文/张红辉

　　作者系某大型化妆品企业营销总经理

　　近两年来，彩妆市场发展速度很快，很多品牌商家看好彩妆市场前景，各个都推出新生彩妆牌子，目的都是往这个彩妆市场领域抢占这块“蛋糕”市场。数据显示，2011年中国彩妆销售额预计逾1000亿元，国内彩妆市场正以50%的增速飞速前进，在洋品牌把持高端市场的同时，本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市场。业内人士分析，虽然目前彩妆市场的头把交椅被外资品牌美宝莲占据，但是国内彩妆市场的最终领导品牌并未真正形成，未来将有可能出现多个品牌领舞的格局，本土彩妆品牌的市场机会还很大。

　　从国内彩妆市场来看，卡姿兰、巧迪尚惠、玛丽黛佳、蓝秀、爱丽等彩妆品牌在终端渠道表现较为突出。而近两年来，玛丽黛佳以一支“睫毛膏”大道其行，在彩妆市场领域引领艺术潮流，成为彩妆市场领域的一道风景线。在这两年中，很多新生彩妆牌子也层出不穷，对于很多彩妆品牌商来说，也存在了很大的市场竞争压力，开展市场也越来越难，同时，给客户的感觉是选择品牌的空间越来越大了，对品牌商来说是不利的。对于有知名度或是影响力的彩妆品牌来说，不愁没人做，都是有很多人抢着做，国内就这么几个强势彩妆品牌，看好花钱就可以做了。

　　而从目前彩妆市场开拓来看，对新入行的销售人员来说，如果碰到没广告和品牌知名度不高的品牌去开展市场，那肯定是一个很大的难度，毕竟他们没什么行业经验和渠道资源，几乎都是靠自己去找资源开发。曾经有几个彩妆品牌商家的朋友让我帮他介绍代理商，也帮他介绍了几个客户，看着朋友的份上，代理商朋友还是勉强接了这个彩妆品牌。我曾经告诉过这位朋友，如果想要客户，必须注重和代理商们沟通，收集资源，保持好客情关系，这样对以后开展市场客户成功率会更高一些。同时，笔者在这里也跟一些新入行或是彩妆销售人员来分享一下经验和开展客户的方法，希望能给到销售人员一些启发和帮助。

　　开发市场找客户的方式之“九阳神功”

　　开发客户的方法有很多，关键一切做好准备才行，做好基础工作，只要认真去做，我相信多多少少都可以都可以把客户开发出来，同时，整合资源最为重要，做什么事情都必须先了解再去做，成功率才会高一些。

　　一、收集资源，整合利用

　　做这个行业必须要了解这个行业资讯，平时没事时候，要学习和同行多交流，要学会收集资源，如听、闻、看、说、写的，要懂得“整合资源”，为以后自己方便利用，这样一来平时累积得越多资源，对自己是有利的。

　　二、网络搜索，了解收集

　　作为市场销售人员来说，了解行业现状和动态资讯是必须的，多洞察市场情况，熟悉掌握行业市场走势，可以为自己平时累积的行业经验。平时开发客户时候，都可以再网站上搜索相关客户信息以及代理商公司信息，收集资源，形成电子档案资料信息管理，有利于后期开发市场专用。

　　三、杂志收集，收集客源

　　要想开发客户，平时就要多收集杂志资源，上面几乎都有一些代理商资源，多收集多整理，形成自己的“资源库”，为以后上面时候找哪个区域的代理商，直接翻开“资源库”就可以直接利用起来，方便进行和客户联系交谈，多多少少都用得到，谈判成交的几率也很高。

　　对于销售人员来说，收集资源也是一大“资本”，不了解行业不整合资源，做市场肯定很难做，所以平时没事的时候，要学会收集和整理资料，多累积一些客源，方便资源利用，对开发客户是有利的。

　　四、同行介绍，搭线交谈

　　要成为一个优秀的行业销售精英，必须多和同行朋友多交流，多吸收行业经验，学习别人不一样的地方，对自己的经验的累积是有帮助的，特别是开发市场不懂的，平时都可以向行业朋友请教，或是打听哪个区域市场的代理商，问一下同行就知道了，同时，也可以帮你介绍客户，有利于进一步接近客户，这样谈起来说服力比较高一些，成功率也会高很多。

　　五、客户介绍，搭线转谈

　　开发市场利用客户转介绍是一种很好的方式，成交率是比较高的，既然有客户已经合作的，而且合作非常愉快，这时你又想扩大市场增加客户合作，此时的你，可以发动利用现有的合作客户帮介绍代理商，这样一来有说服力，只要客户为你说几句好话，和客户谈判起来更轻松更容易一些，而且谈判的成功率会高很多。

　　如果客户介绍成功，也可以给客户带来了回报，增加客情关系的稳定和合作良好，以后这种关系一直保持这样，那是一件“两全其美”的事情。哪怕客户还是同行朋友也好，关系处理到位，利用转介绍客户，成功率还是很高的，也可以减少中间很多环节和工作量，省去了很多的时间和工作量。

　　六、样板考察，利于谈判

　　对于一些远方的客户，想去公司考察合作，又觉得地方太遥远，不是很方便，建议去当地样板区域市场考察。如果这个区域有经销商做得很好的，周边客户了解到你的品牌，想加盟你这个品牌，可以带他去样板区域市场观看，一些做的很好的加盟店，还有形象做的很到位，活动促销场面非常火爆，回头客反馈实情很好，销售数据证明等，都可以一一把这些实际的东西给他看，这样一来更有说服力，他会更相信这个品牌在市场上的表现，也会心动加盟你这个品牌的。

　　对于一些犹豫加盟的客户，只能让他明白这个道理，不然他看不到实际的东西也不放心，所以，类似这样的客户，几乎要它去样板做的好的店铺去考察，让他见识到当地的情景，这样他才能放心这个品牌的情况，才会考虑加盟。

　　七、会议参与，广交客源

　　想要找一些客户资源或是让客户接触你品牌，经常可以参加一些行业订货会，或是行业论坛会，哪里都有很多代理商，先找机会切入认识到结交朋友，建立良好的同行朋友关系，或是在现场可以拿到代理商联系方式，后面在慢慢找机会介绍你品牌，能让他对你品牌感兴趣，后面合作的机会就越大。

　　例如做这个行业，必须要经常关注品牌厂商或是行业论坛会议的召开，那里都有很多代理商参加会议，这些参加会议的代理商都是冲着考察品牌和接品牌想法来的，所以，才会到这个地方来参加会议。比如行业经常开会，厂家代理商订货会、新品发布会、中国美妆论坛会、招商直通车、美博展览会以及其他行业会议等，这些地方是代理商经常去的地方，可以多多在这一方面留意和关注，对结识客户，建立良好关系，有合适的品类需求，都可以推荐。

　　八、电话沟通，熟知信息

　　电话沟通是和客户建立良好关系的基础，跟客户沟通几乎都缺少不了电话的联系，如果你要开发客户，首先都是通过电话沟通，先让客户先了解你们的产品信息，然后发资料，后面在跟进。对于一些销售人员来说，下市场之前也是先通过电话沟通，了解产品信息后，交谈有一定的意向程度后，在下市场面谈比较好一些。如果是电话没联系过，客户也不了解你产品信息，到市场上，盲目去拜访客户，这样的拜访效果几乎都不是很高，然而，也会经常被拒之门外。

　　九、见面洽谈，了解需求

　　常常我们发现很多推销员，直接都是上门拜访的，几乎被拒之门外的比较多，因为没和公司联系好约时间，所以，有时候是老总不在的，有时候说在忙开会的，没时间见面，这样对推销员来说是比较被动的。作为销售人员来说，平时电话营销的很多，有很多都是没见过面的，都能谈成合作，但是，这样的情况不多。如果平时电话和客户沟通好，约时间见面谈的效果可能会更好，如果不见面，一直都是这样的话，成交合作的几率不是很大。

　　例如我曾经电话和客户交谈过，也搞成合作的几家代理商客户，几乎没见面过，合作最大的客户最多打了10万元，有些都是5，6万而已。而从见面谈的客户，我经常都是电话和客户先聊，发资料，先让客户了解，有兴趣后继续深谈，联系几次后，就和客户约好时间，直接下市场和客户见面谈，也搞定了不少客户，面谈成功的代理商最多是25万。有时候见面谈，才知道客户想要什么，客户也在了解全面的思路、产品、价格、品质、包装、模式等，觉得面谈的效果好，成交合作的几率就大一些。

　　总之，对于销售人员来说，要学会收集资料，整合资源，多观察行业现状和市场走势，无论是对自己经验的累积还是综合能力的提升也好，大大有所提高的。开发市场也是如此，要懂得收集资源，利用现有的资源建立在合适的位置上配用，这样一来，才能体现出价值的最大化。

　　一、心态摆正

　　无论是老业务还是新业务销售人员，开发市场客户不能过急求成，这样往往有很多时候都不是自己想的那么理想。在和客户交谈中或是让客户先了解过程中，注意跟进客户对此品牌了解的意向程度，不能每天都是跟着客户屁股后面催着要去接这个品牌，给客户的感觉就是很烦躁的。如果客户对你的产品感兴趣，客户有时候也会主动和你谈的，也会问到你很多的问题。要注意时间的把控约聊，这样感觉也对客户的尊重和给客户时间去看。如果想成交客户，心态过于急躁的话，很多时候都会失去机会。

　　二、立场判断

　　销售人员必须要懂得做人，不能因从自己的利益去想问题，而忽视了客户立场的存在。有时候哪怕客户说错了，能勉强过的去就行了，之后，在慢慢跟客户解说不同性质的比例。因为有时候客户想了解你这个产品不好的情况下，你要依赖着客户先说，以这种谦虚的态度站在客户角度去回答，这样往往客户也知道你在尊重他。因为客户想了解你的产品，说明也意味很多的问题存在要问你，比如产品、价格、渠道、促销、政策、广告等，对于客户来说，做一个品牌肯定要考虑很多很多的问题，所以，要一一的解答客户的担忧，只有能解决客户的担忧了，客户不会存在太多疑虑了，对客户接品牌来说，自然而然的也会去做考虑选择的。

　　三、诚信务实

　　如果想要客户和你合作，诚信是非常重要的，如果你给客户的印象不好，客户对你会失去诚信，这样的生意就没得做了。我们发现在化妆品行业里面，发现有些做了几年以上经验的老业务人员，也就是我们所说的“老油条”了，以公司的产品去招商，招到客户打款倒公司了，乱承诺支持给客户，连公司的上司总监都不知道，后面客户在市场中，很多东西说公司兑现不了，客户说公司怎么怎么不讲信用，后面造成了客户对公司的伤害性是比较大的，客户也对这个销售人员失去了“信誉”了，以后这样的客户再也不想和这个销售人员打交道了。如果类似这样的业务还想长期在这个行业干的话，必须以务实的态度去做事情，不能为了自己的利益而损害自身信誉和他人的利益，这样会害人害己，以后在这个行业内自己都不知道怎么混了。

　　四、敏而好学

　　作为销售人员来说，经常和客户聊天或是谈判也好，要以谦虚的心态和尊重客户为准，让客户感觉你是尊重他的，这样客户也会慢慢顺着你，亲近融入谈判合作的机会就很大了。哪怕客户这次不和你合作，能和客户慢慢建立起这种客情关系或是朋友关系也好，客户和你也慢慢就互相信用了，以后合作起来就更容易一些。这次不合作，他相信你了，有机会也会帮转介绍客户给你，也帮你介绍了很多的时间和精力了。

　　有时候，抱着学习的心态和客户交流也许能帮你带来很多的“知识面”，同时也可以让你懂了很多很多的东西，也从中客户对你所说当地市场的一些状况，你以后开发当地市场客户起来也熟悉了很多，为自己的路子铺开了基础。