尊敬的张总：

您好。百忙之中，打扰您的工作，请见谅！

对于企业来说，尽管要耗费大量的人力物力和精力，但招商会始终是绕不过去的一道坎，毕竟开发新的经销商、推动新品上市与发布最新政策，招商会无疑是最快捷最直接的途径。而在经销商们看来，企业们争先召开的招商会或许千篇一律毫无新意，但却又不得不去，否则极有可能错过一款赚钱的好品牌和丰富的优惠政策了。招商会年年搞，招商政策频繁换，效果却越来越差，企业劳心劳力，经销商毫不领情，招商正面临着难过的坎。当下秋季招商会已热火开锣，因此，《中国洗涤化妆品周报》130期的特别报道将重磅关注秋季招商，和商家、代理商共同审视当前的招商现状，找出不足谋求对策，以期待未来更精彩的发展。

现就本专题对您进行采访，希望能得到您的协助。

采访问题如下：（采访截止日期为6月21日）

1、如今众多企业的秋季招商会早已启动，请问贵公司的开始没？能简单介绍一下相关情况吗？

答：对于今年秋季招商会来说，我们公司不参加，我们不会打不准备好的仗，这样反而对企业产生不良的效果。如果要开招商会，我们公司都会提前精心筹备策划工作的，不会盲目而跟随召开。

2、年初，自然堂取消订货会，有人认为此举回归行业本质有利品牌发展，有人觉得这个方法行不通将影响销售，您怎么看待？

答：自然堂取消订货会，是因为他们公司发展已经达到一定的规模程度了，公司也有实力去做这样的事情，始终回归消费者有利于品牌发展，自然堂做到符合本身企业发展的深层服务工作。而对众多本土企业来说，订货会是每个企业生存与发展的重要营销策略，也是能吸引到更多代理经销商看到企业的优惠政策和大力度配送支持的地方。订货会是把双刃剑，不开招商会提高不了品牌知名度和不会被经销商知道企业的实力有多大，开会多了反而让更多代理经销商很反感，只看到压货多，所以做好配合代理经销商走货才是硬道理。

3、招商会实际是对渠道的营销，那么，在现在的消费时代，到底是操作渠道更重要，还是营销消费者更有用？

答：许多企业通过搞招商会其实就是为了回款，把库存移存到分销商的库存那里去，让他们通过各种销售通路快速把产品推到消费者手里。渠道和消费者都很重要，渠道是服务交易平台，只有在建设渠道的基础上，快速完成布局销售网点，产品知名度和美誉度才能快速得到提高，产品的销量才会快速提升。

4、您认为现在的招商会遇到了哪些瓶颈？要突破这些瓶颈，您觉得有哪些方法？

答：招商会年年都搞，不单单是一家企业在搞，许多企业都在搞，许多招商会都是大同小异，没什么创新，许多有经验的代理经销商很少再去参加这样的会议，除非产品走量快，得到厂家的支持，不然压货的背后，代理经销商也许会选择。如果要突破招商瓶颈的话有几点可以做参考；其一，厂家应当注重代理商的库存关系，重点配合代理经销商的终端运作，快速把产品销出去；其二，厂家以优质的代理商作为VIP会员看待，鼓励他们把精力放在品牌操作上，一心一意跟企业品牌携手发展，做好的给予返利支持；其三，厂家应当派人给予驻地走访终端配合代理商运作，做到市场区域管理、渠道管理、客户管理、零售管理、终端管理等工作，系统化的运作市场，做好终端促销，快速拉动产品销量。

5、有人感叹，现在的招商会越招越伤，您怎么看待？

答：现在的招商会不在像以前，现在的企业越来越多，新品牌也越来越多，竞争压力越来越大，各个经销商选择品牌的空间比较大。而且现在的招商会都没什么创新，定位和策划方位没什么新意，打动不了代理经销商，有经验的代理经销商不会为年年所搞的招商会所吸引，他们注重选择的是有实力的牌子，厂家能解决帮运作市场的服务品牌，需要一套操作模式为准。

6、招商会的开会成本越来越高，回款却越来越少，企业该怎么办？

答：通货膨胀来了，导致各种物料成本也都在涨，企业竞争越来越激烈，品牌与品牌之间的残酷竞争。企业开招商会无疑就是快速回笼资金和提高品牌知名度，要精心策划和围绕着代理商需求的主题开，同时还可以做到两方面，一方面，以样板市场走公关营销活动为准，快速提高品牌知名度和美誉度，快速拉动产品销量；另外，更注重代理商的市场终端运作，以活动形式快速走红销售。

7、一场招商会，除了耗费金钱，还需要专业的人才来策划筹备，但是不少企业纷纷抱怨这方面的人才稀少，贵司有面临这样的问题吗？您觉得应该如何解决？

答：一场成功招商会需要一支专业团队来配合，也需要精心筹备策划，把更多的精力放在这个招商会上做好会前工作。有许多企业抱怨说人才稀缺，确实是，但是，也需要注重培养，我觉得有几点，其一，选择心态好及吃苦耐劳的人注重培养，往企业最合适的岗位发展；其二，选择丰富经验的人才作为留底，作为企业的推动干才；其三，选择专业的策划机构合作，专业的策划机构配合度比较高。

8、您觉得要举办一场成功的招商会，需要注意哪些问题？

答：举办招商会是否能够成功？我认为，这个跟团队配合、策划、专业度等三方面，其一，一场成功的招商会需要一支真心作战的团队来配合完成。其二，在举办招商会的基础上，前期要规划好和精心筹备，需要创新的东西出来打动经销商，了解企业品牌的真正特色和有优势的地方。其三，成功的招商会跟团队的专业程度也有很大的关系，只有让代理经销商了解你们团队的人员素质、修养程度、了解企业的专业知识、品牌竞争优势等才会相信接受你的东西。

9、对于未来的招商会，你们有一些怎样的新思路？

答：我觉得招商是企业永远不会抛掉的一种渠道营销手段，只是每个企业发展到一定阶段中，采取不一样的措施而已。在未来的招商中，小的企业还会继续开招商会，继续通过这样的渠道营销手段来做，而有实力的规模企业更注重到消费者的服务上，全心以终端服务消费者为准。