文/张红辉

就在放假的时候，回来老家过年，看了老家的变化很大，全部的楼房建设，大马路的规划都很规范，在这个地方的所有商品街和商品房都搞成了三级豪华式的专卖店，各行各业的专卖店也越来越多了，明显看得最多的是化妆品店了。这里的化妆品店几乎每家都搞成了专柜式和专卖护理式连带销售服务，满足了众多消费者的需求。有一样成为消费者进店的一大选择就是广告招牌的吸引，也就是说的“聚客招牌”。这些广告招牌有很多，不只是横幅、条幅、灯箱广告画、路边牌画宣传、活动招牌宣传，这些宣传方式都一一打动了消费者对这些店的关注。从这些方面都可以看出这里的人为什么对这些广告招牌的吸引而进店购买产品和提升日化店的销量，有几方面可以做分析解答。

一方面：本地（黄流艺术文化基地）是人口流动量最大的枢纽中心及商业中心，无论是各行各业及各种商品，许多外地人都到这边来做生意和消费，这里的各种商品广告铺天盖地，最多的是陆地广告招牌和宣传贴画，这些广告宣传方式是主要打动消费者和吸引消费者购买商品的重要因素之一。

二方面：本地（黄流艺术文化基地）的地方政府对当地绿化建设的支持和外地投资者对当地项目规划建设的投资支持，把这里的楼房建设和当地所有的商品街和商品房规划为商品步行街，也带动了当地的经济发展和吸引外来消费者及对当地热爱的消费。这里的商品步行街内就出现了不少化妆品店，无论是专业美容护理院还是化妆品专卖店也好，这里的化妆品店成为步行街中的时尚行业之一的代表亮点。

三方面：以商品步行街为中心的化妆品专卖店，消费者选择来这里购买产品或是做美容护理其实就是看了广告招牌才进店的。从街外到步行街中心都可以看到这些产品广告招牌的宣传，步行街街外就是以横幅、条幅、路牌、墙体广告、灯箱广告招牌的互动。在当地消费者对化妆品购买，可以这么说几乎都是感性消费，对化妆品意识不强，几乎是通过广告吸引和体验式来聚客购买或是做护理消费的。（如图示1解析）

消费者为什么要选择这里购买化妆品？

在当地，通过这三年的发展，当地市场变化很大，在服装、饰品、化妆品等时尚产业上，都得到了快速的推动发展。这里的女性越来越会打扮，在15~45岁之间的女性，都在追求时尚、潮流、品位、高雅的特质。特别是从在未满18岁的小女孩子都会喜欢装扮成熟，他们喜欢打扮成有品位高雅的女人的味道，他们的思想跟上流社会发展的态度上是矛盾的，还没到成长阶段时期就开始超越过了大女性的追求时期了。

所以，他们选择化妆品购买几乎都是在商品步行街购买，这里的化妆品店很多，他们对这里的店选择也是很多的。他们为什么选择这里购买化妆品，有几点聚客的原因，1、化妆品店多，可以做多选择商品的性价比；2、这里的人对化妆品意识不是很强，几乎为感性消费为主，几乎都是靠广告宣传吸引聚客购买；3、商品步行街卖的化妆品品牌很多，消费者可以做多选择产品的好坏，价格也适合当地消费者消费；4、几乎通过聚客体验式服务销售和免费送护理为主，这样树立良好的口碑宣传和挽留回头客；5、通过会员积分服务销售,平时送礼品和做会员服务日活动；6、节假日送礼品和礼物，树立口碑拉动。（如图示2解析）

策划消费者喜欢购买的活动

在商品步行街中心，我一老同学也开了化妆品店，做了几个牌子的专柜，店里面上的日化牌子有美津植秀、植美村、泉润、丸美、卡姿兰、老中医，还有众多大日化牌子，此店规模为45个平方左右，售货店销员为3人加上护理服务1人，共4人，平时的销量一般一般（月销量1.5万元多），最多的月销量为3万几。平时也帮她做一些营销策划的工作，终端促销和广告宣传策划工作等，自从帮她策划了一场活动后，销量明显提升了30% ，5天的时间的活动，销量达到4.5万元多。表现为好的品牌是丸美、卡姿兰等品牌销量最大，几乎通过体验式服务来带动销量，还有送小礼品，还有帮消费做定期护理优惠及会员积分活动等。此活动推出有几种形式：

一种形式：

提前10天的时间活动宣传，通过条幅、横幅、路牌广告画、灯箱广告、报纸广告、贴纸广告宣传，还有宣传单，小样品免费送给消费者体验，此活动推出后，得到了众多消费者上店咨询和购买，和打电话预定名额。

二种形式：

通过提前广告宣传后，以抽奖形式、摇奖形式和大众消费者近距离互动，（此抽奖形式限制名额），以抽奖形式带奖金、奖励送礼品形式来吸引消费者的参与，让更多的人知道此店活动更优惠，买得更值。

三种形式：

通过免费体验式给予消费者亲自体验产品的好坏，在店门口和活动广场门口设立几个咨询服务中心，让更多的人了解和咨询，同时可以树立口碑宣传和带动更多的消费者对此品牌的了解。所有一进店的消费者都可以免费领取小体验装和免费护理一次，还可以受会更多的化妆品专业知识和产品通途等，还可以知道美容护理手法是如何做的。

四种形式：

通过现场活动以优惠形式来答谢广大消费者，对此店多年的支持，特此推出优惠大购选活动，以特价、打折、买多少送多少的形式答谢消费者。比如买满200元送80元，买100元送40元，或是送现金卷（如代金卷）。

五种形式：

通过积分会员活动，一到现场购买任何产品的都可以免费送此会员积分卡，一年可以送4回产品或是礼品到消费者手中，平时购买任何产品达到多少可以打折或是送礼品，同时可以积分，会员积分到一定程度后，此店将大派送大礼品或是产品套盒。

对此活动，其实是在结合当地市场的状况和本店需求来做的，不是每个地方都能做一样的活动，有些地方做这样的活动会水土不服的，也会影响此店的销量，造成人力、物力、财力的浪费。找准我们需要什么，目标消费群体是哪些，我们的产品如何更好的跟消费者互动起来，也达到我们预期所需要的目标。

打好一张消费者王牌

到目前为止，据不完全统计，中国化妆品店已经达到了165000多家的化妆品店，而在本土二、三线市场的日化店都表现还不错，本土日化品牌也找到了一定的生存机会点。而就在这几年，中国本土乡镇市场的日化店也得到了快速的发展，人口增多，经济发展得到快速猛增，人们消费水平也不断提升，对生活质量和精神生活需求也不断提升。

在化妆品行业领域，更多众多女性为了追求美，不断的追求美的时尚和生活质量提升，把美的特质建立在化妆品的本点上，完成他们对化妆的美和保养青春的秘方。

于此，许多不懂化妆品行业的女性和男性也开始经营化妆品，无论是对化妆品行业的热爱还是商业上的来往，还是对化妆品美的追求也好，这个行业是朝阳产业，也是一块很美的“蛋糕市场”。

之所以开店，也要找准商机，也要抓机遇，在合适的时期去做，那就更为好。

打好一张日化王牌很不容易，看如何打，要看好对手如何出牌？这个也是在于自己的经验判断和思考了。（图示3看图） 

打好日化王牌，需要经验，需要实践，需要思考，做好心理准备，击准对党的可能性就很大，胜利的机会就会大。