最近在神山悦购超市广场附近看了好几场的促销活动，由于附近有个刚新建好的一个空旷场地，真合适搞促销活动呢。对于悦购超市来说，它们是最大的受益者，它们借势造势取得了一个很好的营销推动作用，怎么说呢？因为别人搞活动也能帮这家悦购超市拉动人气进店消费，几乎在这家超市95%的消费都是来自附近几十家工厂的消费者。在神山就是工业园专署区较多些，在这里有几十家工厂，这家悦购超市都是以这几十家工厂的普工人员消费为主，大多数都是外地人，他们买的生活用品几乎都是去这家超市购买。

    这家悦购超市位于最好的商圈地段，也位于交通方便的十字路口旁边，超市旁边有停车场，周围几乎都是小商铺，而悦购超市在这个位置中央是最大的一家大商铺，产品品类众多，价格也较合适，适合大众消费，货架形象专区都比较突出，而且声誉度也很好，环境也比较舒适，才有那么多人来消费。平时这家悦购超市活动很多，吸引消费者也不少，记得有一次这家超市搞活动买了霸王洗发水套装，买满15元以上，凭消费小票去前台那里，再加2元钱，就可以获得一大瓶可口可乐，排队买的人很多，10多箱的可口可乐，不到一分钟之内，当场送完。从此活动当中可以看出，觉得他们搞这次的促销活动很火暴，很成功，而且赢得消费者的信赖。

从以上话题中，可以知道，当今市场竞争激烈，各个商家都需要一个好的商圈地段，一个好的促销活动方案，好的团队执行，好的操作体系，业界也流传一句话，“做活动是找死，不做活动是等死”。为什么要做活动？很多商家都在搞一样的活动，都是面临了同质化的手段做法，根本取不到很好的拉动作用。如何在竞争中脱颖而出，怎么样才能从这个困境中走出来，又以什么样的方法来突破呢？也怎么样才能让消费者买你的单呢？这个是许多商家所面临的一大考验，笔者从三方面来进行阐述。

促销人员要激发顾客对产品的关注

从超市当中，如何让顾客对你的产品有第一印象，应该要用产品形象专区，还有产品的陈列突出，包装要有独特性，KA超市中的宣传海报和吊牌要大一些，要有创意，要能让顾客有着深入的看头和了解，才能有深入的印象。

对于许多消费者来说，你的产品没知名度，怎么能让消费者购买你的产品，如何让他们去深入的了解和关注呢？在此超市中，你的产品的质量和功能效果及独特的包装特色，有没有专一的促销人员这个为其重要，你的产品能否让顾客有深刻的印象，这个就是很重要的问题所在了。在专业的促销人员的引导和耐心介绍下，首先一定要热情欢待消费者，要让她跟你产生好感交流，然后耐心的了解她的需求，再详细的解说此产品的功能作用，让她引起这个兴趣了解购买。

在KA超市中，专业的促销人员就是销售最好的帮手，没知名度的产品，有着专业的促销人员介绍和耐心对顾客的详细介绍与解说，顾客都会对你这个人产生好感和这些产品有着良好的印象。一个专业的促销人员必须要有良好的素养和道德，还有掌握专业知识，沟通技巧要相应结合，巧妙应用，良好的沟通方法和服务态度，这样一来，顾客才对你产生好感，认可你的服务态度和专业素质后，顾客才会购买的产品。在推销产品的时候，我们推销的是一个人的心态，你的服务态度好了，顾客才认可你这个人，才会对你的产品感兴趣。

当顾客走在超市里面要需求了解品类的时候，促销人员要主动上去问顾客的需求服务，看有什么可以帮到的，这样一来才不会让顾客浪费时间找产品。了解顾客对需求的产品品类，然后带到品类专区，让顾客全面的了解，然后在帮顾客详细解说某产品的功能效果、方法使用等。激发顾客对某些促销活动产品的关注，再帮顾客推荐和介绍热销产品，价格、功能效果等，可以让顾客深入的了解品类的对比和自身的需求情况。

举个例子来说，有一次消费者进某KA超市买洗护产品，看到超市洗护专区的最明显地方，摆满了宝洁公司舒肤佳香皂的堆头产品，摆了很高，堆头形象很突出，大型的海报，摆阵比较盘大，也比较吸引消费者，这位消费者进超市看到也不知道这是为什么？就问促销人员，这是超市搞活动，而且买二送一。当消费者不知道此香皂品牌的时候，还是深深的被这个促销活动吸引了，在经过几分钟的询问，在促销人员的专业介绍下，此香皂有几种香型，从价格、质量、包装、使用效果上面都跟其他产品不同的效果，保证你用此产品舒服。在专业的促销人员介绍下，这位消费者毫不忧郁的买下了5套宝洁舒肤佳香皂。

当然，促销人员就是“以人为本，服务第一”的准则来帮顾客，帮助顾客所需求的服务，然后解决问题的根源，才能做到更好。促销人员在超市中要起到一定引导顾客的方法，必须深入了解顾客的需求，“急于所需，必得帮求”。这样一来，顾客才会买你的单。

建立“会员机制”一级帮手

“超市中的货架产品，如何更好的销出去，这个需要一套很好的营销体系”。

在这个市场竞争激烈的局面当中，许多商家都在寻求一套很好的营销体系，如何做到满足顾客的服务标准，在此超市当中让他们选择更合适自己的品类产品。

任何一个KA超市的品牌，都需要“会员积分”来吸引消费者快速拉动销量，而且这个是KA超市统一的做法。超市这样的做法，目的就是挽留老顾客，和吸引新顾客的进店购买，积分会员机制是留住顾客的一种营销手段，最重要的是品类质量和服务要做到位。

对于许多超市来说，他们缺少了一套这样的机制，就是如何建立“会员机制”的一级帮手，不单单是积分“会员机制”，还可以搞送“现金卷”这样的活动。于往至今，在国内的许多KA超市，无论是大大小小的KA超市，他们也开始实行了会员机制了，这个是目前市场竞争激烈的一种营销手段，虽有一定的作用，但是，过于单一。笔者认为有几点建议对超市有帮助，其一，个人会员积分卡的建立；其二，购买多少达到“现金卷”免送及加钱另外得到其他产品等；其三，生日及节假日的送礼建立客情关系；其四，顾客大聚会交流心得会，奖励活动送出，拉动此KA超市声誉度和美誉度；其五，KA超市定期公益表演活动，以老顾客拉动新顾客积极参与，当场促销有奖活动送出等。

其实不然，不是每个KA超市都这样做的，这个根据自身超市情况来决定。在不同的市场，不同的商圈地段，不同消费者的需求，要做到“一切从实际出发，遵循因地制宜的规律”。

建立电子信息营销系统

众观天下，市场竞争的激烈局面不断上演，各种营销手段和推行制都用尽了，如至今出现的一种可以提高工作效率和提升业绩的“电子营销系统”。在不同行业领域里面，电子系统包括工作版块的，还有营销版块的。从电子工作版块来看，就是为了提高工作效率和建立完善的工作管理系统。而从电子营销版块来看，就为把所有卖的品类图片和信息挂在官方网或是其他电子商务营销中心，让更多的顾客了解到所需求的品类产品。

例如，全球零售大巨头KA商超系统沃尔玛就是典型的案例，沃尔玛开通了电子商务平台——即官方商城，在官方网上也开通了电子营销版块的信息，让更多的消费者了解到所需求的产品。就连现在很多商家都纷纷开通了官方商城，他们看到了电子商务平台的发展趋势，这个趋势作为他们的商机。

现在的消费者非常注重网络这一块，特别是80、90后这一消费群体，他们就是目前许多商家所看中的消费“蛋糕”群体。而且许多商家都抓住了这个商机渠道，对他们来说这个渠道就是能提升销量的唯一保障。抓住了电子商务这个平台也能提高品牌的知名度和美誉度，也能让更多的消费者了解到信息和所需求的产品品类，大大满足了顾客的需求，这样一来，消费者才会很容易买你的单。（作者系奥玛集团白雪映象企业营销副总经理）