通过开设网下实体店，企业可以实现网店销售的就近配送，而且消费者也有体验的平台，一定程度上解除了后顾之忧，增强消费者的信任感。而实体店的产品经过专业拍摄、包装设计，再放到网上去，又可以成为有影响力的广告。

网上购物这种销售渠道会随着网民数量的不断增长和电子商务的不断完善而越办越好，具有非常光明的发展前景。但它不会对传统销售渠道构成威胁，只是作为一种新兴渠道与之共同生存，共同发展，任何一方都不会取代对方，因为它们有着各自不同的生存优势。

“随着网络这一渠道的不断普及与强大，越来越多的人们会选择网上购物。虽然目前不少知名化妆品品牌大举进军网络，但它们看重的不仅是增加目前的销量，而是为未来的市场做准备。”周燕璇表示。（记者/胡佐宏   摘自《中国洗涤化妆品周报》）