经营化妆品店要如何才能提高客单价？

　　相信经营化妆品专营店的店主们都知道，化妆品店的销售总额=入店人数×成交率×客单价，要如何提高店铺销售额是零售业最关注的事情，知道影响销售总额的因素，那要如何从各个细节来提升店铺销售额增长呢？

　　由上面等式可以得出，影响销售总额主要有三大因素，而其中，入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定，成交率由店员整体素质和技能所决定，而客单价的影响因素比较多。因此，我们可以逐一分析影响客单价的各种因素，然后逐一改善，最终提高店铺整体的销售额。

　　一、门店商品的丰富度

　　门店商品的丰富性首先是品类的完善，化妆品店必须根据门店所在的位置不同，而尽可能多地配置顾客有需求的商品品类；其次是要有足够的顾客喜欢的品牌；最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是满足消费者一站式购物的需求，同时，通过让顾客尽可能一次性多买一些产品来提升客单价。

　　我们将产品按品类结构来划分，大致有以下18个分类：

　　a．品牌护肤；b．大众护肤；c．口腔清洁；d．膜类；e．日用杂项；f．香氛；g．季节性商品；h．男士；i．孕婴；j．彩妆；k．工具；l．饰品；m．纸品；n．特殊；o．独有；p．针织；q．食品保健；r．发用沐浴。

　　当顾客购买了我们其中的一类产品后，美导可以自然而然地将顾客引导到另外一个品类中。只要美导找到一句能够承上启下的合适语言，就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。

　　二、顾客需求的挖掘

　　顾客的商品需求分为三类：明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供;对于顾客可要不可要的商品要晓之以理，动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的，我们要尽可能地给顾客提供信息，让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。当顾客要1款产品时，我们要给他介绍3款产品，当顾客要3款产品时，我们要给她介绍5款以上的产品。当然，这种推荐并不是硬性的推荐，不是为推销而推销，而是要从客户的需求方面考虑，为他们提供全面的肌肤护理。

　　三、门店员工的专业度

　　员工能够熟练快速对顾客介绍门店内的商品，是促成连带销售的关键因素，越熟练越好。介绍商品时，关于商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。

　　除此之外，好的员工还要练成一副“火眼金睛”，一下子判断出顾客的消费实力，更好地推荐适合的产品。

日用品组合

　　四、门店员工的组合销售技能

　　熟练掌握产品知识，还必须配合有意识的产品组合，向顾客整套宣传和整套推荐，如以下几种组合：

　　1）发类：洗发护发两啫喱，染发梳子弹力素;

　　2）面部：卸妆洁面水乳霜，精华眼霜面膜露;

　　3）身体手足：手足霜膜指甲油，香水走珠身体乳;

　　4）家庭杂项：香皂肥皂洗衣粉，手洗丝毛和消毒;

　　5）口腔沐浴：牙刷牙膏漱口水，瘦身浴盐沐浴露;

　　6）彩妆纸品：眼影眼线睫毛膏，粉底粉饼卸妆乳;唇彩唇膏BB霜，眉笔眉刀化妆木;甲油甲水假睫毛，餐巾湿巾抽纸住。

　　7）男士儿童：露水洗面奶，防晒剃须泡;发水沐浴露，妈咪痱子粉;

　　8）食品饮料：花茶苏打水，薯片口香糖

　　让顾客停下来，是化妆品专营店营销员必须要掌握的重要技巧，多观察、多思考，尽可能用顾客的角度去考虑问题，了解顾客的需要，尽量用和顾客比较接近的语速沟通，然后再用自己专业的知识去调整并及时进行对比分析。相信只要做到这些细节，您店内的客单价一定能飞速增长！