宝源美业总经理沈俊

　　发展区域性特色经营模式

　　关于宝源美业的经营模式和方法，不得不提的就是区域性特色经营模式。公司地处安徽芜湖，在认识到安徽的公司90%都集中在省会城市合肥时，宝源美业发挥区域性优势，将重心放在皖南市场，集中全力做好安徽南方的六七个地级市市场。显然，沈俊的这个策略是成功的，如今，宝源美业已经发展成为皖南地区最大的经销商之一，而他也在2011年和2012年连续被评为“卓碧泉皖南地区优秀代理商”。

　　目前宝源美业代理的都是终端品牌，但如果要增加合作品牌的话，沈俊表示会考虑做一些比终端品牌利润低一些、而品牌知名度大一些的一线品牌，但这要看这些一线品牌什么时候会下沉到专卖店渠道。当然，宝源美业并不是在盲目增加代理品牌，他们有自己的合作标准，沈俊表示：“如果有好的品牌当然会去关注，但是一方面要看这个品牌跟我们公司自身的发展、还有公司的品牌结构是否能够有补充、有帮助；另一方面也要看我们自身团队的一个配备情况和服务能力。”

　　除了区域性优势以外，宝源美业还有一个让厂商非常青睐的地方，“在与品牌合作时，相对来说，我们比较坚持，特别注重一个长久和长线的合作模式。”沈俊表示：“所以我们的合作时间都会比较长。”

　　这是沈俊的一个坚持。

　　宝源美业的销售渠道主要是走专营店渠道，而在商场方面一般就是“店中店”的模式：在商场里承包一个地方销售代理的品牌。至于是用什么方法打通这些渠道，沈俊说道：“关键是你要明白在不同的阶段该用什么样的方式去跟客户沟通，一开始主要以尝试为主，然后去培育，慢慢地成熟，那么成熟了之后大家就是进入了一个正常的良性合作。”最后沈总还补充道：“其实也没有什么特别好的方法，主要还是两个字：坚持。”

　　这是沈俊的另一个坚持。

　　沈俊的这两个坚持让他成为一个令人信赖的合作伙伴，也是促使他走向成功的法则，成功没有什么捷径，坚持做事才是关键。

　　寻找平衡点解决问题

　　经销商作为一个中间环节，是连接厂家和终端的一座桥梁，作为经销商那么长的一段时间里，沈俊遇到了经销商都会遇到的问题。一方面，品牌是厂家出的，所以有时候会遇到大家意见和思路不统一的情况；另一方面，也会遇到一些想要做大做强的终端店，它们的话语权会越来越强，提出的要求也很难满足得了。想要解决好这些问题，就要找到一个平衡点，沈俊坦言：“怎样才不违背厂家的经营方针，贯彻他的经营思路，然后同时也能保证到终端店的利益，我们一定要把这个平衡点弄清楚，这样才能保证自己生存下来。”

　　关于这一点，沈俊还举了一个例子。

　　宝源美业会安排专业的导购到分销商的店里进行产品推广，每一两个月就会去巡一次店，每春秋两季基本上都会给产品做一次促销活动，所有的活动都会以厂家的政策为方向和指导，然后结合当地的情况，帮助终端店做活动，并保证终端店的利润。这样的做法既保障了厂家的利益，又顾及到了终端店的营业额。

　　经销商商容易面临“两头受气”的情况，一旦没有处理好这些问题，很有可能就失去与客户的合作伙伴关系。对于沈俊来说，善于寻找厂商与终端店的利益平衡点，正是保证公司生存下来的关键。当《360化妆品网》记者问及如何做好一名经销商时，沈俊提到了三个“好”：“第一个就是你要选择好的品牌，跟什么样的品牌合作就是代表你能在市场上占到什么样的位置；第二个是建立好的团队；最后一个是寻找好的客户。如果这三个环节你都能平衡好、协调好、整合好，那你就会成为一个好的经销商。”

                                                                        宝源美业公司

　　加强核心团队建设

　　在谈到自己的成功经验时，除了坚持做事，沈俊还非常重视核心团队的建设：“我们这个行业是要靠人来操作的，所以首先要做好定位，这个行业需要什么样的人，他能够去到什么程度，你应该给他一个什么样的要求，我觉得首先你自己要清楚。”

　　由于经销商行业人员流动性都会比较强，所以沈俊特别注意加强核心团队的建设，确保大家能够成为公司的一份子，真正地参与到公司的经营中去。在沈俊看来，加强核心团队的建设是迈向成功的另一保障，不管以后公司如何发展，核心团队的建设工作他都会坚持做下去。

　　关于宝源美业接下来的战略和计划，沈俊向大家透露了两个信息：第一个可能考虑在别的地方做分部，比如说在合肥或者南京，扩大他们的代理区域；还有一种想法就是宝源美业做自己的专营店，去建立自己的终端，尝试往零售商方向发展，做专营店主。